ดูเผินๆ งาน Sales Key Account หรือ Key Account Manager มีแค่เพียงทำยอดขายให้กับบริษัท
งานที่ทำในแต่ละวัน ก็ดูเหมือนจะมีแค่เพียง ติดต่อ Buyer ต่อรองกับ Buyer เสนอรายการกับ Buyer
บวกกับการที่มีลูกค้าที่ต้อง take care ไม่กี่รายแล้ว อาจสรุปได้ว่า งาน Key Account Manager นั้น มีน้อยนิด เป็นงานสบายๆ ที่เงินเดือนดี มีรถประจำตำแหน่งขับ
ถ้าผู้บริหารบริษัทไหนคิดแค่นั้น หรือ ปล่อยให้ Key Account Manager ทำงานแค่นั้น ต้องบอกเลยว่า ผิด และ อาจจะส่งผลเสียต่อการขายผ่านช่องทาง Modern Trade แบบไม่น่าให้อภัย
หน้าที่ความรับผิดชอบ Key Account Manager
- สร้าง/พัฒนา/รักษา Relationship อันดีกับลูกค้า/ห้าง
- วางแผน เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
- บริหารจัดการ KPI
- ดูแลสินค้าของเรา
- ประสานงาน
1. สร้าง/พัฒนา/รักษา Relationship อันดีกับลูกค้า/ห้าง
Relationship เป็นคำที่จับต้องลำบาก แต่ถ้าจะให้อธิบาย ขออธิบายเป็นภาพสุดท้ายที่ Supplier ทุกรายต้องการ คือ เป็น Preferred Brand หรือเป็น Brand ที่ลูกค้ารัก และคิดถึงเป็นคนแรกๆ เวลามีอะไรเกิดขึ้น ไม่ว่าลูกค้าจะเผชิญกับปัญหาหรือมองเห็นโอกาสอะไรก็แล้วแต่
ลูกค้าไม่ได้มีแค่เพียง Buyer ที่เราติดต่อด้วยเท่านั้น แต่ลูกค้าคือคนที่อยู่ในระบบห้างทั้งหมด เช่น
- Management ผู้บริหารระดับสูง
- เจ้าหน้าที่ Supply Chain & Logistic
- พนักงานหน้าร้าน ไล่ตั้งแต่ ผู้จัดการสาขา ยันเด็กเติมของ
- แม้แต่น้องๆ Admin ในแผนก หรือเลขาแผนกก็ด้วย
2. วางแผน เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
นำแผนของบริษัทตัวเอง มาปรับให้เข้ากับตาราง Promotion ของห้าง เพื่อทำให้ออกมาเป็น Account Plan ของห้างนั้นๆ
บางบริษัท Advance ถึงขนาดทำเป็น JBP (Joint Business Plan) คือ วางแผนร่วมกันกับห้างเลย ร่วมกันระดมสมอง ร่วมกันคิดว่า อยากให้แผนของสินค้านั้นๆ ออกมาหน้าอย่างไร และจะมี Target Growth ร่วมกันที่เท่าไหร่
จากรายปี ก็ลงรายละเอียดเป็นราย Quarter และรายเดือน ทั้งหมดก็เพื่อทำให้ได้ถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ทั้งภายในและภายนอกบริษัท
ดังนั้นเมื่อมีแผนแล้ว ก็ต้องสื่อสารให้ผู้เกี่ยวข้องทั้งหมดทราบ
3. บริหารจัดการ KPI
Key Account Manager ถือเป็น Sales ประเภทหนึ่ง ดังนั้นก็จะมี KPI ต่างๆนาๆ
- ยอดขาย (Sales Volume / Value)
- Target Growth
- ค่าใช้จ่าย (Spending)
- Profitability
- Market Share
- Shelf Share
- Share of Display
- Share of Mail
KPI อาจจะมากน้อยขึ้นอยู่กับรายละเอียดแต่ละสินค้า และแต่ละบริษัท แต่อย่างน้อย 1 – 3 ต้องมี
4. ดูแลสินค้าของเรา
- สินค้า SKU หลักที่มีอยู่ มี Shelf Share ที่ถูกต้องเหมาะสม
- List สินค้าใหม่ตามที่ตกลงกับ Marketing / Management ได้ตรงเวลา
- สินค้าอยู่ในตำแหน่งจัดวางที่ถูกต้องเหมาะสม
- Stock สินค้ามีเพียงพอต่อการขาย
5. ประสานงาน
ประสานงานกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ทั้งภายในและภายนอกบริษัท
- ภายใน
- Marketing
- Trade Marketing
- Operation หน้า
- โรงงาน
- ขนส่ง
- ภายนอก
- Buyer
- หน้าร้าน
- Supply Chain
- DC
- Marketing
คนที่เป็น Key Account Manager เปรียบเสมือนหน้าตาบริษัท และเป็น Contact Point เดียวของฝั่งลูกค้าภายนอกในการสื่อสารเรื่องราวต่างๆ ภายในบริษัท
ดังนั้นลูกค้าภายนอกจะรู้ข้อมูลเท่ากับข้อมูลที่ Key Account Manager นำเสนอ ดังนั้น หากไม่มีการนำเสนอ หรือนำเสนอแบบไม่ถูกต้อง ภาพที่ลูกค้าภายนอกที่ได้รับ ก็อาจจะผิดเพี้ยนไป
สรุป
อ่านถึงตรงนี้แล้วจะเห็นว่างาน Key Account Manager ไม่ใช่งานง่ายๆ แถมยังเป็นงานที่เกี่ยวข้องกับคนจำนวนมาก
นอกจากจะเป็น Salesman แล้ว ยังต้องทำหน้าที่เป็น “ผู้ประสานสิบทิศ” คือ เรียกว่า อยู่ตรงกลางทุก Party ใครอยากได้อะไรขอให้บอก Key Account Manager พร้อมเป็นคนประสานผลประโยชน์ให้ ให้ทุกฝ่ายได้ Win-Win กัน
และถ้าอ่านมาถึงตรงนี้ แล้วสงสัยว่า ทำไมค่าตัว Key Account Manager ถึงแพง ลองอ่านบทความนี้ดูครับ มีเซลล์ไว้ทำไม? ในเมื่อสินค้าขายตัวมันเองได้
ถ้าอยากจะได้คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ตรงเลย แนะนำให้อ่านต่อที่ 8 คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ Buyer ปลื้ม
แต่ถ้าเข้าใจทุกอย่างเคลียร์แล้ว แต่ไม่รู้จะสัมภาษณ์หากเซลล์เก่งๆ ยังไง แนะนำให้อ่านบทความนี้ครับ เทคนิคสัมภาษณ์งานหา Salesman ตัวท๊อป!!
Key Account Manager นี่ต้อง “เป็นทุกอย่างให้เธอแล้ว”
Skill ต่างๆ ที่เราคาดหวังจากตำแหน่งนี้ ทั้งหน้าบ้านหลังบ้าน
Skill เหล่านั้น มืออาชีพเค้ามีการสอนกัน
มีการฝึกฝนกันอยากทำงานแบบ KAM มืออาชีพ
- แนะนำ(Sales) Key Account Manager 360 องศา
4-Win บริหารห้าง MT แบบมืออาชีพ - ชนะปิดเป้าขาย
- ชนะใจจัดซื้อ
- ชนะแบบโตต่อเนื่อง
- ชนะหน้าร้าน
เน้นสอน Skill ดังนี้
- Account Management
- Sales Target Achievement
- Relationship Management
- Trade Spending
- Customer Focus
- Drive for Result
- Sales Forecast
เรียนผ่าน Zoom สามารถดู VDO ย้อนหลังกี่รอบก็ได้ ภายในระยะเวลา 1 เดือน
รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/KAM360
ลงทะเบียน https://forms.gle/5zqJ7F89wTRYPNG59
