ไม่กี่วันมานี้ได้คุยกับบริษัทที่เป็น Family Business 3-4 ราย ปรึกษาเรื่องเดียวกัน คือ เรื่องค่าคอมฯ สำหรับ Sales Key Account หรือ เซลล์ที่ดูแลห้าง
สรุปคำถาม คือ
- ควรให้ค่าคอมฯ มั๊ย?
- ถ้าให้ ควรตั้งเงื่อนไขอะไรบ้าง?
- ถ้าไม่ให้ แล้วจะมั่นใจได้ยังไงว่าเซลล์จะทำงานเต็มที่?
เรื่องนี้ต้องคุยกันยาว เพราะ
- ต้องเล่าที่มาที่ไปว่าทำไมบริษัทฝรั่งถึงไม่ให้ค่าคอม (หรือถ้าให้ก็น้อยมาก)
- วิธีการทำงานที่แตกต่างกันระหว่าง Modern Trade vs. Traditional Trade และ โครงสร้างเงินเดือนที่แตกต่างกัน
- ผลกระทบที่จับต้องไม่ได้จากการ set ระบบค่าคอมฯ ที่ผิดพลาด
เลยขอข้ามเรื่องนี้ไปก่อน
ตกลงมีเซลล์ไว้ทำไม?
แต่มีอีกประเด็นที่สำคัญไม่แพ้กัน ผมฟังแล้วหงุดหงิดเลย
เจ้าของบริษัทมักจะมองว่า
ในเมื่อสินค้าขอชั้นก็ขายดิบขายดีจะต้องมีเซลล์ไว้ทำไม?หรือจ้างเซลล์แพงๆ ไปทำไมกัน?
คำตอบผมคือ
1) มีไว้เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย
2) มีไว้ประกันความเสี่ยง
จริงๆมีมากกว่านี้
แต่ขอเล่าแค่ 2 ประเด็นนี้
1. มีไว้เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย
สินค้าที่ขายตัวเองได้ ถือว่า ดีมากๆ อาจจะเป็นเพราะเก่ง+เฮง
เก่ง
ที่หาช่องว่างการตลาดเจอ
เก่งทำการตลาด
เก่งในการทำราคาฯลฯ
เฮง
เฮงที่เข้าตลาดเป็นคนแรก
เฮงเพราะคู่แข่งไม่มี หรือเป็นหง่อย
เฮงเพราะมี demand ชัดเจนฯลฯ
ในเมื่อต้นทุนมาดี การที่มีเซลล์ (เก่งๆ) ที่สามารถช่วยเพิ่มแรงบวก ด้วยการ
- หาวิธีดูแลหน้าร้านให้เรียบร้อย (หาพื้นที่พิเศษ, ป้องกันของขาด ฯลฯ)
- หาวิธีให้ลูกค้าเดิม ซื้อของเราเยอะขึ้น (Trade up)
- หาวิธีแย่งลูกค้าจากคู่แข่ง (Brand Swtiching)
- หาวิธีเพิ่มลูกค้าใหม่ (Recruit New User)
- หา insight ของ Shopper / Consumer
- เอาสินค้าใหม่เข้า เอาสินค้าที่ไม่ดีออก ดูเป็นรายสาขา (Assortment Review)
- ทำให้ Buyer รัก เพื่อให้ได้อะไรพิเศษกว่ารายอื่น
- ฯลฯ (list ได้อีกเป็นหน้ากระดาษ)
เก่ง + เฮง = ขายดี
เก่ง + เฮง + ฉกฉวยโอกาส = ขายโครตดี แบบยาวๆ ไป
2. มีไว้ประกันความเสี่ยง
- ห้างไม่ใช่ของเรา
- Buyer ก็ไม่ได้มี Supplier เดียว
- ลูกค้าก็ไม่ได้เดินห้างเดียว
- ไม่มีอะไรผูกมัดว่าลูกค้าต้องซื้อสินค้าเราคนเดียว
- ค่าใช้จ่ายไม่คาดฝันมีมาตลอดเวลา
- สำคัญสุดคือ ยอดขายผ่านห้างหลักๆ เยอะเหลือเกิน ถ้าเป็นอะไรขึ้นมา อาจจะกระทบยอดขายครึ่งบริษัทเลยก็ได้
ความเสี่ยงทั้งนั้น จะเอาใครมาช่วยสอดส่องดูแลเรื่องเหล่านี้ ถ้าไม่ใช่เซลล์ (เก่งๆ) ของเรา
บางครั้ง ยอดไม่เพิ่ม ยังดีกว่า สูญเสียยอด/กำไร
ความเสี่ยงส่วนใหญ่มาจากปัจจัยภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ เกิดจากการที่เราต้องดีลกับกลุ่มคนหลายกลุ่ม : ลูกค้า – คู่ค้า – ห้าง – คู่แข่งทางตรง – คู่แข่งทางอ้อม – ตลาดที่เราอยู่ – ตลาดข้างเคียง – โครงสร้างเศรษฐกิจ ฯลฯ
สรุป
เอาแค่ 2 เรื่องนี้ ค่าตัวแพงเท่าไหร่ก็จ้างไปเถอะครับขออย่างเดียว ใช้ให้คุ้ม!!
ไม่ใช่ให้อยู่ออฟฟิศทั้งวันนั่งทำ Report นั่นนี่
ที่เล่ามาเป็นการระบายความหงุดหงิดเป็นส่วนใหญ่นะครับ เลยไม่ได้ลงเจาะลึกถึงหน้าที่จริงๆ ที่ผมบอกว่าหน้าที่เซลล์มีมากกว่า 2 ข้อนี้ ยังไงหากสนใจตำแหน่งงานนี้ หรือ จะเอาไปตั้งเขียนเป็น Job Description ของ เซลล์ที่มีหน้าที่ดูแลห้าง ลองอ่านต่อที่ งาน Key Account Manager มีอะไรบ้าง และ ตรวจตลาดแบบมืออาชีพ
Key Account Manager นี่ต้อง “เป็นทุกอย่างให้เธอแล้ว”
Skill ต่างๆ ที่เราคาดหวังจากตำแหน่งนี้ ทั้งหน้าบ้านหลังบ้าน
Skill เหล่านั้น มืออาชีพเค้ามีการสอนกัน
มีการฝึกฝนกันอยากทำงานแบบ KAM มืออาชีพ
- แนะนำ(Sales) Key Account Manager 360 องศา
4-Win บริหารห้าง MT แบบมืออาชีพ - ชนะปิดเป้าขาย
- ชนะใจจัดซื้อ
- ชนะแบบโตต่อเนื่อง
- ชนะหน้าร้าน
เน้นสอน Skill ดังนี้
- Account Management
- Sales Target Achievement
- Relationship Management
- Trade Spending
- Customer Focus
- Drive for Result
- Sales Forecast
เรียนผ่าน Zoom สามารถดู VDO ย้อนหลังกี่รอบก็ได้ ภายในระยะเวลา 1 เดือน
รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/KAM360
ลงทะเบียน https://forms.gle/5zqJ7F89wTRYPNG59
