ถ้าจะหา Salesman สักคน สิ่งที่มองหาในการคัดเลือกส่วนใหญ่หนีไม่พ้น ดูที่บุคลิกคล่องแคล่ว ที่ทักษะการนำเสนอ
บางเคสต้องมีทักษะในการเจ๊าะแจ๊ะลูกค้าประกอบด้วยจะดีงาม

ผมว่าก็ไม่น่าจะผิด แต่คิดว่าดูแค่นี้ไม่น่าจะพอ ปกติ HR บริษัทฝรั่งจะมีเทคนิคการคัดเลือกคนมากมาก หนึ่งในวิธีที่นิยมคือ การสัมภาษณ์เชิงพฤติกรรม (Behavioral based interview)

Behavioral based interview

อธิบายสั้นๆ คือ การสมมติสถานการณ์ขึ้นมา แล้วให้ผู้ถูกสัมภาษณ์ หรือ ผู้สมัคร ตอบคำถาม โดยที่ผู้ถาม/ผู้สัมภาษณ์ จะสังเกตตรรกะในการตอบ ที่มาที่ไปของคำตอบ ทั้งนี้เพื่อคาดเดาว่า อนาคตหากเกิดเหตุการณ์คล้ายๆ แบบนี้ผู้สมัครคนนี้จะตอบสนอง หรือมีพฤติกรรมอย่างไร

วัตถุประสงค์หลักของ Behavioral based interview คือ การแปลงสิ่งที่พูดให้เป็นสิ่งที่จัดต้องได้ นั่นคือ พฤติกรรม

พฤติกรรมของ Top Performer

แบบนี้พอจะมีพฤติกรรมอะไร ที่ใช้เป็นตัวอย่างให้เห็นว่า Sales ตัวท๊อป หรือ Top Performance เค้าทำอย่างไร ในแต่ละสถานการณ์

ดังนั้นน่ามีเกณฑ์อะไรที่ดูเป็นหลักเป็นฐาน อ้างอิงหลักสถิติประกอบการตัดสินใจบ้าง

วันนี้คลายข้อสงสัยละครับ เพราะ HBR.org (Harvard Business Review) ได้ทำ research โดยการเก็บข้อมูลต่าง ๆ (จากงานที่ Salesman ทำจริง ผ่านทางระบบ Digital) โดยเน้นไปที่ Salesman กลุ่ม B2B (Business to Business – ขายลูกค้าองค์กร)

ผลที่ได้ชัดเจนมากๆ ที่ Salesman ตัวท๊อปนั้น แตกต่างจาก Salesman ทั่วๆ ไป เมื่อเทียบกันในหลาย ๆ มิติ

ตัวอย่างพฤติกรรม ของ Salesman ตัวท๊อป

1) การบริหารเวลา
ตัวท๊อปนั้นจะใช้เวลาในการสื่อสารกับลูกค้ามากกว่า Salesman ทั่วไป 4 ชั่วโมงต่อวีคเทคนิคการขาย

2) Cross-Sell
เขาจะทำการ Cross-sell (ขายของเพิ่ม ให้กับลูกค้ารายปัจจุบัน, บางตำรา เรียกว่า up-sell) ได้มากกว่า Salesman ทั่วไปประมาณ 25%สร้างความสัมพันธ์ภายใน

3) สานสัมพันธ์กับแผนกอื่นๆ
เขาจะใช้เวลาสานสัมพันธ์กับแผนกต่างๆ ภายในบริษัท มากกว่า 3 เท่าของ Salesman ทั่วไป เช่น แผนกการเงิน แผนกMarketing หลัก ๆ ก็เพื่อให้เพื่อนต่างแผนกช่วยเขาทำงาน แก้ปัญหาต่าง ๆ ทำงานใกล้ชิดหัวหน้า

4) รีวิวผลงานกับหัวหน้า
รีวิวผลงานกับหัวหน้าโดยตรง (Line Manager) เป็นประจำทุกวีค มากกว่า Salesman ทั่วไป ถึง 50%ยกมาเล่าให้ฟังบางข้อนะครับ

ยังมีอีกหลายข้อ ลองอ่านผลวิจัยเต็ม ๆ กันดูใน https://hbr.org/2017/03/its-10-am-do-you-know-what-your-sales-reps-are-doing

การประยุกต์ใช้กับ Sales Key Account

ข้อมูลข้างต้น หากนำมาเทียบเคียงกับงาน Key Account Manager / Key Account Executive แล้ว ถือว่าใกล้เคียงกันมาก เพราะงาน Key Account ส่วนใหญ่คืองาน B2B คือ นอกจากต้องดีลกับ Buyer ที่เป็นลูกค้าภายนอกแล้ว การบริษัทความสัมพันธ์กับลูกค้าภายใน (เพื่อนร่วมงานแผนกต่างๆ) นั้นก็สำคัญไม่แพ้กัน

ท้ายนี้ผมอยากขอเพิ่มคุณสมบัติของ Sales Key Account ตัวท๊อปอีกหนึ่งข้อ คือ ต้องเป็นคนที่เก่งเรื่อง operation หน้าร้าน (Store) และหลังบ้าน
คือ คุยเรื่องอะไรในหัวต้องมีภาพกระบวนการทำงานขึ้นมาชัดเจนว่า เรื่องนี้เกี่ยวข้องกับใครบ้าง ใครทำอะไรบ้าง และต้องทำทุกอย่างให้ simple ที่สุดได้ยังไง

ถ้าอยากจะได้คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ตรงเลย แนะนำให้อ่านต่อที่ 8 คุณสมบัติของ Sales Key Account ที่ Buyer ปลื้ม

แต่หากเริ่มต้นไม่ถูกจริงๆ แนะนำให้อ่านบทความนี้ เพื่อทราบตั้งแต่พื้นฐานครับ งาน Key Account Manager มีอะไรบ้าง

Key Account Manager นี่ต้อง “เป็นทุกอย่างให้เธอแล้ว”
Skill ต่างๆ ที่เราคาดหวังจากตำแหน่งนี้ ทั้งหน้าบ้านหลังบ้าน
Skill เหล่านั้น มืออาชีพเค้ามีการสอนกัน
มีการฝึกฝนกันอยากทำงานแบบ KAM มืออาชีพ

  • แนะนำ(Sales) Key Account Manager 360 องศา
    4-Win บริหารห้าง MT แบบมืออาชีพ
  • ชนะปิดเป้าขาย
  • ชนะใจจัดซื้อ
  • ชนะแบบโตต่อเนื่อง
  • ชนะหน้าร้าน

เน้นสอน Skill ดังนี้

  • Account Management
  • Sales Target Achievement
  • Relationship Management
  • Trade Spending
  • Customer Focus
  • Drive for Result
  • Sales Forecast

เรียนผ่าน Zoom สามารถดู VDO ย้อนหลังกี่รอบก็ได้ ภายในระยะเวลา 1 เดือน

รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/KAM360
ลงทะเบียน https://forms.gle/5zqJ7F89wTRYPNG59