วันก่อนมาม่าประกาศลดราคา มาม่าคัพ จาก 13 บาท มาที่ 10 บาท เหตุผลตื้นลึกหนาบาง อันนี้ไม่ทราบจริงๆ แต่ประเด็นที่กำลังพูดถึงคือ การพยายามในการตั้ง Price Point ที่เหมาะสม

  • Price คือ ราคา
  • Point คือ จุด / ระดับ
  • Price Point คือ ระดับราคา

อธิบายตรงๆ แบบนี้ไม่เห็นภาพ เข้าตัวอย่างเลย

  • Price Point ของ มาม่าคัพ คือ 10 บาท
  • Price Point ของ โอริโอ้ คือ 5 บาท
  • Price Point ของ แลคตาซอย 5 บาท (เสียงเพลงต้องมา)

สงสัยกันมั๊ยครับว่า ทำไมถึงไม่ตั้ง Price Point เป็น 12 บาท หรือ 6 บาท?

หลักการตั้ง Price Point

จริงๆ มีหลายปัจจัยพอสมควร เป็นต้นว่า

  1. ราคาที่ลูกค้าพอใจจะจ่าย
  2. ภาพจำ (ราคาจำ) โดยลูกค้าส่วนใหญ่
  3. ราคาทางจิตวิทยา ลงท้ายด้วย 0, 5, 9
  4. ราคาของคู่แข่ง
  5. ต้นทุนของเรา
  6. ประมาณการยอดขาย
Price Point ใน MT

ถ้ามองในแง่ Shopper Behavior ส่วนใหญ่พวกเราจะเน้นข้อ 1+2+3 เป็นหลัก คือ ดูเงินในกระเป๋า+สร้างภาพจำราคา+เน้นราคาจิตวิทยา

อย่าง โอริโอ้ ขาย 5 บาท อันนี้ผมเดาว่า ลูกค้าส่วนมากน่าจะเป็นเด็กน้อย

ซึ่งเด็กน้อย เวลาพ่อแม่ให้เงินไปซื้อขนม ก็จะเป็นเหรียญ 5 บาท 10 บาท

ประกอบกับเดินเข้าไปในร้าน ขนมส่วนใหญ่ ก็จะราคา 5 บาท 10 บาท

ซึ่งนั่นก็กลายเป็นภาพจำของเด็กๆ (พ่อแม่ก็ด้วย) ว่า กินขนมราคานี้ก็พอ

เหตุผลทั้งหมด จึงทำให้ โอริโอ้ คือ 5 บาท

ข้อเสีย

ข้อดีมีเยอะ แต่ข้อเสียก็มีเช่นกัน คือ พอลูกค้าจำราคาได้ ถ้ามีการปรับราคาแม้แต่น้อย ลูกค้าก็จะเริ่มไม่พอใจ (ในช่วงแรก) ซึ่งอาจทำให้ยอดตก แต่ถ้าใจแข็งพอ+marketing plan ดีพอ ก็จะผ่านช่วงนั้นไปไม่ช้าก็เร็ว

Price Point ในทางปฏิบัติ

Price Point สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้หลายอย่าง

ก่อนหน้านี้ (น่าจะเกิน 10ปี) หน้า Cashier จะมีกระบะขนม ทุกอย่าง 5 บาท (ห้างจะเอาหลายๆ Brand มารวมกัน) ต้นทุนอาจจะไม่เท่ากัน ราคาขายก่อนหน้านั้นอาจจะไม่เท่ากัน แต่พออยู่ในกระบะแบบนี้ Shopper ก็สามารถสร้าง Awareness และ เรียกลูกค้าได้ดีเลยทีเดียว

หากคุณมีสินค้าที่ใกล้เคียงกับหลาย SKU แต่ราคาไม่เท่ากัน อาจจะนำหลักการ Price Point มาประยุกต์ใช้ก็ได้

  • ทำให้สินค้าราคาปกติขายเท่ากัน
  • ทำให้ราคาโปร เท่านั้น
  • แบบนี้ก็จะช่วยสร้าง impact ภาพจำให้ Shopper เพราะ Display สินค้าหลายๆ ตัวพร้อมกัน
  • และสร้างความง่ายเรื่อง operation ไปในตัว (ส่งราคาทุนจัดซื้อราคาเดียว, หน้าร้านทำป้ายมาติดราคาเดียว เป็นต้น)

📌คำเตือน : สินค้าที่ไม่เหมาะกับการ set price point คือ สินค้าที่ต้นทุนไม่ค่อยนิ่ง ขึ้นๆ ลงๆ ตามฤดูกาล

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งราคาได้ในบทความนี้ ซื้อแพคใหญ่ ราคาถูกกว่า คุ้มกว่าจริงๆ นะ!!!

การ Set Price Point ถือเป็นงานหนึ่งของ Trade Marketing หากบริษัทคุณไม่มีตำแหน่งนี้ หรือ อยากเรียนรู้พื้นฐานของตำแหน่งนี้ ขอแนะนำ Workshop Trade Marketing Management 4.0พัฒนาจุดแข็ง-ปิดจุดอ่อน-สร้างสมดุลเติมเต็มศักยภาพให้ทุกช่องทางการขาย