โควิดมา ได้เวลาปรับเป้า?

ในยามปกติ สูตรการตั้งเป้าของ FMCG หลายแห่งคือ

✅เอา GDP + Category Growth

เช่น
1) GDP +2% : Cat Growth +5% : Target = +7%
2) GDP +2% : Cat Growth -5% : Target = -3%

แล้วก็ใส่ปัจจัยปลีกย่อยเข้าไป เช่น
– เป้าที่เบื้องบน/ผู้บริหารอยากได้
– เป้าของสินค้าบางกลุ่มที่อยากดัน
– ศักยภาพในการเติบโตของลูกค้า/ห้างแต่ละห้าง

ตอนนี้โควิดมา ทำยอดขายปั่นป่วนไปหมด ตอนนี้ฝุ่น(รอบแรก)เริ่มจาง แนะนำอย่างยิ่งให้รับปรับเป้า

👉เริ่มจาก GDP ก่อน

25มีนา ธนาคารแห่งประเทศไทย ประมาณการ GDP ปี 2563 ใหม่ ที่ -5.3% เป็นมุมมองที่เป็นลบอย่างหนัก โดยธปท.อาจจะมองว่าเศรษฐกิจจะหดตัวอย่างแรง ใน Q1Y63 ที่ -7% YoY, Q2Y63 ที่ -10% YoY ก่อนที่จะหดตัวลดลงเหลือ -3% YoY ใน Q3Y63 ในขณะเดียวกัน ประมาณการ GDP ปี 2563
ตัวเลข -5.3% อยู่บนสมมติฐานว่าจะควบคุมโรคระบาดได้ภายใน Q2 ปี 2563 และยังไม่ได้นับรวมผลจากมาตรการช่วยเหลือของภาครัฐ”

👉ทีนี้ Category Growth

ช่วงที่มีการตุนสินค้ากัน เราน่าจะเห็น Trend บางอย่างกับสินค้าของเราแล้วว่า อยู่ในกลุ่มที่จะโต หรือ จะตก หรือ ทรงๆ
ซึ่งอันนี้ก็ไม่มีใครรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นอีกข้างหน้า เพราะฉะนั้น ควรตั้ง Category Growth ไว้หลาย Scenario หน่อย เช่น- โควิดจบภายใน Q2- โควิดจบภายใน Q3- โควิดจบภายใน Q4
พร้อมกับคาดการณ์ว่า แต่ละช่วงเหตุการณ์จะเกิดอะไรขึ้น- จำนวนผู้ติดเชื้อ- มาตรการปิดนั่นนี่ของรัฐ- มาตรการช่วยเหลือของรัฐ

👉เมื่อได้เป้าแล้ว

ลำดับถัดไปให้รีบสื่อสาร
– ภายในบริษัท (แผนกที่เกี่ยวข้อง)
– ภายนอกบริษัท (ลูกค้า/ห้าง)

ตัวเลขภายในบริษัท สามารถคุยกับแบบตรงไปตรงมาได้

ส่วนตัวเลขที่จะปรับเป้ากับห้าง/Buyer ไม่จำเป็นตัองเป็นตัวเลขเดียวกับภายในบริษัท

ผมมองว่า ช่วงนี้เป็น “โอกาสทอง” ในการปรับโฉม TTA (Trade Term Agreement) ด้วยหลักการง่ายๆ คือ
– ถ้าคุณคิดว่าโตเยอะ เปลี่ยน ค่าใช้จ่ายที่เป็น % ให้เป็นบาท
– ถ้าคุณคิดว่าตกเยอะ ให้เปลี่ยน จากบาท เป็น %

หลักการง่าย แต่ต้องคิดให้ลึก คิดให้ยาว ก่อนนำไปใช้นะครับ

ส่วนเรื่องการ Convince Buyer ให้เชื่อตามที่คุณเสนอ ก็เป็นอีก Skill Set นึง (Storytelling + Influencing)

➕➖✖️➗สำคัญสุดคือ ช่วงนี้ต้องประเมินยอดขาย+ค่าใช้จ่าย เป็นระยะ เพราะช่วงนี้ไม่ใช่ภาวะปกติ