Panic = ตื่นตระหนก
Panic Buy = การซื้อของแบบตื่นตระหนก หรือ ภาษาบ้านๆ คือ การตุนสินค้า
กักตุน ด้วยหลากหลายสาเหตุ เช่น เกิด demand สูงผิดปกติ หรือ อาจจะเกิดการขาดแคลนสินค้านั้นๆ ฉับพลัน
บ้านเราไม่ค่อยมีแบบนี้มากเท่าไหร่ ส่วนใหญ่ มักจะเกิดเป็นบางพื้นที่ เช่น พื้นที่น้ำท่วม
แต่ต้องบันทึกไว้ว่าช่วงโควิด ต้นปี 2020 เป็นช่วงที่เกิด Panic Buy มากถึงมากที่สุด ซึ่งก่อให้เกิดผลกระทบมากมายกับ Supplier อย่างเรา
คำแนะนำคือ ทำงานแบบเชิงรุก
คำแนะนำสำหรับสินค้าที่มีโอกาสที่ Consumer จะเกิด Panic Buy หรือตุนสินค้าสูง ส่วนใหญ่มักจะเป็นอาหาร/ของกิน เช่น ข้าวสาร น้ำดื่ม อาหารแห้ง อาหารกระป๋อง อาหารกิ่งสำเร็จรูป เป็นต้น
ตือ แทนที่เราจะมัวนั่งดีใจ ว่ายอดเราขึ้นเอาๆ สวนกับชาวบ้าน ผมแนะนำว่าให้ใช้โอกาสนี้ ใช้ประโยชน์จาก momentum นี้ ผลักดันให้เป็นโอกาสที่ดีนั้น ดียิ่งขึ้นไปอีก เราเรียกการทำงานแบบนี้ว่าเป็นการ “ทำงานเชิงรุก” (Proactive)
6 ขั้นตอนรับมือ Panic Buy ให้ได้ Benefit มากสุด
- ทำหนังสือแจ้งการสั่งผิดปกติ
- ขอให้ Buyer ร่วมทำ Joint Forecast
- ปรับสายการผลิต
- จัดสรรโควต้า
- ต่อรอง ต่อรอง ต่อรอง และต่อรอง
- ติดตาม stock หน้าร้านใกล้ชิด
⏩1) ทำหนังสือแจ้งการสั่งผิดปกติ
กรณีเราสังเกตเห็นว่าห้างมียอดสั่งมากกว่ายอดเฉลี่ยปกติ รีบทำหนังสือแจ้งเป็นทางการเลย ว่า เราสังเกตเห็นยอดสั่งที่ผิดปกติ ซึ่งอาจจะมีของขาดส่งได้ กรุณาอย่าคิดค่าปรับ และกรุณาร่วมกันทำงานกับ Sales Key Account ของเราอย่างใกล้ชิด
⏩2) ขอให้ Buyer ร่วมทำ Joint Forecast
คัดสินค้าตัวที่คาดว่าจะเกิดการตุน (ส่วนใหญ่ก็เป็นพวก Top 3 – Top 5 SKUs) ทำเป็นตารางเพื่อให้ Buyer Forecast กลับมาให้เรา ทั้งนี้เพื่อที่เราจะได้ปรับกำลังผลิต และจัดสรรโควรต้าให้ตามที่ Buyer ต้องการ
แต่อย่าลืมหมายเหตุว่า เราไม่รับประกัน เพราะสถานการณ์ไม่ปกติ ทำให้ยอดมันไม่ปกติ คือ จะมาทึกทักเอาว่า Forecast แล้วเราจะทำให้ได้ตามที่ขอเด๊ะๆ ในทางกลับกัน เค้าต้องร่วมรับผิดชอบกับจำนวนที่เค้า Forecast กับเราด้วยนะ
รวมถึงแจ้งไปว่าสินค้าตัวขายไม่ดีอาจจะขาด เพราะเราจะปรับกำลังผลิต กรุณาอย่าคิดค่าปรับเรานะ เอาสรรพกำลังมามาเน้นช่วยกันรับมือ (โอกาส) สถานการณ์นี้กัน
⏩3) ปรับสายการผลิต
เมื่อได้จำนวน Forecast ก็เรียกประชุมกับ Management + Marketing + โรงงาน เพื่อปรับสายการผลิตด่วนๆ
แน่นอนว่า ให้หยุดตัวขายช้า ขายน้อย ขายไม่ดีไปก่อน
Focus เฉพาะ Top3 – Top5 SKUs โลด
⏩4) จัดสรรโควต้า
เมื่อได้ตัวเลขมา ก็ทำการจัดสรรตัวเลข ส่วนตัวผมจะจัด Priority ให้กับ ห้างใหญ่ / ห้างที่มีค่าปรับ ก่อน เพราะมั่นใจว่า เข้าไปเยอะ ยังไงก็หมดแน่นอน แม้สถานการณ์จะคลี่คลายเร็วกว่าปกติ
⏩5) ต่อรอง ต่อรอง ต่อรอง และต่อรอง
จังหวะนี้ล่ะครับ อยากได้อะไรจากห้างไหน ต่อรองให้เต็มที่ เพราะว่าตอนนี้อำนาจอยู่ในมือเราแล้ว (มากน้อยก็แล้วแต่สินค้า และความเก่งของ Sales Key Account แล้วล่ะ ถ้าต่อรองกันไม่เป็นก็อดไป)
ห้างไหนให้ความร่วมมือ/ให้ประโยชน์กับเรามากที่สุด ไปหาห้างนั้นก่อน
**จำไว้** โอกาสแบบนี้ไม่ได้เกิดขึ้นบ่อย ใช้ให้เป็นประโยชน์มากที่สุด ต่อรองให้เป็นนะครับ ไม่ใช่ทำการกุศล ช่วยอย่างเดียว ไม่ขออะไรกลับ อย่าทำตัวเป็น “พี่คนนี้นั้นมีแต่ให้”
ถ้านึกอะไรไม่ออกจริงๆ อย่างแรกเลยคือ ขอถอดโปรฯ ทั้งหมดออก เพราะคนที่จะตุน เค้าคงไม่สนใจโปรฯ อะไรมาก
ถ้าถอดโปรฯ ไม่ได้ ก็ขยับราคาขึ้น เอาส่วนลด/compensate ออกให้ได้มากที่สุด
บอก Buyer ว่า เก็บเงินส่วนนี้เอาไปใช้ในอนาคต ตอนที่จำเป็นดีกว่า
⏩6) ติดตาม stock หน้าร้านใกล้ชิด
เนื่องจากเหตุการณ์แบบนี้ไม่มีใครคาดเดาได้ว่า จะดีขึ้น แย่ลง หรือกินเวลานานขนาดไหน ดังนั้น ประเมินให้หมดว่าจะมี Scenario ใดบ้างที่เป็นไปได้ ถ้าเกิดแต่ละอัน จะตั้งรับอย่างไร
นึกอะไรไม่ออก ตามเช็ค stock หน้าร้านแบบใกล้ชิดที่สุดเท่าที่จะทำได้ เอาให้ดูว่า ของที่โหลดเข้าไป ไปอยู่สาขาไหนบ้าง ออกเร็วออกช้า
สรุป
การทำงานเชิงรุกนั้น ไม่จำเป็นต้องรอให้เกิดเหตุการณ์แบบนี้เท่านั้น จริงๆ แล้ว การทำงาน Proactive ถือเป็นหนึ่งใน Skill หลักของการเป็น Sales Key Account ที่ดี
Proactive ทั้งภายในและภายนอก
่ภายใน คือ กับห้วหน้า/ลูกน้อง/ทีมงาน แผนกต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง การตลาด/ผลิต
ภายนอก คือ ลูกค้า(ห้าง/จัดซื้อ) และผู้บริโภค
เพราะใน Modern Trade ทุกอย่างสามารถมองให้เป็นโอกาสได้หมด
สำหรับ Supplier ท่านใดที่ยอดตกเอาๆ ต้องการความช่วยเหลือ หลังไมค์มานะครับ
