กูรูหลายคนต่างพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า หลังจาก COVID-19 จบแล้ว

โลกเราจะเปลี่ยนไป” “โลกเราจะไม่เหมือนเดิม””พฤติกรรมผู้บริโภคจะเปลี่ยนไป””วิธีการทำงานของเราจะเปลี่ยนไป

ส่วนตัวเห็นด้วย แต่วันนี้จะมาชี้เฉพาะเจาะจง สินค้า FMCG มาลงรายละเอียดกันเน้น Sales & Marketing ว่าจะยังไงกันต่อ

เริ่มแบบนี้ละกันครับ ผมว่าคนอ่านเพจ (MT Clinic) นี้ส่วนใหญ่เป็น Sales และ Marketing

✅Marketing✅

Marketing ควรเน้นวิเคราะห์เรื่อง Consumer Behavior ภาพกว้าง คือ เมื่อก่อนอาจจะแบ่ง Consumer เป็น 3 Tier บน กลาง ล่าง (เน้นอธิบายง่ายๆ นะครับ)

หลัง COVID-19

  • เอาเรื่องปริมาณ population ก่อน
    [บน] ไม่น่าโดย effect อะไรมาก
    [กลาง] กลุ่มนี้น่าจะหายไปเยอะ ย้ายลงข้างล่างกัน
    [ล่าง] กลุ่มนี้จะใหญ่มากๆ แต่กำลังซื้อ น่าจะถดถอย สาหัส
  • พฤติกรรม
    [บน + กลาง] การใช้อารมณ์ในการ Consume น่าจะน้อยลง เน้น Logic ล้วนๆ
    [ล่าง] หายห่วงครับ อันนี้ Consume แต่ของเท่าที่จำเป็นเท่านั้น สินค้าไหนตอบโจทย์เรื่อง Function แล้วคุ้มสุด จบ

ผมว่า Marketing จะเหนื่อยมาก เพราะต้องทำมาประเมิน Segmentation ใหม่หมด เพราะ Population มันเคลื่อนตัว แถมพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อก็เปลี่ยนพร้อมกันอีก

✅Sales ✅

มาต่อกันที่ฝ่ายขาย ควรเน้นวิเคราะห์เรื่อง Shopper Behavior + Trade Direction

  • Shopping Behavior
    หลัง COVID-19 ปัจจัยเหล่านี้เปลี่ยนแน่นอน ความถี่, packsize, basket size คนเป็น Sales ต้องคาดการณ์สิ่งเหล่านี้ให้ออก
  • Trade Direction
    แต่ละห้าง ทำการประเมินคล้ายๆ แบบนี้ล่ะครับ แต่จะเจาะจงลงไปเฉพาะ Target Group ของห้างนั้นๆ และแน่นอน ห้างที่มีหลาย Format ก็ต้องแตกลงไปราย Format (เช่น Tesco มี Hyper/Super/CVS)

Sales ต้องนำข้อมูลเหล่านี้ไปรวมกับ Marketing เพื่อทำปรับแผนต่างๆ ออกมาใหม่หมด ยิ่งถ้า Customize เป็นราย Account ราย Format ได้ จะยิ่งดีมาก

ผมเริ่มเป็นไอเดียตามนี้นะครับ สินค้าแต่ละ Category ก็จะมี Detail แตกต่างกันไป ได้รับผลกระทบแตกแต่างกันไป อันนี้คงต้องไปลงรายละเอียดกันเอง