คำถาม : พอดีอยากสอบถามเทคนิคการต่อรอง anniversary fee เราสามารถต่อรองรูปแบบไหนได้บ้างครับ

ตอบ : ตอบแบบสั้น ๆ นะครับ​ คือ​ ถ้าเป็น​%, ให้คูณออกมาเป็นจำนวนเงิน
พอได้จำนวนเงินเป็นบาทแล้ว ไปขอแลกด้วยกิจกรรม​ที่​มูลค่า​ใกล้เคียงกันครับ​ เช่น​ ลงเมล์​ เป็น​ต้น

ตัวอย่างการคำนวณ
  • ค่า Anniversary fee 1% จากยอดขาย
  • Target ยอดขาย 100 ล้านบาท
  • 100 ล้านบาท x 1% = 1 ล้านบาท
  • ค่าเมล์ 200,000 บาทต่อครั้ง
  • 1,000,000 หาร 200,000 = 5 ครั้ง
  • เราก็เจรจาของเมล์เพิ่ม 5 ครั้ง

คำนวณได้แบบนี้ ก็ไม่ได้หมายความว่าจะสามารถเข้าไปขอหรือต่อรองกับ Buyer ได้แบบตรงไปตรงมากนะครับ
คือ ถ้าคุณเป็น Supplier เจ้าใหญ่ ก็มีความเป็นไปได้สูง
แต่ถ้าเป็น Supplier รายเล็ก ขอไป โดนด่ากระเจิงแน่นอน

หลักการเจรจาต่อรอง

การจะดีล TTA (Trade Term Agreement) ให้ได้คุ้มค่าเงินที่เสียไปมากที่สุด จำเป็นต้องเข้าใจความหมายของ TTA (Trade Term Agreement) แบบรายบรรทัด แบบละเอียดยิบ

อย่าง Anniversary Fee หลายคนมองแบบผิวๆ ตีความว่า เป็นเหมือนเงินที่ให้เปล่ากับห้าง ไม่สามารถต่อรองได้ เรียกร้องอะไรได้
ซึ่งก็อาจจะถูกครึ่งหนึ่ง เพราะหากวันดีคืนดี คุณไปบอก Buyer ว่าขอไม่จ่าย คุณก็จะโดนไล่ตะเพิดออกจากประตูแน่นอน

หลักการเจรจาต่อรอง คือ เราเคยจ่ายแบบไม่ขออะไรกลับคืนมานาน เพราะฉะนั้น ถ้าวันนึงเราบอกว่า ไม่ได้ เราไม่อยากเสียเงินกินเปล่า การเจรจาจึงควรเป็นแบบ ค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป

จากตัวอย่างการคำนวณข้างบน
แทนที่จะขอเจรจาแลก Anniversary Fee 1% กับ Mail 5 ครั้ง
ให้ลองเริ่มจาก ขอแค่ 1 ครั้งก่อน อย่าใจร้อน

การปรับปรุง TTA ไม่สามารถเกิดได้ทันที แบบเดือนนึงหรือปีหน้า
หลักคิดคือ คุณยอมให้เค้ามาได้ตั้งนาน ทำไมเวลานี้ เวลาที่จะไม่ยอม จึงรอไม่ได้ล่ะ?
ส่วนใหญ่ผมแนะนำให้ทำแผน 3-5 ปี ล่วงหน้า ว่าอยากจะปรับอะไรยังไงบ้าง

สรุป

หลักการดังกล่าว สามารถใช้ได้กับการปรับปรุง TTA ทุกบรรทัดนะครับ ทำแบบค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป และวางแผนหลายๆ ชั้น

เพิ่มเติมเพื่อความสมบูรณ์ก่อนการต่อรอง คือ นอกจากเข้าใจรายละเอียด TTA แต่ละบรรทัด คุณจำเป็นต้องมีแนวทางในการสร้างธุรกิจร่วมกับ Buyer เพิ่มอีกอย่าง

ไอ้แนวทางในการ Build Business ร่วมกัน คือ การบ้านสำคัญของทุก Supplier แต่หลายบริษัทกลับไม่มี หรือมีก็เหมือนไม่มี

ที่ผมบอกว่ามีก็เหมือนไม่มี คือ แค่บอกว่าปีหน้ามีสินค้าใหม่กี่ตัว มีโปรโมชั่นกี่ครั้ง แบบนี้ผมไม่เรียกว่า Account Plan นะครับ เพราะแค่ Action Plan ไม่สามารถสร้างความมั่นใจให้กับ Buyer ในการสร้าง Business ร่วมกันแบบหวังผล

✅Highlight✅
อธิบายความหมาย TTA ทุกบรรทัด
สอนเทคนิคการเจรจาต่อรอง
เรียนจบ/ทำเคส เพื่อฝึกวิชาต่อรอง TTA กับ Buyer ตัวจริง
รับ Feedback ทันที่ จากผู้สอน 3 ท่าน

เตรียมตัวดี มีชัยไปก่ว่าครึ่งครับ
ทบทวนความเข้าใจกันก่อนจะวางแผนออกรบกันครับ
ถ้ายังคิดว่าพื้นฐานไม่แน่น แนะนำให้มางานนี้

🔴Workshop : Win-Win in Trade Term Agreement🔴
อ่านเกมส์-วางแผน-นำเสนอ-เจรจา TTA ให้ลงเอยแบบ Win-Win

เน้นสอนการวางแผนต่อรอง Trade Term
รับมือด้วยเทคนิคต่างๆ แบบหวังผล
เน้น *** Channel Hypermarket + Cash & Carry ***

รายละเอียด https://mtclinic.italent.co.th/?p=552