คำถาม : บริษัทเปิดใหม่ กำลังจะเอาสินค้าเข้าไปเสนอห้าง ไม่ค่อยเข้าใจขั้นตอน?
ทำไมเก็บ GP เยอะมากกกก?
ไม่เคยทำงานขายมาก่อนด้วย จะเริ่มต้นยังไงดี?
วันก่อนมีคนโทรมาบอกว่าสนใจหลักสูตร Key Account เล่าย่อๆ คือ เพิ่ง set up บริษัทใหม่ และมีการติดต่อไปคุยกับบางห้าง แล้วรู้สึกไม่เข้าใจว่าทำไมค่าใช้จ่ายต่างๆ รวมถึง GP ที่ห้างเรียก ถึงได้สูงมาก (มากแบบมากจริงๆ คือ ขอ GP 60%)
เลยติดต่อเข้ามาสอบถามเรื่องหลักสูตร เพราะยังสนใจขายกับทางห้างอยู่ แต่อยากเข้าใจอะไร ๆ ให้มากขึ้น
ผมจึงอธิบายไปว่า
“การขายสินค้าเข้าห้างนั้น เหมือนการเล่นเกมส์ แต่เป็นเกมส์ที่เจ้ามือตั้งกติกาไว้ยิบย่อยมากมาย”
แต่ทาง Buyer ไม่บอกคุณหมดหรอกนะ ว่ามีกติกาอะไรบ้าง (ซึ่งก็เป็นเรื่องปกติในการทำการค้า คงไม่มีใครเปิดไพ่ วางไว้ข้างหน้าหมด ยิ่งเป็นช่วงแรกๆ ของการพูดคุยกัน)
คุณจะเรียนรู้กติกา เมื่อเวลาผ่านไปเรื่อยๆ เช่น
- เริ่มขายของ มีค่าเปิดหน้าบัญชี
- List สินค้าใหม่ มีค่า Listing Fee
- สินค้าใหม่ ต้องถูกวัด Performance
- สินค้าขายไม่ดี ถูกยกเลิกขาย
- ส่งของไม่ทัน โดนปรับ
- เป็นต้น
ซึ่งการเรียนรู้เองแบบนี้ ต้องบอกว่า ค่าเสียหายที่เกิดขึ้น (หรือจะเรียกว่าค่าลงทะเบียนเรียน ก็ว่าได้) บางครั้งมันแพงเกินควร และเป็นเบี้ยหัวแตก (แตกแล้วแตกอีก) จ่ายไม่รู้จบ
อนิสงส์ชัดๆ ที่ได้จากการเข้าร่วม Workshop Win-Win in TTA และ Workshop Hook up the Buyer (Advanced Key Account Managment)
- ช่วยให้เข้าใจภาพรวม ทราบกติกา(เกือบ)ทั้งหมดในการทำการค้าขายกับห้าง
- เมื่อเข้าใจภาพรวม ก็จะสามารถวางแผน รวมถึงตัดสินใจระยะสั้น และระยะยาวในการทำงานร่วมกับห้างได้อย่างถูกต้องแม่นยำ
- สร้าง Connection – หลังจบ มีสร้าง Group LINE กับเพื่อนๆ ที่ปัจจุบันทำการค้ากับห้าง เพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์ หรือแม้แต่ทำโปรโมชั่นร่วมกัน (ระหว่างบริษัท)
- อันนี้มีประโยชน์สุด คือ ไม่ว่าคุณจะถามอะไร พวกเราผู้สอน (4คน) สามารถตอบได้หมด อาจจะไม่ได้คำตอบแบบพร้อมใช้งาน แต่อย่างน้อย คุณจะเข้าใจหลักการ วิธีคิด พร้อมตัวอย่างจริง
ถามว่า ถ้าไม่เคยทำงานขายมาก่อน เรียนแล้วจะเข้าใจมั๊ย?
ตอบว่า น่าจะเข้าใจประมาณสัก 50% ที่เป็นภาพรวม ซึ่งเพียงพอกับการนำไปวางแผนต่างๆ ต่อได้ และทางผู้สอนจะช่วยไกด์เพิ่ม ให้ความเข้าใจเพิ่มในเรื่องที่สำคัญ หรือพูดง่ายว่า ให้คำปรึกษาแบบตัวต่อตัว
