คำถาม : ขอความรู้เพิ่มจากผู้มีประสบการณ์ตรงหน่อยนะคะ โดยส่วนตัว เข้าใจว่า Key Account จะต้องมีทักษะความรู้ที่สูงกว่า sales dealer (ขออนุญาตละเรื่องยอดขายนะคะ สมมติว่าเท่ากัน) แต่ดูเหมือนค่างานของ MT จะสูงกว่า เพราะต้องเข้าใจระบบ เข้าใจ margin หรือเรื่องอื่นๆ มากกว่า แต่ในแนวทางปฏิบัติ โดยเฉพาะ MT วงการก่อสร้างบางสาย เราต่อรองได้น้อย เพราะ MT ตั้งกฎ กติกาไว้เยอะ แล้ว challenge จริงๆ ของ Key Account ที่จะจ่ายได้ขนาด 300 k ควรเป็นอย่างไรคะ รบกวนขอความเห็นหน่อยนะคะ

ตอบ : ผมขอย่อยคำถามออกเป็นประเด็นๆ นะครับ

  1. Key Account จะต้องมีทักษะความรู้ที่สูงกว่า Sales Dealer ?
  2. แต่ดูเหมือนค่างานของ MT (Modern Trade) จะสูงกว่า เพราะต้องเข้าใจระบบ เข้าใจ margin หรือเรื่องอื่นๆ มากกว่า แต่ในแนวทางปฏิบัติ โดยเฉพาะ MT วงการก่อสร้างบางสาย เราต่อรองได้น้อย เพราะ MT ตั้งกฎ กติกาไว้เยอะ
  3. Challenge จริงๆ ของ Key Account ที่จะจ่ายได้ขนาด 300 k ควรเป็นอย่างไรคะ
ข้อ 1 : Sales Key Account จะต้องมีทักษะความรู้ที่สูงกว่า Sales Dealer ?

ตอบ : Skill มี 2 แบบ คือ
Skill ทั่วไป เช่น negotiation skill ใช้ได้กับงานทุกประเภท
และ Skill เฉพาะทาง เช่น Key Account (K/A) Management หรือ Distributor/Dealer Management

ดังนั้นคำว่า “ทักษะความรู้สูงกว่า” อาจใช้วัดไม่ได้สะทีเดียว เพราะเนื้องานเป็นคนละแนวกัน ระหว่าง K/A vs. Sales Dealer

แต่ถ้าจะวัดการเรื่อง “ความเสี่ยง” หรือ “เดิมพันที่สูง” K/A นั้นดูจะเป็นเช่นนั้น เนื่องจากการดีลงาน(เกือบ)ทั้งหมด ดีลกัลจัดซื้อเพียงคนเดียว
ซึ่งในเวลาไม่กี่นาที อาจจะทำให้ได้ยอดขายมหาศาล หรือ เสียยอดขายได้เป็นล้านๆ ต่อเดือน เพราะส่งผลกับทุกสาขาทั่วประเทศ และนี่ก็เป็นสาเหตุที่ทำให้อำนาจต่อรองของห้างใหญ่มีสูงมาก ๆ

ในขณะที่ Dealer/Distributor/Concessionaire/เอเย่นต์ นั้น ส่วนใหญ่จะกระจายตัวกันตามพื้นที่ต่างๆ ทำให้การ Deal ต้องทำทีละรายหรือเป็นกลุ่ม ทำให้เกิดการกระจายความเสี่ยง หรือ การเดิมพันไม่สูงเท่าห้าง MT

ถามข้อ 2 : แต่ดูเหมือนค่างานของ MT (Modern Trade) จะสูงกว่า เพราะต้องเข้าใจระบบ เข้าใจ margin หรือเรื่องอื่นๆ มากกว่า แต่ในแนวทางปฏิบัติ โดยเฉพาะ MT วงการก่อสร้างบางสาย เราต่อรองได้น้อย เพราะ MT ตั้งกฎ กติกาไว้เยอะ

ตอบ : สืบเนื่องมาจากเรื่อง Power ผมว่าเป็นความฉลาดของคนคิด Model ธุรกิจนี้ (MT) ที่มีการทำให้มี Power เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

Power เยอะ = อำนาจต่อรองเยอะ
Power เยอะ = เป็นคนตั้งกฎ
ไม่ตามกฎ = ถูก Power บังคับให้ออกนอกเกม
ไม่อยากออกนอกเกม (เพราะยอดขายเยอะ) ก็ต้องยอมหมดทุกอย่างที่ห้างร้องขอ

ถามข้อ 3 : challenge จริงๆ ของ Sales Key Account ที่จะจ่ายได้ขนาด 300K ควรเป็นอย่างไรคะ

ตอบ : ผมว่าไม่ว่าจะเป็น Sales บริษัทไหน มีสิ่งที่ต้อง Focus อยู่ไม่กี่เรื่อง คือ

เพิ่มยอดขาย ลดค่าใช้จ่าย บริหารคน

และในบริษัทฝรั่ง/ขนาดใหญ่ จะมีงานอย่างหรือสองอย่างที่ถูก set ให้เป็น Priority เช่น ต้องการขึ้นเป็นที่หนึ่งในตลาด หรือต้องการลดค่าใช้จ่าย เป็นต้น

เพราะฉะนั้น Challenge ของคนๆ นี้ที่ได้เงินเดือนสูง นอกจากเรื่อง Priority แล้ว คือ ต้องสร้าง Trust หรือ Credit ให้เกิดกับทั้งเจ้านาย+ลูกน้อง+ลูกค้า ให้มากและเร็วที่สุด

เดาไม่ยากครับว่า ยิ่ง(ตำแหน่ง)สูง ยิ่งถูกคาดหวังเรื่อง Trust หรือ Credit ที่สูงตาม

“งานง่าย งานสบาย จ่ายดีๆ” ไม่มีในโลก
แต่ถ้าอยากได้ “งานยาก งานเหนื่อย จ่ายน้อย” อันนี้มีให้เลือกเยอะครับ

และยิ่งช่วงเศรษฐกิจขาลงแบบนี้ สิ่งที่แบ่งแยกคนเก่ง จากคนไม่เก่ง คือ การ Delivery Result หรือ การโชว์ผลงาน (พื้นฐาน) ได้แก่

  • เพิ่มยอดขาย
  • ลดค่าใช้จ่าย (เพิ่มกำไร)
  • เพิ่ม Market Share
  • และบริหารความสัมพันธ์กับจัดซื้อ/ห้าง

พูดเก่ง Presentเก่ง อย่างเดียวอาจจะรอดได้ไม่นาน ต้องบอกว่า ตอนนี้มีตัวเลือกดี (ในราคาที่เท่ากันหรือถูกว่า) ในตลาดให้เลือกเยอะ