เชื่อว่ามีองค์กรจำนวนมากที่นอกจากจะขาย Channel MT และ TT แล้ว มีความต้องการเพิ่มช่องทางการขายอื่นๆ ให้มากที่สุดเพื่อกระจายความเสี่ยง เพื่อเพิ่มยอดขาย ก็สุดแท้แต่
ช่องทาง Online หรือ Ecommerce เป็นช่องทางที่กำลังมาแรง Supplierที่เข้ามาแล้วจะทราบดีว่าร้อนแรงขนาดไหน ทั้งยอดขาย ทั้ง Growth Rate
สำหรับ Supplier ที่เพิ่งเริ่ม หรือต้องการจะเจาะช่องทาง Online สามารถใช้ Framework นี้เป็นจุดเริ่มต้นในการวางแผนได้
รูปที่เห็น เป็น Framework ที่ค่อนข้างสมบูรณ์สำหรับองค์กรที่ต้องการจะขยายช่องทางการขาย ไป Online Channel
FMCG in Online Perspective
เริ่มตั้งแต่ต้องเข้าใจบริบท Online ในประเทศ และพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างที่เราก็ไม่คาดคิดมากก่อน (ที่สำคัญที่สุดคือ การโฟกัสที่ผู้บริโภคของเรา ว่า ณ ตอนนี้มีพฤติกรรมอย่างไร และคาดการณ์ไปอนาคตว่าจะเปลี่ยนไปทางไหนอีก)
Sub-Channel Analysis
เอาเข้าจริง Online ไม่ใช่มีเพียงแค่ Lazada หรือ Shopee นะครับ มีช่องทางปลีกย่อยลงไป
- Social Commerce
- E-Marketplace
- Brand.com
ซึ่งทั้ง 3 ช่องทางย่อย มึข้อดี/ข้อเสีย แตกต่างกัน, ความยาก-ง่ายในการ Implement ก็ต่างกัน, การลงทุน-การดูแล ก็ต่างกัน, โครงสร้างค่าใช้จ่ายก็แตกต่างกัน
Selection Process
เข้าใจบริบท Online ทราบคุณสมบัติของแต่ลงะช่องทางย่อย คราวนี้ก็ต้องมาทำการเลือกว่า สินค้าเรา/บริษัทเรา/ผู้บริโภคเรา เหมาะสมกับช่องทางใด
จะทำแบบนั้นได้ ต้องเอาข้อมูลทั้งหมดมากาง เพื่อทำการวิเคราะห์หลายๆ ด้านพร้อมกัน หาตัวเลือกที่ดี/เหมาะสมที่สุด
Setup Infrastructure
เลือกช่องทางได้แล้ว ก็มาถึงการวางระบบภายในบริษัท
- ควรจัด Online ให้อยู่กับ แผนกไหน Sales & Marketing
- ถ้าอยู่ Sales ควรตั้ง Channel ใหม่เลย หรือ ให้อยู่กับ MT หรือ TT แทน
- แผนกที่ Support ช่องทางนี้ล่ะ ต้องมีเฉพาะหรือไม่
- ขั้นตอนการทำงานข้างใน ใช้แบบเดียวกับ MT / TT ได้เลยหรือไม่ หรือต้อง Design Process ใหม่หมด
สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องวางแผนให้รัดกุม ตั้งแต่เริ่มต้น
Online Marketing
สินค้าอยู่บน Online แล้ว งานยังไม่จบนะครับ
เปรียบเทียบเหมือนเรา List สินค้าเข้าห้าง สินค้าไปอยู่บน Shelf แล้ว ถ้าไม่มี off-take ก็ถือว่างานยังไม่สุด
การสร้าง Off-take ในช่องทาง Online ก็ใช้ Skill Set อีกแบบไปเลย ซึ่งข้อดีคือ โลก Online คือ Digital 100% สามารถ Track และ วัดผลได้เกือบทุกอย่าง
Skill ที่จำเป็นได้แก่
- Traffic Generation
- Drive Conversation Rate
- Data Analysis
สรุป
Framework นี้น่าจะใช้ได้กับ FMCG เกือบทุกประเภทนครับ สงสัยตรงไหนสอบถามเข้ามาได้ครับ ยินดีให้คำปรึกษาโดยผู้เชี่ยวชาญ
หรือหากยังไม่แน่ใจว่าจะเริ่มยังไง หรือเริ่มไปแล้ว แต่ยังไม่ Work แนะนำให้มา Workshop : Build an Effective Online Channel ที่สอนเรื่องการเตรียมความพร้อมก่อนลุย Online
ป.ล. ใช่ว่า Online จะร้อนแรง เพิ่มยอดอย่าง ด้านมืดก็มี และสมควรเตรียมความพร้อมกันไว้ก่อน อ่านกรณีถ้า Online Channel กีดกันสินค้าคุณ/ขายแข่งกับคุณ?
