คำถาม : หากอยากให้ Buyer แชร์ข้อมูล off-take ต้องทำยังไงคะ?
ตอบ : ก็ขอข้อมูลกับ Buyer ตรงๆ ครับ
คำตอบอาจจะดูกำปั้นทุบดินไปสักหน่อย แต่ในความเป็นจริงมันเป็นแบบนั้น ไม่มีอะไรซับซ้อน
ถ้าตอบว่า “เคยขอแล้ว แต่ Buyer ไม่ให้”
หรือ “เคยขอแล้ว ได้บ้างไม่ได้บ้าง”
หรือ “เคยขอแล้ว แต่เคยให้ครั้งเดียว หลังจากนั้นไม่เคยขอได้เลย”
คุณคิดว่าทำไม Buyer ทำแบบนั้นล่ะ? เดี๋ยวแชร์ เดี๋ยวไม่แชร์ หรือ ไม่เคยแชร์เลย
เหตุผลที่ Buyer ไม่อยากจะแชร์ข้อมูล
เอาเท่าที่ผมนึกออกนะครับ
- สักแต่ว่าขอ
- ขอข้อมูลทุกสิ่งอย่างที่ Buyer มี
- ได้ข้อมูลไปแล้วหายเงียบ
- ได้ข้อมูลแล้วเอาไปงุบงิบทำอะไรต่อ จัดซื้อไม่เคยรู้เลย
- คุณไม่เห็นคุณค่าของข้อมูล
- คุณคิดว่า Buyer มีข้อมูลอยู่แล้ว ก็ต้องแชร์ได้สิ
จัดซื้อก็เป็นคนธรรมดาเหมือนเรานี่ล่ะครับ เพราะฉะนั้น ถ้ามีคนมาทำแบบนี้กับคุณ มีแต่คนมาขอ แล้วคุณเป็นฝ่ายให้อย่างเดียว แรกก็คงเฉยๆ แต่ถ้าเยอะเข้าๆ ก็คงไม่ไหว
4 เทคนิคที่ทำให้ Buyer ไว้ใจแชร์ข้อมูล
ถ้าคิดว่า Buyer ก็คือคนธรรมดาแบบเรา แปลว่า เรามีหน้าที่ทำให้คนให้ประทับใจ และได้รับอะไรตอบแทนกลับไปบ้าง ข้อแนะนำทั้งหมดมีไว้เพื่อสร้าง Trust เป็นหลัก
1. ไม่ใช่สักแต่ว่าขอ
ช่วยกรุณาแจ้งวัตถุประสงค์ในการขอ – ให้เหตุผล (ที่สมเหตุสมผล) กับ Buyer ว่า คุณจะเอาข้อมูลนั้นไปทำอะไร เช่น
- นำไปประเมินผล Promotion
- นำไปบริหาร Stock สินค้าที่ขายช้า
- นำไปวิเคราะห์ Trend ลูกค้า
- นำไปวางแผนปิดยอดขายปีนี้
2. ไม่ใช่ขอข้อมูลทุกอย่างที่ Buyer มี
ที่ต้องบอกแบบนี้ เพราะมีนะครับ มี Sales Key Account ที่ทำแบบนี้จริงๆ
“พี่ (Buyer) มีข้อมูลอะไร ผม/หนู ขอหมดเลย”
แบบนี้ใครจะอยากแชร์ล่ะครับ
ดังนั้น กรุณาระบุข้อมูลที่ต้องการทุกครั้ง และแน่นอนว่าต้องสัมพันธ์กับวัตถุประสงค์ในข้อ 1
3. ไม่ใช่ได้ข้อมูลไปแล้ว หายเงียบ
ตอนที่ขอ ต้องรับปากไปเลยว่าจะเอาข้อมูลไปทำอะไร และจะกลับมาเล่า/นำเสนอ ให้ Buyer ฟังว่า หลังจากได้ไปเราเอาไปทำอะไร ได้ผลยังไง
ถ้าใช้เวลานาน ก็ทะยอย update ความคืบหน้า ตลอดเวลา
ข้อนี้สำคัญมาก เพราะถ้าให้ไปแล้วหาย คุณเสียเครดิตทันที รอบหน้าขออะไรก็จะไม่ได้
คนที่บอกว่าเคยได้ แล้วหลังจากนั้นไมไ่ด้อีกเลย ลองคิดดูครับว่า เคยได้แล้วเงียบใช่รึเปล่า?
4. ข้อมูลมีค่า ช่วยใช้อย่างคุ้มค่า
แม้ Buyer จะถือข้อมูลอยู่กับตัวอยู่แล้ว ก็ไม่ได้แปลว่า Buyer ไม่ต้องออกแรงนะครับ
อย่างน้อยที่สุดคือ Buyer ต้องยอมเสียเวลาแชร์ข้อมูล
แม้หลายครั้งอาจจะไม่ได้คาดหวังอะไรตอบแทนกลับมา ดังนั้นถ้าเราสามารถตอบแทนอะไรกลับมาบ้าง แม้จะเป็นเรื่องเล็กน้อย ก็ถือเป็นเรื่องดี
แต่จะดีที่สุด ถ้าเราเอาข้อมูลที่ได้ แปลงกลับไปเป็นประโยชน์ให้กับ Buyer แบบนี้เรียกว่า ประทับใจคนให้ ถือว่า Win-Win ทั้งคู่
สรุป
ที่กล่าวมาทั้งหมด เป็นการสร้าง Trust แบบค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป
ความหมายคือ อาจจะไม่ทันใจ เปิดปุ๊บติดปั๊บเสมอไป
ยังไงก็แล้วแต่ การสร้าง Trust ซึ่งถือเป็นหนึ่งในหน้าที่ของคุณ (Supplier / Sales Key Account) ที่ต้องทำให้ Buyer เชื่อว่า
- คุณเป็นผู้ช่วยที่ไว้ใจได้
- คุณเป็นผู้ช่วยแบ่งเบาภาระ Buyer ได้ เช่น สร้างยอดขาย
- คุณเป็นผู้ช่วยแก้ปัญหาของคุณเอง มากกว่าสร้างปัญหา
- คุณเป็นคนที่มองการณ์ไกล ป้องกันหรือแก้ทุกเรื่องก่อนมันจะกลายเป็นปัญหาของ Buyer
แน่นอนว่า การสร้าง Trust ทำให้คุณต้องเหนื่อยขึ้น แต่ผมรับรองว่า คุณเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
การขอ Support จาก Supplier/เจ้าของแบรนด์สินค้า ถือว่าเป็นการเจรจาต่อรองแบบหนึ่ง
การเจราต่อรองเป็นส่วนหนึ่งในการดีลกับห้างอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
เป็น Skill ที่ต้องเรียนรุ้และหมั่นฝึกฝน ผมมีสอนใน Course Nego360 ครับ
ทั้งหลักการ วิธีปฎิบัติ และตัวอย่างจริงที่สามารถนำไปใช้ต่อรองได้จริง #ย้ำว่าใช้ได้จริง
📌Sales Negotiation Skill 360 องศา📌
ทักษะการขาย และเจรจาต่อรองกับจัดซื้อห้าง MT แบบมืออาชีพ
รอบเดียว : วันเสาร์ที่ 20 พฤศจิกายน เวลา 13:00 – 17:00
👉Course Outline👈
1. Selling Skill
การขายที่ดีที่สุดคือ การขายแบบไม่ต้องมีการเจรจาต่อรอง ดังนั้น ต้องเข้าใจและสามารถขายได้อย่างที่มีประสิทธิภาพ
2. Negotiation Preparation
การเตรียมตัวสำคัญที่สุด เตรียมทุกอย่างล่วงหน้า คาดคะเนสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้น และทำการซ้อมให้มากที่สุด
3. Negotiation Strategy & Tactic
เราจำเป็นต้องรู้ว่า เราอยู่ในขั้นตอนใดระหว่างการเจรจาต่อรอง เพื่อจะได้เลือกใช้กลยุทธ์และเทคนิคที่เหมาะสม
4. Topic มักเกิดขึ้นบ่อยในการเจรจา และวิธีการรับมือแบบมืออาชีพ
เช่น จัดซื้อขอ GP เพิ่ม, การต่อรองระหว่างการนำเสนอสินค้าใหม่ เป็นต้น
รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/nego360
