วันนี้ผมนั่งฟังปัญหาในการดีลกับ Buyer จากคน 10 คน ต่างบริษัท ต่างสินค้า แต่สถานการณ์เดียวกัน คือ “เจอทางตัน”
ย้ำกับทุกคนประมาณล้านครั้งว่า การดีลกับห้างไม่มีสูตรสำเร็จนะ
วิธีที่ดีที่สุดคือ หาวิถีของแต่ละคนให้เจอ กล้าลองถูกลองผิด
แต่ในการลองนั้น ให้ยึดหลักในการคิด วางแผน ก่อนดีลกับ Buyer ดังต่อไปนี้
- รู้กติกาให้ครบ
- ทุกเรื่องต่อรองได้
- อะไรก็เป็นไปได้
- บริหารห้างแบบ Portfolio
1) รู้กติกาให้ครบ
ลงเล่นสนามของ Buyer ก็ต้องรู้แจ้งเห็นจริง ว่ามีกฎอะไรบ้าง เพื่อจะได้เล่นตามกฎ และเลี่ยงหรือหลบกับดักที่รออยู่ข้างหน้า
เช่น การ List สินค้าเข้า ไม่ใช่เข้าแล้วอยู่ยาว ถ้า Perfromance ไม่ดี ก็ถูกเอาออก ดังนั้น ถามก่อนเลยว่า KPI ที่ใช้วัด Performance เป็นอย่างไร กี่ชิ้นกี่บาทต่อวันต่อเดือนต่อสาขา เห็นด้วยไม่เห็นด้วยก็นั่งถกกัน
2) ทุกเรื่องต่อรองได้
ไม่มีเรื่องไหนที่ต่อรองไม่ได้ในห้าง ขึ้นอยู่กับความต้องการของ Buyer
เช่น ถ้าจัดซื้ออยากได้สินค้าเรา เราก็มีโอกาสต่อรองค่าแรกเข้า/GP ได้ สินค้าใหม่ที่ไม่ถูกเรียกเก็บค่าแรกเข้ามีให้เห็นตลอดนะครับ
3) อะไรก็เป็นไปได้
นอกจากต่อรองได้หมดทุกเรื่องแล้ว ยังสามารถทำสิ่งที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนได้หมด ไม่ว่าจะเรื่องยากเรื่องง่าย ถ้า Buyer ที่เราดีลด้วย Buy Idea หรือ เราจ่ายเงินมากพอ
เช่น ปกติต้องดีลล่วงหน้า 3 เดือน แต่ถ้า Buyer อยากได้ หรือเป็นโปรที่แรงมากๆ ดีลล่างหน้าไม่กี่วึคก็สามารถทำได้ ดีลล่วงหน้าวันเดียวก็เคยมีมาแล้ว
4) บริหารห้างแบบ Portfolio
เวลาสะดุดปัญหาที่ห้างใดห้างนึง ให้มองภาพใหญ่ว่า ห้างนี้เป็นจิ๊กซอว์ 1 ชิ้น ในชิ้นงานใหญ่ของเรา บางครั้งการขาดจิ๊กซอว์ไปแค่ 1 ชิ้น เราก็ยังสามารถเดินหน้าสู่เป้าหมายได้ ด้วยการให้ห้างที่เหลือช่วยผลักดัน
ในทางกลับกับ ห้างอื่นๆ ที่ไม่มีปัญหา สามารถใช้เป็นเครื่องมือในการพาห้างที่มีปัญหา ให้กลับเข้าลู่เข้าทางได้เช่นกัน
เช่น กรณี List สินค้าใหม่ไม่ได้ 1 ห้าง เราสามารถทำให้ห้างที่ไม่ได้ List เห็นว่าห้างที่ List ไปแล้ว ได้ผลดีมหาศาล จนไม่เอาเข้าตามไม่ได้แล้ว
ถ้าอ่านถึงตรงนี้แล้วบอกว่า ทำได้แต่บริษัทใหญ่ๆ เท่านั้นหล่ะ แนะนำให้กลับไปอ่านข้อ 3 อีกครั้งครับ
ขอย้ำอีกล้านครั้งว่า การดีลกับห้างไม่มีสูตรสำเร็จ จงลงมือทำอะไรสักอย่าง ถ้าไม่เวิร์ค อย่างน้อยคุณก็จะได้เรียนรู้ 1 เรื่องที่ไม่เวิร์ค และไม่ต้องลองซ้ำในอนาคต
