ระวังโดนเซลล์(สับขา)หลอก

Sales Manager เรียกเซลล์ที่ดูแลภาคใต้มาถามเรื่องยอดตก
ผจก. : ไอ้น้อง เกิดอะไรขึ้น ทำไมตัวเลขไม่ถึงเป้า
เซลล์ : ครับ ช่วงนี้ฝนตกครับ เลยขายของไม่ดี
ผจก. : เอ่อ มีเหตุผล สงสัยจะจริง

ความสำคัญของการตรวจตลาด

ผมมักจะหงุดหงิดอยู่เสมอ เวลาไปบริษัทไหน แล้วเห็นเซลล์อยู่ในออฟฟิส แม้จะมีเหตุผลว่าอยู่เพื่อทำงานเคลียร์งาน หรือ เพื่อประชุมวางแผน บลาๆๆ
ที่หงุดหงิดเพราะจริงๆ ที่ทำงานของเซลล์ คือ อยู่ในตลาด หรือในร้านค้าของลูกค้า ทุกอย่างที่เราคิดที่เราวางแผน เกิดขึ้นที่จุดขาย ที่หน้าร้าน เพราะฉะนั้น จะเกิดหรือจะพังก็อยู๋ตรงนี้ล่ะ

ยิ่งคนเป็นหัวหน้างาน หรือผู้จัดการเขต ผู้จัดการขายที่ทั้งเดือนอยู่ออฟฟิส มีโอกาสสูงมากที่จะถูกเซลล์หลอก

อาการแบบไหนที่เรียกว่าโดนเซลล์หลอก

ย้อนกลับไปบทสนทนาข้างต้น ถ้าคุณออกตลาดภาคใต้มากพอ คุณจะรู้ว่า ภาคใต้ภูมิอากาศคือ ฝน 8 แดด 4 ถ้าเชื่อตามเซลล์ที่บอกว่า ฝนตก ยอดเลยตก แปลว่า ยอดขายของภาคนี้ทั้งภาคจะแย่ 8 เดือน และจะดีมาก 4 เดือน

ผมว่า Logic ไม่น่าใช่แบบนี้นะครับ

สมมติว่าเป็นแบบนั้นจริงๆ คนที่เป็นเซลล์ในพื้นที่ต้องวางแผนการขายทั้งปี จะมาเร่งยอดปีนึง 4 เดือนคงไม่ใช่ แลดูจะประมาทเกินไป
เพราะเค้าคือ ผู้ดูแลพื้นที่ย่อมต้องเข้าใจลูกค้า ร้านค้า และ Route to Market วิเคราะห์ให้ได้วางแผนให้เป็น เพื่อให้ปิดเป้าให้ได้ตามที่ได้รับมอบหมาย

เทคนิคการตรวจตลาดร่วมกับเซลล์ (Store Audit)

หัวหน้างาน หรือผู้จัดการเขต ผู้จัดการขาย ควรเตรียมคำถามเหล่านี้ ท่องไว้ในใจเพื่อถามเซลล์ในระหว่างที่ออกตรวจตลาดร่วมกัน

• ชื่อเจ้าของร้าน หรือคนที่มีอำนาจตัดสินใจในร้านนั้นๆ
• สัดส่วนการขายออกของร้านค้า ขายส่งเท่าไหร่ ขายปลีกเท่าไหร่
• ฐานลูกค้าหลักคือใคร
• ถ้าอยากจะผลักดันยอดขายแบบเร็วๆ ควรทำผ่านช่องทางไหน อย่างไร
  เป็นต้น

ถ้าถามไปแบบนี้ แล้วเซลล์ตอบอะไรเราไม่ได้เลย หรืออธิบายให้เราเข้าใจไม่ได้ แบบนี้น่าเป็นห่วงน่ะครับ (ยอดขาย / การบริการลูกค้า / ภาพลักษณ์บริษัท)
เพราะแสดงให้เห็นว่าเค้าไม่รู้จักร้านค้าเลย ไม่มีความเข้าใจช่องทางการขาย แม้จะปิดเป้าได้ตลอดก็ไม่ใช่เรื่องน่าดีใจ ให้คิดไว้ก่อนเลยว่า เสียโอกาสในการขายอื่นๆ ไปอีกเพียบ (ประมาณว่าเราตั้งเป้า Target Sales น้อยเกินไป)

สรุป

ที่เล่ามาเป็นเสี้ยวเล็กๆ ในการทำงานร่วมกับเซลล์
ไม่อยากให้มองว่าเป็นการจับผิด แต่อยากให้มองว่าหน้าที่ของ หัวหน้างาน หรือผู้จัดการเขต ผู้จัดการขาย คือ การพัฒนาให้เซลล์เก่งขึ้น ดังนั้นเป็นหน้าที่ของหัวหน้างานที่จะต้องหาให้ได้ว่า ทีมเราต้องการการพัฒนาในเรื่องไหน ยังไงบ้าง

ภาคตอนจบคือ Win-Win เราได้เซลล์ที่เก่งขึ้น ส่วนเซลล์เรา(ที่เก่งขึ้น)ก็สามารถทำงานได้ง่าย และมีตำแหน่งที่เติบโตในองค์กรต่อไป

การบริหารทีมขาย ถือเป็นศาสตร์ที่สามารถถ่ายทอดได้ ขอแนะนำ Workshop ที่เน้นการบริหารจัดการทีมขาย TT โดยเฉพาะ ด้วยเนื้อหาที่อัดแน่น และครอบคุลุม สำคัญที่สุดคือ สามารถนำไปใช้งานได้จริง Workshop : The Ultimate Guide for Store Audits (TT / GT Channel) ตรวจตลาด – วัดผล – พัฒนา / โค้ชทีมขายแบบมืออาชีพ ร้านค้าส่ง (ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว) / Local Supermarket / โชห่วย / ร้านชำ / ร้านขายยา