คำถาม​ : คุณป็อป ทำไงดี ถ้าเราจะเสนอสินค้าใหม่ แบรนด์ใหม่ เข้าห้าง ทางห้างเค้าจะให้เราเอาของเข้าแบบ semi credit ทั้งๆที่แบรนด์ปัจจุบันเราเป็น credit

แล้วจะเอา GP เท่ากันอีกนะ

เค้าบอกเป็นนโยบาย เรื่องสินค้ามาใหม่ห้างให้รับเข้าแบบ semi ค่ะ

มันมีข้อดีข้อเสียยังไงค่ะ

ตอบ​ : ขอแยกเป็น​ 2 ประเด็น
1) สินค้าใหม่​ ขอ​ GP​ เท่าเดิม
2) สินค้าใหม่​ ขอ​ Semi Credit

1) GP

การที่ Buyer เปิด​ GP​ มาเท่าเดิม​ แบบนี้เกิดไม่บ่อย​ เลยขอเดาว่าสินค้าคุณน่าจะขายได้ดีระดับหนึ่ง​ เพราะปกติสินค้าใหม่​ Buyer​ จะเรียก​ GP​ สูงกว่าตัวปัจจุบัน​ เพื่อเป็น​เพดานไว้ก่อน​ แล้วค่อยต่อรองไล่ลงมา

เอ่… แต่ถ้าคิดอีกมุม​ (แบบมองโลกแง่ร้าย) ก็เป็นไปได้ว่า​ บริษัท​คุณอาจจะถูกเรียก​ GP​ เต็มแม็ก​ไปแล้ว​ (จ่ายสูงสุดใน​ Category​ นี้)​ Buyer​ จึงไม่อะไรมากมายกับเรื่องนี้

คงต้องหาข้อมูล​เพิ่ม​ และประเมินดูครับ​ ว่าสถานการณ์​เราเป็น​แบบไหน​ เพราะถ้าเปิดมาเท่าเดิมก็มีโอกาสจบต่ำกว่านั้นได้​ ไม่มากก็น้อย

แนะนำอ่านเพิ่ม เรื่อง NPD กับ คณิตศาสตร์ การเรียก GP

2)​ Semi Credit

งานของ​ Buyer มีส่วน​เกี่ยวข้อง​กับการบริหาร​ Cash Flow​
อธิบายง่ายๆ​ เช่น​ สินค้า​ Credit Term​ 60​ วัน

  • กรณี​สินค้าขายดี​
    สมมติขายได้หมดภายใน​ 15​ วัน​แรก​ ห้างก็กำเงินสดไว้อี​ก​ 45​ วัน​ ก่อนจ่ายให้​ Supplier พูดง่ายๆ​ คือ​ นอกจากได้กำไร​ โดยที่ไม่ต้องใช้เงินตัวเองแล้ว​ ยังมีเงินเอาไปหมุดนั่นนี่ได้อีก​ เดือนครึ่ง
  • กรณีสินค้าขายช้า​
    ห้างมีทางเลือก​ 2 ทางคือ​
    • ดึง​ Credit​ Term​ ไปให้ยาวที่สุด​ กะ​ Credit Term ให้นานเกินช่วงเวลาที่สินค้าขายจนหมด
    • หรือ​ เปลี่ยน​เป็น​ “ฝากขาย” ห้างขายได้ค่อยจ่ายคืนให้​ Supplier ขายไม่ได้ก็ไม่เกิดอะไรขึ้น

“ฝากขาย” Buyer​ แทบไม่มีความเสี่ยง​ ขายไม่ดีก็เชิญ​ออก​ ไม่ต้องจ่ายล่วงหน้า​ ไม่ต้องทำเรื่องขอเงินคืนจาก Supplier

สรุป

ถ้าให้สรุปคำตอบ ส่วนตัวมองว่า​ นี่เป็น​เกมการต่อรองปกติครับ สิ่งที่เราทำได้ และควรทำคือ ทำยังไงก็ได้ให้เค้า (Buyer) อยากได้สินค้าเรามากกว่านี้​ และเชื่อมั่นว่าของเราขายได้ขายดี

เช่น​

  • เสนอ​ First launch ห้างนี้ก่อน ถ้าไม่สนใจเราก็ไป First launch ที่อื่นแทน แต่ต้องทำให้เห็นข้อแตกต่างนะครับว่า Launch เป็นคนแรกดีกว่ายังไง ไม่ใช่ Launch ก่อนหรือหลังก็เหมือนกัน แบบนี้ไม่มีใครอยากได้แน่นอน
  • ทำให้ห้างอื่นขายตัวนี้ดีมากๆ​ แล้วเอาผลไปให้แชร์​ให้ดู
    วิธีการคงไม่ต้องบอกนะครับว่า ทำยังไงให้สินค้าขายดี เพราะถ้าขายแค่ห้างเดียว หรือขายไม่กี่สาขา แล้วทำยอดขายไม่ได้ แบบนี้หากขยายสาขาไป ก็ไม่แตกต่างกันครับ ต้องตามแก้ปัญหา

จริงๆ ยังมีอีกหลายวิธี​ที่ทำให้ Buyer อยากได้สินค้าเรา
ยังไงลองหาข้อมูลเพิ่มเติม​ หรือถ้านึกไม่ออก ก็ Copy จากบริษัทใหญ่ๆ ก็ได้ครับ
สำคัญสุดคือ การวิเคราะห์หา​สาเหตุ​ที่​ Buyer​ ไม่เชื่อมั่นในสินค้าเรา แล้วมุ่งแก้ให้ตรงจุดจะดีที่สุดครับ

แนะนำอ่านเพิ่มเกี่ยวกับการนำเสนอสินค้าใหม่ Buyer รับพิจารณาแต่ “ของขายได้”