คำถาม : สวัสดีคร้า เจอปัญหานี้เลยเต็มๆคร้า
“เราเสนอสินค้าใหม่อิง GP สินค้าเราที่ปัจจุบันจำหน่ายใน 7-11
เเต่7-11ไม่ยอม บอกจะอิงกลุ่มสินค้า ที่ขายใน7-11ควรทำไงดีค่ะ”

NPD = New Product
GP = Gross Profit

คำตอบ :
Buyer ทำแบบนี้ไม่มีอะไรแปลกครับ นั่นเป็นเพราะหนึ่งใน KPI ของ Buyer คือ GP

และเป้า GP ที่ได้รับ ก็แบ่งตามกลุ่มสินค้า (Category) ซึ่งแต่ละ Category ก็เก็บไม่เท่ากัน ซึ่งโดยส่วนมากเป็น GP เฉลี่ยของ Total Category ที่ใช้ปีที่แล้วเป็นฐาน

เช่น

  • Snack GP 50%
  • ลูกอม GP 25%
  • (ตัวเลขสมมติ)
GP รวมของ Category

ก่อนตอบคำถามคุยเรื่องนี้ก่อนครับ

มองแง่ Buyer ต่อนะครับ (จริงๆ เป็นหลักคณิตศาสตร์ล้วนๆ)
สมมติ Total Category GP อยู่ที่ 25%
สินค้าใน Category นี้จะประกอบด้วย

  1. สินค้าที่ GP ต่ำกว่า 25%
    มีจำนวนอยู่ไม่กี่ SKU ซึ่งส่วนใหญ๋ เป็นตัวขายดีมาก
  2. สินค้าที่ GP ประมาณ 25%
    มีจำนวน SKU มากสุด ซึ่งก็เป็นสินค้าส่วนใหญ่ เป็นตัวที่ขายได้เรื่อยๆ
  3. สินค้าที่ GP สูงกว่า 25%
    มีจำนวนอยู่ไม่กี่ SKU ซึ่งส่วนใหญ่ เป็นสินค้าขายช้า

เมื่อ GP ไม่เท่ากัน ก็นำทั้ง 3 กลุ่มมารวมคิดเป็นก้อนใหญ่ของทั้ง Category

ทำไมต้องเรียก GP สูง?

หากให้สรุปหลักการเรียก GP ที่อธิบายข้างต้น มี 2 เหตุผลหลักที่ต้องเปิด GP สูง คือ

  1. เพื่อลดความเสี่ยงไม่ให้ดึงค่าเฉลี่ย Total Category ลง – ถ้าเจ้าใดเจ้าหนึ่งดึงค่าเฉลี่ยลง ก็ต้องใช้เจ้าอื่นดึงขึ้น ซึ่งอยู่ดีๆ จะต้องเหนื่อยทำแบบนี้เพื่ออะไร
  2. เพื่อการเจรจาต่อรอง – ขอไปเยอะ เผื่อฟลุ๊ค Supplier ไม่ต่อ ก็ลูบปากครับ
ทักษะการเรียก GP ในทางปฏิบัติ

กลับมาที่คำถามข้างบน เอาให้เห็นภาพชัดๆ
สมมติปัจจุบัน คุณมีขายลูกอม A อยู่บน Shelf มานานละ ตัวนี้ให้ GP 25% (match Total Category GP)

ก็เลยเสนอลูกอม B เข้าไปใหม่ โดยเสนอให้ GP 25% เท่าลูกอม A

แบบนี้ Buyer ไม่รับแน่นอนครับ เพราะอย่าลืมนะครับว่า Total Category GP ตอนนี้อยู่ที่ 25%

ให้ทายกันต่อว่า (สมมติคุณเป็น Buyer) ถ้ามีสินค้าใหม่เข้ามาเสนอ คุณจะเปิด(เรียก) GP ที่กี่ % ล่ะครับ

ถ้าเป็นผม จะเปิด 30% เผื่อต่อนิดหน่อย
เพื่อไปจบที่แถวๆ 28%
แค่นี้ก็มั่นใจละว่า Total Category GP ไม่ตกแน่นอน

ต่อรองอะไร Buyer ได้บ้างมั้ย?

ถ้าคุณยังมุ่งมั่นที่จะเสนอ New Product ที่ GP ให้ได้ต่ำกว่า 25% ต้องทำยังไง?

ตอบสั้นๆ แบบกำปั้นทุบดิน คือ
“ทำยังไงก็ได้ ให้เค้าอยากได้สินค้าเรา”

หากถามต่อว่า “ต้องทำยังไง?”

ตอบว่าสูตรสำเร็จไม่มี
สินค้าแต่ละตัว ต้องไปค้นคิดวิธีการของตัวเองมา
ส่วนตัวอย่างที่ทำสำเร็จมีให้เห็นเยอะนะครับ หลังไมค์มาถามกันต่อได้

สรุป

แม้จะจบเรื่อง GP ไปได้ ก็ยังมีอีกหลายเรื่องที่จะต้องจัดการไปพร้อมกัน

  • ค่า Listing Fee
  • จำนวนสาขาที่เข้า
  • Target Sales per Store
  • DC Fee
  • Packsize / Inner Pack
  • เป็นต้น

ขั้นตอนการ List สินค้าใหม่นั้น มี Supplier ที่รู้สึกว่าผ่านด่านง่าย และบางรายก็รู้สึกว่าผ่านยากผ่านเย็น และ GP เป็นแค่ 1 ในหลายๆ ด่าน

หากคุณเข้าใจกระบวนการทั้งหมด และเตรียมตัวมาสำหรับทุกด่าน ไม่ว่าจะ List สินค้าอะไร ก็ผ่านฉลุยหมด

คำแนะนำสุดท้ายคือ ก่อนจะลงสนามจริง ช่วยซ้อมกันภายในก่อน เดาใจ Buyer กันให้ทะลุ จะได้ไม่ต้องกลับไปกลับมาหลายรอบ