ถาม : ปรึกษานิดนะครับ เผอิญเราเป็นสินค้าใหม่ในcategoryเก่า

ซึ่งไม่นานเดือนสองเดือนที่แล้วก็เพิ่งมีbrandใหม่ได้พื้นที่ไป เราลองคุยกับbuyerดู เค้าบอกว่าพื้นที่แน่นมากเลย ให้ส่งpresentมาก่อน (เนื่องจากสินค้าเราจะเสร็จสิ้นเดือนxxx)

อยากจะเริ่มต่อรองพื้นที่สักไม่กี่สาขาก่อนก็ได้ พอมีคำแนะนำอะไรไหมครับ

จะต่อรองรูปแบบไหนดีที่ทำให้มัดใจเค้าได้ ถึงแม้แต่การที่ต้องเช่าพื้นที่ก็ยินดี

ตอบ : จากที่เล่า​ เดาว่า​ Buyer​ น่าจะไม่อยากได้เงิน​ other income ครับ​ (พูดภาษาชาวบ้าน คือ ช่วงนี้ไม่ได้ร้อนเงิน) ดังนั้นอาจจะต้องรออีกนิดครับ

ระหว่างรอ​ แนะนำให้ไปขายห้างเล็กๆ​ ลองตลาดก่อน ลองเก็บ​ feedback ก่อน​ เช่น​ foodland, villa, maxvalu

แต่ถ้าให้ชัวร์​ แนะนำให้ถาม​ Feedback​ จาก​ Buyer​ ตรงๆ ถึงเหตุผล​ที่เค้าปฏิเสธ​จะดีสุดครับ

ปัจจัยเบื้องต้นที่ Buyer ใช้พิจารณาสินค้าใหม่

ปัจจัยที่ Buyer พิจารณาสินค้าใหม่ ไม่ได้มีอะไรซับซ้อนครับ

  • สินค้าต้องขายไ ด้
  • พูดง่ายๆ คือมี Off – take

นั่นเพราะ Nature of Business หรือ รายได้หลักของห้างมากจาก การซื้อมา-ขายไป

คำว่า “ขายได้” นี่ครอบคลุมเกือบทุกอย่างนะครับ

  • Pricing ต้องได้
  • ขนาด (Sizing) ต้องใช่
  • ตรงความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่เดินห้างนั้นๆ
  • แผนการตลาดต้องชัด

“ขายได้” จะมาก จะน้อย อันนั้นก็ค่อยไปว่ากันเรื่องรายละเอียดอื่นอีกที

เอาเป็นว่า เรื่อง GP/Margin หรือ Listing Fee/ค่าเช่าพื้นที่ อะไรพวกนั้นเป็นเรื่องรอง (แต่เป็นเรื่องรองที่สำคัญอยู่)

มีมั้ย Buyer ไปขอร้องให้ Supplier มาขาย?

ถ้าคุณไปถาม Buyer รุ่นเก๋าๆ ดูว่า เคยมั๊ย?

“เคยเป็นคนเริ่มต้นไปขอร้องให้ Supplier เอาสินค้ามาขายบ้างมั๊ย?”

เชื่อผมว่า มีหลายแบรนด์ ที่ถึงขั้นต้องไป “กราบ__ีน” ขอให้ช่วยมาขายกันเลยทีเดียว

  • Margin ต่ำก็ไม่ว่า
  • Shelf เต็ม เดี๋ยวพี่หาที่วางให้
  • ส่งไม่ครบก็ไม่มีค่าปรับหรอกนะ
  • ค่าแรกเข้านี่ ข้ามไปได้เลย

เพราะ Buyer รู้ว่าสินค้าพวกนี้ไม่ได้แค่ “ขายได้” แต่ “ดึงลูกค้าเข้าห้างเพิ่ม”
สินค้าตัวที่ว่า ไม่ใช่แค่เป็นเพียงแม่เหล็กในการดูดเท่านั้น แต่เมื่อลูกค้าเหล่านั้นเข้ามาในห้าง ย่อมไม่ได้ซื้อสินค้าตัวนี้ตัวเดียวแน่นอน ยังไงก็ต้องมีพ่วงซื้อสินค้าอื่นไปด้วย เพิ่ม Basket Size ให้ได้อีก

สรุป

ทำไปทำมา Buyer ไม่ได้ดูเพียงผลประโยชน์แค่ทอดสั้นๆ แค่ “ขายได้” อันนั้นเป็นแค่ความต้องการเบื้องต้นเท่านั้น คือถ้า “ขายไม่ได้” หรือ พิสูจน์ให้ Buyer เห็นไม่ได้ว่า “ขายได้” แนะนำว่าอย่าเพิ่งไปเสนอเลยครับ

ทำการบ้านให้หนักสักนิด ตีโจทย์ความต้องการ Buyer ให้แตก แล้วค่อยไปนำเสนอแบบครั้งเดียวผ่าน

สุดท้าย คงไม่ใช่แค่สินค้าใหม่อย่างเดียว ที่ Sales Key Account ต้องใส่ใจ แต่สินค้าที่ปัจจุบันวางขายอยู่แล้ว ก็ต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ตลอดเวลา
อย่าให้เกิดความคิดที่ว่าาของวางบน Shelf แล้วก็หมดหน้าที่ของ Sales Key Account เพราะการ List New Product เป็นเพียงแค่จุดเริ่มต้น