ส่วนสำคัญของ Trade Term Agreement คือ Rebate ดังนั้น เราควรเข้าใจ Rebate แบบละเอียดกันก่อนจะทำการต่อรอง

โดยแบ่งเป็น 3 หัวข้อหลัก ได้แก่

  • ประเภทของRebate
  • หลักการคำนวณ Rebate
  • วัน/เวลาที่จ่าย Rebate

ประเภทของRebate

1) Unconditional Rebate (#ง่ายห้าง #buyerชอบ)

Rebate ที่จ่ายแบบไม่มีการตั้งเงื่อนไขอะไรเลย ขายมากจ่ายมาก ขายน้อยจ่ายน้อย แปรผันตามยอดขาย เช่น

  • Rebate 1%
  • ขายได้ 1,000,0000 ก็ต้องจ่าย 10,000
  • ขายได้ 10,000 ก็ต้องจ่าย 100

Rebate แบบนี้ เหมือนการจ่ายแบบกินเปล่า เพราะเหมือนไม่มีอะไรต้องผูกมัดกันระหว่างห้าง+Supplier

มองอีกมุมเหมือน Supplier ให้ส่วนลดเพิ่มกับห้างเพิ่มอีก step

2) Conditional Rebate (#ห้างเหนื่อย #buyerไม่ปลื้ม)

Rebate ที่จ่ายแบบมีการตั้งเงื่อนไข โดย Supplier + Buyer ตั้งเป้า (ยอดขายต่อปี) ร่วมกัน เพื่อช่วยกัน Drive Business ให้ได้ตามเป้าหมาย แบ่งเป็น อีก 2 แบบย่อย

2.1) Target Rebate

รูปแบบนี้ ห้างจะได้ Rebate ก็ต่อเมื่อทำถึง Target ที่ตั้งร่วมกันไว้ เช่น

  • Target 1,000,000 บาท : Rebate 1%
  • ปิดปีขายได้ 2,000,000 : ห้างได้ Rebate 20,000
  • ปิดปีขายได้ 900,000 : ห้างไม่ได้ Rebate สักบาท
2.2) Step Rebate

คล้ายๆ Target Rebate แต่ว่าแทนที่จะมีแค่ 1 Target เราจะตั้ง Target เป็นหลายๆ Step เช่น

  • Target 1,000,000 บาท : Rebate 1%
  • Target 1,200,000 บาท : Rebate 1.1%
  • Target 1,500,000 บาท : Rebate 1.3%
3) Mix Rebate (#ฉลาดใช้ได้ประโยชน์)

อันนี้ขึ้นอยู่กับความสร้างสรรค์ของแต่ละคน คือ การนำ Rebate ประเภทต่าง ๆ มายำรวมกัน เป็นเงื่อนไขที่ Win-Win ทั้ง 2 ฝ่าย เช่น

  • ตั้ง Category ที่ยอดทรงๆ ให้เป็น Uncondition
  • อีก Category ที่กะว่าจะโตสูงให้ตั้งเป็น Step Rebate + กับจ่ายเป็น Absolute Baht (อ่านความหมายข้างล่าง)

การคำนวณ Rebate

1) % Rebate

ระบุเป็น percentage จากยอดขาย เพราะฉะนั้น ถ้าขายได้มากก็เสียมาก ขายได้น้อยก็จะเสียน้อยตาม แปรผันตามยอดขายที่ขึ้นลง

2) Absolute Baht Rebate

ระบุจ่าย จำนวนเงินแบบเป็นก้อน เช่น

  • Target 1,000,000 Rebate 10,000 บาท
  • ปิดปีขายได้ 1,000,000 จ่ายRebate 10,000 บาท
  • ปิดเกิน ขายได้ 2,000,000 ก็จ่ายRebate 10,000 เท่าเดิม

เวลาที่จ่าย Rebate

1) ทุกสิ้นปี
2) ทุกสิ้นเดือน
3) จ่ายทันทีที่ถึงเงื่อนไขที่ตั้งร่วมกัน

เรื่องการจ่ายนี่ ง่ายๆ ตรงตัวเลยครับ

แนวคิดสำคัญ

Supplier ส่วนใหญ่ คิดว่า Rebate เป็นเหมือน

  • พันธนาการที่ผูกมัด
  • พันธนาการที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์
  • พันธนาการที่มีแต่จะหนักขึ้นๆ (เพิ่มขึ้น) ปีแล้วปีเล่า
  • พันธนาการทีไม่สามารถพลิกแพลงได้

ขอบอกว่า เข้าใจไม่ถูกสะทีเดียวครับ ต้องบอกว่า Rebate จริงๆ แล้วเป็น Tools ที่ถูกออกแบบให้มีประโยชน์กับทั้ง Supplier + Retailer

Key Account Manager ต้องใช้ Rebate ให้เป็น
ไม่ใช่ถูกมันใช้เป็นเครื่องมือของ Buyer

การจะใช้ Rebate ให้เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์กับ Supplier อย่างเรา ไม่มีสูตรงสำเร็จที่ตรงไปตรงมา แต่แน่นอนว่ามี Tips + Tactic + เทคนิค ที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้อีกเพียบ ยิ่งชั่วโมงบินสูง ยิ่งได้เปรียบ

ถ้าตอนนี้คุณรู้สึกว่า กำลังถูก Trade Term Agreement (TTA) เล่นงาน พูดง่ายๆ ว่าจ่ายแพง แถมเป็นภาระในการทำงาน/ขายของ แต่ไม่รู้จะเริ่มยังไงตรงไหน ผมแนะนำคอร์สนี้ครับ Workshop สอนดีล TTA ที่มีทั้ง Know-What และ Know-How

  • Know-What : เข้าใจเข้าใจ TTA แบบละเอียด เป็นรายบรรทัด เช่น Rebate ที่คุณเพิ่งอ่านจบข้างต้น
  • Know-How : เข้าใจความหมาย ต้องรู้วิธีบริหาร ต่อรอง และการนำไปใช้

ไม่ว่าคุณทำงานอยู่แผนกไหน หากจะต้องดีลกับห้าง ไม่แน่นำให้เริ่มโดยที่ไม่มี Know-What และ Know-How เพราะ TTA เซ็นต์ไปแล้ว โอกาสที่จะกลับมาแก้ไขนั้นยากถึงยากที่สุด

หากคิดว่าพอดีลได้ หรือ เอา TTA อยู่ ยังไงก็แนะนำให้ลองไปดู Course Outline ก่อน เพราะมันคือ “โครง” และ “Process” ที่บริษัทข้ามชาติใหญ่ๆ ใช้กันครับ Workshop : Win-Win in Trade Term Agreement

ดูตัวอย่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้ง Purchase Target ที่บทความ Buyer ตั้ง Target ต่ำกว่าปีที่แล้ว