คำถาม : พี่ป๊อปครับ Buyer ตั้ง Target ต่ำกว่าปีที่แล้ว ผมควรรับมั๊ยครับ?
คำตอบ : ถ้าไม่มีโควิด ผมคิดว่าเหตุการณ์แบบนี้เกิดขึ้นยาก เพราะ Buyer ส่วนใหญ่ มักจะตั้ง Purchase Target (ยอดซื้อ) ให้มี Growth ทุกปี
เหตุที่ตั้ง Purchase Target โตขึ้น เผื่อหวังจะให้ Supplier ใช้จ่ายใน TTA (Trade Term Agreement) สูงขึ้นเช่นกัน
ก่อนจะอธิบายต่อ ต้องเข้าใจเรื่องนี้ก่อน
ค่าใช้จ่ายใน TTA มีการคำนวณจ่าย 2 แบบคือ
1) Percentage
คิดเป็น % ผูกติด Purchase Target ผลคือ ยิ่ง Supplier โตมาก ก็จ่ายเยอะขึ้นเรื่อยๆตัวอย่างค่าใช้จ่าย เช่น Rebate
2) Absolute Baht
คิดเป็นจำนวนเงินเป็นก้อน (Fixed) ไม่มีการผูกติดกับ Purchase Target ตกลงกันเลยว่าจะจ่ายเท่าไหร่Purchase Target โตหรือตก ก็จ่ายเท่าที่ตกลงกันไว้ตัวอย่างค่าใช้จ่าย เช่น ค่า Mail, ค่าเช่าพื้นที่
ปีนี้เป็นปีที่มีโควิด Supplier จำนวนไม่น้อยได้รับผลกระทบ ยอดตกกันทั่วหน้า ดังนั้น การตั้ง Purchase Target ใน TTA จึงมี Growth ติดลบ
ผลที่ตามมาคือ ค่าใช้จ่ายที่เป็น Percentage ก็จะลดลงตาม ซึ่งก็ต้องบอกว่า ข้อดีของการจ่ายแบบนี้คือ ค่าใช้จ่ายแปรผันตาม Purchase Target
ส่วนค่าใช้จ่ายแบบ Absolute Baht นั้น ไม่ได้ปรับลงมาด้วย ทำให้แม้ Purchase Target ตก ก็ยังต้องจ่ายเท่าเดิม สิ่งที่ตามมาคือ ค่าใช้จ่ายรวม (% Spending เทียบกับ ยอดขายทั้งหมด) จะขยับสูงขึ้นตาม
เช่น
ยอดขาย 1,000,000
ค่าMail 1,000%
Spending = 0.1%
ยอดขายตกลง 500,000
ค่าMail 1,000 เท่าเดิม
% Spending = 0.2%
(ยอดขายลดลง 1 เท่า ค่าใช้จ่ายสูงขึ้น 2 เท่า)
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Rebate ในบทความ อธิบาย Rebate แบบละเอียดยิบ
กลับมาที่คำถามข้างต้นหากปีนี้ Purchase Target ถูกตั้งให้ต่ำลง แนะนำแบบนี้
- Forecast ยอดขายของเราทั้งปี ทำแบบ Best Case + Worse Case Scenario
- คำนวณ TTA เพื่อดู %Spending (เทียบกับ ยอดขายทั้งหมด)
- %Spending รวมทั้งหมด ควรจะน้อยกว่า หรือเท่ากับปีที่แล้ว
- ถ้า %Spending สูงกว่าปีที่แล้ว คงต้องหาวิธีเจรจาต่อรองลดค่าใช้จ่ายกันต่อไป
เหตุผลที่ %Spending ควรจะน้อยกว่า หรือเท่ากับปีที่แล้ว เพราะ TTA นั้นมีแนวโน้มจะสูงขึ้นทุกปี
หากปล่อยให้ปีนี้ฐานสูงขึ้นมาก ปีถัดๆ ไป การเจรจาต่อรองจะยากขึ้นๆ เรื่อยๆ
สรุป
ดังนั้นหากต้อง Deal TTA วันนี้ ขอให้คิดไกลๆ มองเผื่อไปอีก 3 ปี 5 ปีถัดไปว่าหน้าตา TTA เราจะออกมาเป็นอย่างไรด้วย
