Trade Term Agreement (TTA) หรือจะเรียกสั้นๆ ว่า Trade Term นั้น สร้างความปวดหัวให้ Sales Key Account / Supplier ทุกปี เริ่มต้นด้วยการที่ Buyer ยื่นข้อเสนอที่มากขึ้นจากปีที่แล้ว และตามด้วยการต่อรองที่เหมือนจะทำอะไรมากไม่ได้ เป็นวัฎจักรวนไปแบบนี้ทุกปี

และทุกปีก็จะมีใครคนในคนหนึ่งคิดในใจว่า “มันจะอะไรกันหนักกันหนา หยวนๆ รีบปิด Trade Term เถอะนะ”

หลักประจำใจในการดีลกับห้าง/Buyer

เคยเล่นหมากรุก หรือหมากฮอสมั๊ยครับ?

“การดีลกับห้าง คล้าย การเล่นหมากรุก”

คุณต้องเดินเกมแบบมอง(อย่างน้อย) 3 ตาล่วงหน้า
ไม่ใช่เพื่อเอาชนะ ห้าง/จัดซื้อนะครับ
แต่เพื่อทำให้ตัวเองมี “อิสระ” ที่จะขยับ
และทำงานด้วยกันไปนานๆ

หลักการนี้สามารถประยุกต์ใช้ได้กับการทำงานกับ Buyer ทั้งหมด รวมถึงการปิด Trade Term

สิ่งที่ตัดสินใจวันนี้ ส่งผลถึงวันข้างหน้า

เข้าตัวอย่างกันเลยดีกว่าครับ จะได้เห็นภาพ

ถ้าวันนี้คุณตัดสินใจให้ BOGOF (1แถม1) กับ Buyer
ปีหน้าเดือนเดียวกันนี้ คุณก็ต้องให้โปรฯ จัดซื้อทำ BOGOF ซ้ำอีก ไม่งั้น จัดซื้อไม่ยอมแน่

เหตุผลสุดคลาสสิคที่จัดซื้อจะใช้ (ต่อว่า) บอกคุณในปีหน้าคือ
“ถ้าคุณไม่ทำ BOGOF เหมือนปีที่แล้ว ยอดจะร่วงเมื่อเทียบกับเดือนเดียวกันปีที่แล้ว คุณจะรับผิดชอบยังไง“

เห็นมั๊ยครับ สิ่งที่ทำปีนี้เหมือนจะดี แต่ส่งผลไปยังปีหน้า และปีถัดๆ ไป

ลองนึกให้ดีๆ ครับว่า มีอะไรอีกบ้างที่เป็นแบบนี้

ปิด TTA วันนี้ ส่งผลถึงวันข้างหน้า

Trade Term Agreement นี่ตัวดีเลย
หลายคนชอบ “หยวนๆ” ให้เพิ่มอีกนิดหน่อย รีบปิดดีกว่า คงไม่น่าจะมีอะไร

ไอ้ “คงไม่น่าจะมีอะไร” นี่ พอผ่านไป 2-3 ปีนี่เจ็บตัวกันมานับต่อนับแล้วนะครับ

เพราะอะไร?
เพราะวันข้างหน้าเราไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น
และทุกอย่างที่เกิดขึ้นใน TTA จะเป็นหลักฐานมัดคุณไม่ให้ดิ้นหลุดไปไหนได้

“เพิ่มแล้วลดยาก”
“ให้แล้วให้เลย”

สรุป

กลับมาหลักประจำใจในการดีลกับห้าง/Buyer ก่อนจะขยับอะไร ต้องฝึกมองเกมล่วงหน้า อย่างน้อย 3 ตา (ผมใช้คำว่าอย่างน้อย 3 แต่ถ้ามองได้ไกลกว่านั้นจะดีมากนะครับ)

ที่ต้องใช้คำว่าฝึก เพราะมันจะฝืนธรรมชาติคนเป็น Sales Key Account นิดๆ ที่ชอบทำอะไรเร็วๆ ไวๆ

ถ้าไม่อย่างนั้น สิ่งที่คุณ “หยวน” วันนี้ จะกลายเป็นฐานที่ยากที่จะขยับลง มีแต่ขึ้นกับขึ้น

ถ้าตอนนี้คุณรู้สึกว่า กำลังถูก Trade Term Agreement (TTA) เล่นงาน พูดง่ายๆ ว่าจ่ายแพง แถมเป็นภาระในการทำงาน/ขายของ แต่ไม่รู้จะเริ่มยังไงตรงไหน ผมแนะนำคอร์สนี้ครับ Workshop สอนดีล TTA ที่มีทั้ง Know-What และ Know-How

  • Know-What : เข้าใจเข้าใจ TTA แบบละเอียด เป็นรายบรรทัด เช่น Rebate ที่คุณเพิ่งอ่านจบข้างต้น
  • Know-How : เข้าใจความหมาย ต้องรู้วิธีบริหาร ต่อรอง และการนำไปใช้

ไม่ว่าคุณทำงานอยู่แผนกไหน หากจะต้องดีลกับห้าง ไม่แน่นำให้เริ่มโดยที่ไม่มี Know-What และ Know-How เพราะ TTA เซ็นต์ไปแล้ว โอกาสที่จะกลับมาแก้ไขนั้นยากถึงยากที่สุด

หากคิดว่าพอดีลได้ หรือ เอา TTA อยู่ ยังไงก็แนะนำให้ลองไปดู Course Outline ก่อน เพราะมันคือ “โครง” และ “Process” ที่บริษัทข้ามชาติใหญ่ๆ ใช้กันครับ Workshop : Win-Win in Trade Term Agreement

แนะนำให้อ่านบทความที่อธิบายเกี่ยวกับ Rebate เพิ่มเติมได้ที่ อธิบาย Rebate แบบละเอียดยิบ

เตรียมตัวดี มีชัยไปก่ว่าครึ่งครับ
ทบทวนความเข้าใจกันก่อนจะวางแผนออกรบกันครับ
ถ้ายังคิดว่าพื้นฐานไม่แน่น แนะนำให้มางานนี้

🔴Workshop : Win-Win in Trade Term Agreement🔴
อ่านเกมส์-วางแผน-นำเสนอ-เจรจา TTA ให้ลงเอยแบบ Win-Win

เน้นสอนการวางแผนต่อรอง Trade Term
รับมือด้วยเทคนิคต่างๆ แบบหวังผล
เน้น *** Channel Hypermarket + Cash & Carry ***

20 – 21 มกราคม
รายละเอียด https://mtclinic.italent.co.th/?p=552