ถ้าคุณเป็นเจ้าของสินค้า หรือ ผู้บริหาร ของบรรดาทีมเซลล์ที่ต้องดีลกับจัดซื้อห้าง คือ เราอยากเหลือเกินให้ Buyer โปรเรา ชอบเรา รักเรา เพราะเราเชื่อว่า Buyer สามารถให้คุณให้โทษกับสินค้าเรา/ยอดขายบริษัทเราได้

ดังนั้นหากประโยคที่ว่า “อย่าเปลี่ยนเซลล์คนนี้นะ” หลุดออกจากปาก Buyer
ก็น่าจะเป็นการ confirm ได้ว่า Sales Key Account คนนั้น เป็นที่รักของ Buyer

Buyerรัก ก็เรื่องนึง – รักษาผลประโยชน์บริษัทรึเปล่า ก็อีกเรื่องนึง

แต่ๆๆๆ Head of Sales ท่านนึง เคยแชร์เรื่องน่าคิดให้ผมฟังใน workshop
ซึ่งแรกๆ ผมคิดว่า มันค่อนข้างขัดกับความรู้สึกนิดหน่อย
แต่พออธิบายเท่านั้นล่ะ อ๋อ………เลย

Head of Sales ท่านนั้นบอกว่า
ถ้า Buyer คนไหนพูดแบบนี้เวลา meeting ด้วยกัน ให้เค้าได้ยินนะ
กลับจาก meeting เค้าจะรีบ Review Spending ของห้างนั้น / Account นั้นทันที

เพราะมีความเป็นไปได้สูงเหลือเกินว่า

Buyer รัก เพราะเจอ เซลล์ ง่าย

ง่ายจนไม่รักษาผลประโยชน์ของบริษัท เน้นเอาประโยชน์เข้าตัวอย่างเดียว (คือเน้นทำงานง่าย)

ที่มาของ Buyer รัก

เอาจริงๆ Buyer ก็เป็นคนธรรมดาเหมือนพวกเรานี่ล่ะ มีคนที่ชอบทำงานด้วย มีคนที่ไม่อยากทำงานด้วย
ที่มาของการที่ Buyer รัก และอยากทำงานด้วยหนีไม่พ้น

  • 👉เซลล์ ปล่อยดีลง่าย
  • 👉เซลล์ กระเป๋าหนัก จ่ายเงินง่าย
  • 👉(จัดซื้อ)ขออะไร เซลล์จัดให้ได้หมด

นั่นจึงเป็นที่มาของการต้อง Review Spending ทุกเม็ด
เพื่อหาดูว่ามีอะไร “หมกเม็ด” หรือแม้แต่ “การใช้เงินที่ไม่คุ้มค่า” ว่ามีอยู่มากน้อยขนาดไหน

และจากสถิติของ Head of Sales ท่านนี้ ก็เป็นตามนั้นครับ คือ ใช้ Spending แบบไม่คุ้มค่า

เน้นทำงานแบบนี้ก็พอ ไม่รักก็ให้รู้ไป

สำหรับผมนะ การทำให้ Buyer พอใจ หรือ อยากทำงานร่วมกับเรา สูตรในการทำงานที่ควรจะเป็น มีหน้าตาแบบนี้

  • ✅ Build Trust
  • ✅ Category Expert
  • ✅ Professional Relationship
  • ✅ Personal Relationship

คือ สร้างความไว้วางใจก่อน ผ่านทางการเป็นที่ยอมรับจาก Buyer ว่าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มสินค้าของเรา
จากนั้นความสัมพันธ์จากการทำงานร่วมกันจะค่อยๆ มา และจบที่ความสัมพันธ์ระดับตัวบุคคล

ผมไม่ได้บอกว่าการช่วย Buyer ไม่ควรทำ เพียงแต่ความสัมพันธ์ระหว่าง Buyer กับ Sales Key Account นั้นเป็นความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัย ผลัดช่วยกันไปมา

ซึ่งแน่นอนว่าต่างกับ เซลล์ง่ายๆ ตรงที่ Supplier/บริษัท นั้นมีแต่เสียกับเสีย

คำแนะนำสุดท้าย

คำแนะนำสุดท้ายสำหรับเจ้าของกิจการ หรือ ผู้บริหารทีม คือ พยายามสับเปลี่ยน Sales Key Acount ไปเรื่อยๆ ทุก 2 – 3 ปี
อย่าให้ดูแลห้างไหนนานเกินไป เพราะเป็นไปได้สูงว่า คุณกำลังสร้างมาเฟียประจำ Account นั้นอยู่

มาเฟียประจำ Account มักจะเคลมแบบนี้

  • Account นี้ โตได้เพราะฝีมือ ผม/ฉัน
  • ตอนนั้นที่ยอดขายสูงๆ ก็เพราะฝีมือ ผม/ฉัน
  • พื้นที่พิเศษต่างๆ ได้เพราะฝีมือ ผม/ฉัน
  • TTA ที่ปิดได้ทุกปี เพราะฝีมือ ผม/ฉัน

เคลมสะขนาดนี้ ใครจะกล้าเปลี่ยน ถูกมั๊ยครับ?

แต่คุณต้องคิดกลับกันว่า
ถ้าเซลล์คนนี้จะเก่งขนาดนี้ ไม่ว่าจะย้ายไปดู Account ไหน ก็ต้องทำผลงานได้ดีแน่นอน
เช่นกัน การเอาเซลล์ใหม่มาดูแทน เราสามารถคาดหวังเกิดสิ่งใหม่ๆ ที่ไม่เคยมีมาก่อน พูดง่ายๆ คือ คาดหวังในสิ่งที่ดีขึ้นๆ

แต่ก่อนจะเปลี่ยน คุณต้องพร้อม ต้องมีระบบที่ป้องกันไม่ให้การเปลี่ยน Account สร้างความเสียหายกับยอดขายนะครับ

ท้ายนี้ หากอยากรู้จริงๆ ว่างานของ Sales ที่ดูแล Key Account มีอะไรบ้าง หรือ จะเอาไปตั้งเขียนเป็น Job Description ลองอ่านต่อที่ งาน Key Account Manager มีอะไรบ้าง