คำถาม : กำลังถูกถอดสินค้า อยากให้สินค้าอยู่ต่ออีก 6 เดือน
คิดว่าจะขอ Buyer จัดรายการลดราคา เผื่อหวังว่ายอดขายจะดีขึ้น
จะรบกวนขอคำแนะนำว่า มีวิธีอื่นมั๊ยครับ?

คำตอบ : โดยปกติ Buyer จะถอดสินค้าออก หรือยกเลิกขายสินค้า ก็จะมีอยู่ไม่กี่สาเหตุครับ

  1. Sales Performance ไม่ดี
  2. มีสินค้าใหม่ (จาก Supplier อื่น) เข้ามาเสียบ
  3. Category นั้นๆ ถูกลดพื้นที่

เวลา Buyer นำสินค้าทั้ง Category มาเรียงลำดับตามยอดขาย สินค้าที่อยู่อันดับท้ายๆ ก็มักจะถูกตัดออก และหากมีหลายๆ ตัวที่ใกล้เคียงกัน สินค้าที่ไม่ค่อยได้ทำกิจกรรมอะไร ประกอบกับคนดูแล (Sales Key Account) ชอบสร้างปัญหาให้กับ Buyer เดาได้ไม่ยากครับ มักจะโดนหมายหัวก่อนเพื่อน

สำรวจตัวเองก่อน

ก่อนจะไปเจรจาต่อรองกับ Buyer อยากให้สำรวจตัวเองก่อนว่า สินค้าเรา และตัว Sales Key Account อย่างเรา ตอนนี้มีประเด็นปัญหาอะไรตรงไหนบ้าง ทั้งนี้เพื่อจะได้แก้ไขได้ถูกจุด ไม่ใช่เอะอะก็ลดราคา

เพราะสุดท้ายแล้ว การลดราคา ไม่ใช่ยาที่ทำให้ปัญหาหายขาด แต่เป็นแค่การชะลอ หรือยืดเวลาของปัญหาออกไปต่างหาก ยังไงผลลัพธ์ก็ยังคงเดิม คือ เอาออก

ถามว่าการหาประเด็นปัญหา ทำอย่างไร?
ก็ง่ายๆ ไม่ซับซ้อนครับ คือ ถาม Buyer ตรงๆ ขอทราบเหตุผลของการถูกยกเลิกขาย ส่วน Buyer จะบอกความจริงเรื่องความประพฤติของคุณรึเปล่า อันนี้ก็สุดแท้แต่ Buyer คนนั้นๆ

หากตัดสินใจ ต้องการอยู่ต่อ

ถ้าเหตุผลที่ได้รับจาก Buyer ดูแล้วพอมีหวัง เช่น ยอดขายเราตก Target หรือ ยอดขายเราลดลงอย่างต่อเนื่อง
หากดูแล้วว่า Target กับยอดขายจริง ไม่ได้แตกต่างกันจนเกินไป พูดง่ายๆ คือ ยังพอมีหวัง แล้วอยากจะสู้ต่อ

Step ถัดไปคือ คงต้องถาม Buyer ให้ชัดเจนว่ามีเวลาให้เราแก้ตัวหรือไม่อย่างไร
หาก Buyer ให้โอกาส คงต้องระบุเรื่อง Target ให้ชัดเจน

  • Target จำนวนชิ้นต่อสาขาต่อวัน หรือ จำนวนชิ้นทุกสาขาต่อเดือน
  • ระยะเวลาที่กำหนด เช่น 3 เดือน หรือ 6 เดือน
    ทั้งหมดสุดแท้แต่ Buyer จะเห็นสมควร

ถ้าคิดว่าไม่ไหว หรือไม่ถึงแน่ๆ ผมแนะนำให้เสนอ Buyer ว่า เราขอถอดสินค้าของเราออกเองเลย พร้อมเสนอแผนระบายสินค้า เพื่อจะได้เอาเวลาไปทำเรื่องอื่นที่ได้ประโยชน์มากกว่า

เปรียบเทียบระหว่าง การถอดออกเอง กับ ถูกถอดออก

การถูกถอดออก เป็นการทำงานแบบ Reactive (เชิงตั้งรับ)คือ เกิดปัญหาขึ้น (ขายไม่ดี) แล้วจึงค่อยคิดแก้ปัญหา

การถอดตัวเองออก เป็นการทำงานแบบ Proactive (เชิงรุก) คือ คาดการณ์ว่าจะเกิดปัญหาอะไรขึ้น แล้ววางแผนป้องกัน หรือแก้ไขไว้ล่วงหน้า

การทำงานแบบ Reactive มักจะไม่ได้มองอะไรยาวๆ เป็นการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าสะส่วนใหญ่ จึงมักจบด้วยใช้ทรัพยากรต่างๆ แบบไม่คุ้มค่าเท่าไหร่

ตัวอย่างชัดเจนที่สุดคือ พอได้รับแจ้งว่าจะถูกถอดออก แล้วแก้ปัญหาด้วยการลดราคาลึกๆ ซึ่งแน่นอนว่าใช้เงินจำนวนมาก และมีโอกาสสูงว่าจะไม่เป็นผล พูดง่ายๆ คือ เอาออกเลย จะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากกว่าการลากยาว เพื่อหวังโอกาสลมๆ แล้งๆ

การทำงานแบบ Proactive

Proactive คือ แปลว่าการทำงานเชิงรุก
ตัวอย่างกรณีนี้คือ เราต้องสำรวจสินค้าเราทุก SKU อย่างสม่ำเสมอว่า ตัวไหนมี Performance เป็นอย่างไร
และแน่นอนว่า Performance ที่ว่า ต้องเป็นตัวเลขเดียวกับที่ Buyer คาดหวัง ไม่ใช่นั่งเทียนคิดขึ้นมาฝ่ายเดียว

ทันทีที่พบว่ามีสินค้าที่ Performance ไม่ดี ให้ทำการแก้ปัญหาทันที แบบนี้ได้ใจ Buyer แน่นอน เพราะในชีวิตจริง Buyer มักจะเป็นคนที่คอยเตือน Supplier อยู่ตลอดว่า สินค้าตัวนั้นตัวนี้เริ่มไม่ค่อย Work และเมื่อรอถึงวันนั้น ส่วนใหญ่ Buyer ตัดสินใจในหัวไปแล้วว่า สินค้าคุณต้องหลุด

ในความเป็นจริง สินค้ามีทั้งตัวที่ขายดี และขายไม่ดี ดังนั้น หากคิดว่ามีสินค้า SKU ไหนที่ฉุดไม่ขึ้น หรือลากยาวต่อไม่ไหว การเสนอตัวกับ Buyer ว่าเราจะนำสินค้าตัวนั้นออก ถือเป็นการแสดงความเป็นมืออาชีพ

การถอดออกเอง เราสามารถนำเสนอแผนต่อเนื่อง (ซึ่งวางแผน ผ่านการคิดคำนวณมาอย่างถ้วนถี่) ว่าเราเอาตัวไหนออก และขอเอาตัวไหนเข้าไปแทนที่
การทำงานแบบนี้ มีโอกาสสำเร็จสูงกว่า การที่ถูก Buyer แจ้งยกเลิก แล้วคิดสดๆ ตอนนั้นว่า ถ้าเอาตัวนี้ออก ขอเอาตัวอื่นเข้าไปแทน

สรุป

เรื่องการทำงานแบบ Proactive ไม่ว่าจะอยู่ Function อะไรในบริษัท เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง
แต่กรณีการดีลกับห้าง ดีลกับ Buyer Proactive ถือเป็นเรื่องสำคัญมากๆ เพราะเราไม่ได้ขายสินค้าคนเดียว และห้างเป็นวงการที่ Dynamic มาก ไม่เคยหยุดนิ่ง และปรับเปลี่ยนตลอดเวลา

การทำงานร่วมกับห้างจึงออกมาในรูปแบบของการประสานงานกัน ไม่ใช่ต่างคนต่างทำ
แต่ที่เห็นกันบ่อยๆ กลับกลายเป็นว่า Sale Key Account / Supplier นอกจากไม่ช่วยประสานงาน ยังมักจะเป็นคนที่สร้างปัญหาให้แก่ Buyer ทำให้ Buyer ต้องเสียเวลาในการทำงานที่ Non-Productive

เข้าตำรา มือไม่พาย เอาเท้าราน้ำ

นี่จึงเป็นเหตุผลหนึ่งที่บริษัทใหญ่ ข้ามชาติ ต้องการคนที่มีประสบการณ์ตรงในการดีลกับห้าง และมีผลงานชัดเจน ถึงขนาดการรับ Sales บางคน ต้องโทรไปเช็คประวัติจาก Buyer ห้างนั้นๆ ว่า Sales คนนี้ไม่เคยมีประวัติเสีย และ Buyer อยากทำงานด้วย

ป.ล. หากมีเวลา อยากให้ย้อนกลับไปดูตั้งแต่กระบวนการเริ่มต้นเลยว่าทำไม ห้างถึงจำเป็นต้องขายแต่สินค้า ขายได้ ขายดี Buyer รับพิจารณาแต่ “ของขายได้”