การดีลตรงกับหน้าร้าน จริงๆ ก็เหมือนหลายๆ เรื่องในสังคมไทยที่เราก็รู้ๆ กันอยู่ว่ามีจริง แต่เราทำเหมือนไม่มี และไม่คุยกันเปิดเผย เลยคิดอยู่นานว่าจะคุยดีมั๊ย เพราะมันละเอียดอ่อนอยู่

เรื่องแรกที่ต้องทำความเข้าใจก่อนคือ พื้นที่ตามสาขาต่างๆ ส่วนใหญ่จะอยู่ภายในความรับผิดชอบโดยตรงของ Operation ไม่ใช่ Buyer

แต่ที่เห็น Buyer มาขายหัวชั้น/พื้นที่ ตามสาขา อันนี้เพราะ Buyer ถือ KPI ร่วมกับ Operation นั่นคือเป้า Other Income (จากเบื้องบน)

ดังนั้นการเช่าพื้นที่จึงมี 2 รูปแบบ คือ

  1. ติดต่อ Buyer ส่วนกลาง ซึ่งอันนี้จะสามารถทำได้หลายสาขาพร้อมกัน
  2. ติดต่อสาขานั้นๆ โดยตรงเพื่อเช่าพื้นที่
    1. ถ้าสาขา OK ก็แจ้ง Buyer ส่วนกลาง ดำเนินการ หรือ
    2. ถ้าคุยจบที่สาขา ก็ไม่ต้องแจ้ง Buyer

(ขอไม่ลงรายละเอียดปลีกย่อยเรื่องขั้นตอน ที่อาจจะแตกต่างกันแต่ละห้างนะครับ เอาเป็นเข้าใจ Concept หลักเป็นพอ)

ดังนั้น หากบริษัทไหนที่มี Sales Key Account หรือ PC ที่สนิท (Relationshipดี) กับคนที่มีอำนาจในสาขานั้นๆ เราก็จะเห็นหัวชั้น กองโชว์ แบบอลัง และเสมือนถาวร

ด้วยช่องโหว่นี้ จึงทำให้เกิดการ bypass ไม่คุยกับ Buyer แล้วจ่ายค่าตอบแทนตรงไปที่สาขา

  1. จ่ายเป็นสินค้า (FOC) / ของพรีเมี่ยม
    1. เพื่อให้ห้างเอาไปขาย เปลี่ยนเป็นรายได้เข้าสาขา
    2. เอาไปเป็นส่วนลด/ของแถม ให้กับมือปืน
  2. จ่ายเป็นเงิน
    1. จ่ายเข้าสาขา
    2. จ่าย(ตรง)ให้กับบุคคลที่มีอำนาจให้พื้นที่

ข้อ 2.2 นี่ล่ะครับที่เป็นประเด็น คือ เอาจริงๆ ถือเป็นการทุจริตอย่างหนึ่ง(ของห้าง) และหากเกิดความผิดพลาดอะไรขึ้นมา เช่น ได้เงินไปแล้ว ไม่ทำตามข้อตกลง อันนี้จะไปโวยวายอะไรไม่ได้ เพราะมันเป็นโมฆะตั้งแต่แรก

แต่ทำไมคนยังคิดทำ นั่นเพราะมันถูกกว่า และเร็วกว่าการผ่านส่วนกลาง

หากให้ผมแนะนำ ยังไงก็ไม่แนะนำวิธี 2.2 เด็ดขาด และหากจะทำอะไรให้ทุกอย่างเข้าอยู่ในระบบให้หมด และให้ Buyer ส่วนกลาง มีฉันทานุมัติตลอดก่อนที่เราจะไปทำอะไรร่วมกับสาขา

ป.ล. 1 เคสที่เล่านี่เกิดขึ้นน้อยมากๆ นะครับ

ป.ล. 2 หากต้องการเอาจริงกับเรื่อง Store Operation แนะนำ Workshop ที่นอกจากจะสอนให้ ตรวจตลาดแบบมืออาชีพ แล้วยังสอนให้เพิ่มยอดขายจากการตรวจตลาดด้วย
Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

การดีลกับห้างไม่ใช่ดีลกับจัดซื้อ จบแล้วก็หมดหน้าที่ Sales Key Account
เพราะการที่สินค้าจะขายได้หรือไม่นั้น ทุกอย่างเกิดขึ้นที่ ณ จุดขาย ไม่ใช่ที่จัดซื้อสำนักงานใหญ่

Retail is Detail
Store Operation ก็เช่นกัน มีรายละเอียดปลีกย่อยเยอะมาก

แต่เรื่องน่ายินดีคือ การจัดการหน้าร้าน หรือการดีลกับหน้าร้านของห้าง MT นั้น มีเรื่องง่ายๆ อยู่เต็มไปหมด
เรื่องง่าย แถมได้ยอดขายกลับมาแบบเน้นๆ

แบบนี้จะไม่ให้สนใจงาน Store Operation ได้ยังไง ใช่มั้ยครับ?
มาครับ มาเรียนรู้

  • ขั้นตอนเตรียมตัวก่อนไป Store Visit
  • ขั้นตอนการ Visit Store ต้องทำอะไรบ้าง เช็คอะไรบ้าง
  • วิธีการสร้างความสัมพันธ์กับหน้าร้าน
  • การเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย เช่น ขอพื้นที่พิเศษ
  • การแก้ปัญหาทีเ่กิดขึ้นบ่อย ณ จุดข่าย เช่น OOS
  • เรียนเสร็จวันที่ 2 ไปตรวจตลาดห้างจริงๆ กัน แล้วทำแผนเสนอ เพื่อรับ Feedback จากผู้เชี่ยวชาญ (ผู้บริหาร PC/Mer ที่เคยดูแลทีมงานเกือบพันชีวิต)

Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.italent.co.th/?p=1354