คำถาม : …..Buyer ไม่ยอมให้ลงเมล์ บอกว่าลดราคาน้อยไป อยากได้ราคาเท่าคราวที่แล้ว
ปล. สินค้าเพิ่งขึ้นราคา แต่ Buyer อยากได้ราคาโปรที่ลึกเท่าราคาโปรเก่า ก่อนขึ้นราคา…..
ตอบ : ก่อนอื่นอยากให้เข้าใจแบบนี้ครับว่า Promotion หรืก กิจกรรมส่งเสริมการขาย สามารถทำได้หลายแบบมาก ขอยกตัวอย่าง (เท่าที่นึกได้) เช่น
- ซื้อชิ้นเดียวลดราคา (Price-off)
- ซื้อ 2 ชิ้นลดราคา ( 2for / 3for )
- ซื้อครบตามยอดซื้อที่ตั้งไว้ ลดราคาทันที
- ซื้อ A แถม A (BOGO)
- ซื้อ A แถม B (ซื้อตัวนึง แถมตัวนึง)
- ซื้อ A + B แถม C
- แจกของแถม ของพรีเมี่ยม
- ราคาเดิม แต่ได้ปริมาณเพิ่ม (Free Weight, Bonus Pack)
- สะสมยอดซื้อ/คะแนน สะสมครบได้ส่วนลดหรือได้เป็นของ
- เป็นต้น
ประเภทของ Promotion
ถ้าสังเกตดีๆ ตัวอย่างข้างต้น จะเห็นว่า Promotion แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ
- Price Promotion
- Non-Price Promotion
คือ แบบที่ไปยุ่งกับราคาขายหน้าร้าน (Price Promotion) กับแบบที่ไม่ไปแตะราคาขายเลย (Non-Price Promotion) แม้ไม่แตะตรงๆ แต่ก็เหมือนแตะอ้อมๆ
| Price Promotion | Non-Price Promotion |
|---|---|
| ซื้อชิ้นเดียวลดราคา (Price-off) | ซื้อ A แถม A (BOGO) |
| ซื้อ 2 ชิ้นลดราคา ( 2for / 3for ) | ซื้อ A แถม B (ซื้อตัวนึง แถมตัวนึง) |
| ซื้อครบตามยอดซื้อที่ตั้งไว้ ลดราคาทันที | ซื้อ A + B แถม C |
| แจกของแถม ของพรีเมี่ยม | |
| ราคาเดิม แต่ได้ปริมาณเพิ่ม (Free Weight, Bonus Pack) | |
| สะสมยอดซื้อ/คะแนน สะสมครบได้ส่วนลดหรือได้เป็นของ |
ดังนั้น ถ้าให้ตอบคำถามข้างบนสั้นๆ ว่าไม่ทำราคาแล้วทำอะไรได้อีก ก็ต้องบอกว่า มีอะไรให้ทำเต็มไปหมด
แล้วจะเลือกเล่นโปรอะไรดี?
ก่อนอื่นต้องจูนกันใหม่ก่อนครับ
คนส่วนใหญ่คิดแบบนี้ ซึ่งผิด
❌ ทำโปร === เพื่อหวัง ===> เพิ่มยอดขาย
ที่ผิด คือ เรียงลำดับขั้นตอนไม่ถูกต้อง และคิดไม่สุดขั้นตอน
ที่ถูกต้อง ควรคิดแบบนี้ครับ
✅ต้องการเพิ่มยอด ===> ด้วยวัตถุประสงค์อะไร ===> เลือก รูปแบบ Promotion ที่ตอบโจทย์วัตถุประสงค์
ตัวอย่างของ วัตถุประสงค์ในการจัด Promotion หรือ กิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น
- Trade-up ทำให้ลูกค้าเดิม ซื้อสินค้า (เรา) ในกลุ่มราคาสูงขึ้น
- Stock up ทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าเดิม แต่ซื้อมากขึ้น
- Brand Switching ทำให้ลูกค้าคู่แข่งมาซื้อสินค้าเรา
- Clear Stock ระบายสินค้าโฉมเก่า / สต็อคบวม
เป็นต้น
ถ้าเราแม่นวัตถุประสงค์ ประเด็นอะไรก็สามารถอธิบายได้ เช่น
เราต้องการ Clear Stock สินค้าโฉมเก่าที่มีจำนวนเยอะ แบบนี้จะลดเยอะกว่าปกติหน่อยก็สามารถทำได้
- ห้างอื่นที่ขายถูกกว่าบ่นมา เราก็อธิบายได้ หรือ
- รอบหน้า Buyer ขอราคาลึกแบบนี้ เราก็สามารถบอกได้ว่า อันนี้เป็นสินค้าตัวใหม่แล้ว ไม่มีความจำเป็นต้องไปลงราคาลึกขนาดนั้น เก็บ Margin/กำไร ไว้ดีกว่า เป็นต้น
สรุป
สรุปหลักการให้อีกครั้งนะครับ
❌ ทำโปร ===เพื่อหวัง===> เพิ่มยอดขาย
✅ ต้องการเพิ่มยอด ===> ด้วยวัตถุประสงค์อะไร ===> เลือก รูปแบบ Promotion ที่ตอบโจทย์วัตถุประสงค์
ทีนี้ถ้าเจอ Buyer ขอราคาลึกไม่ลึก หรือขอโปร 1 แถม 1 รู้แล้วนะครับว่าจะรับมืออย่างไร
- บทความที่อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Promotion แบบต่างๆ
- โปร 2 for / 3 for ทำไปเพื่ออะไร?
- “1 แถม 1” vs. “ลด 50%” ความเหมือนที่แตกต่าง
