สินค้า FMCG คืออะไร
เริ่มเล่าแบบนี้ครับ เวลา Train ทีมงาน Recruitment Headhunter ของผม จะมีประเด็นปัญหานี้ตลอดๆ ว่าเราจะมีวิธีแยกว่า บริษัทใด/สินค้าไหน ว่าเป็นสินค้า FMCG หรือไม่?

(การหาคน Sales&Marketing หรือ Headhunter เป็นอีกอาชีพหลักผมนะครับ)

กลับมาที่คำถามจั่วหัว ก่อนเฉลย มาว่ากันเรื่องนิยามของ FMCG (Fast Moving Consumer Goods) หรือ สินค้าอุปโภคบริโภค กันก่อน

เกณฑ์การเป็นสินค้า FMCG (Fast Moving Consumer Goods)

ส่วนตัวผมมักใช้เกณฑ์ง่ายๆ คือ

  1. Fast Moving
  2. Repeat Purchase
  3. Channel

มาลงรายละเอียดของแต่ละหัวข้อกันครับ

  1. Fast Moving
    ข้อนี้ความหมายตรงตัว คือ สินค้านั้นต้องขายเร็ว มาไวไปไว เวลาคิดถึงเรื่องนี้ ให้แทนตัวเองเป็นร้านโชห่วยเล็กๆ เวลาเลือกสินค้าเข้าร้าน คุณต้องเลือกสินค้าที่มีแนวโน้วว่าจะขายไว เพราะคุณจะได้กำไรจากการขายออก ไม่ใช่จากการที่สต็อคจอดนิ่งอยู่บน Shelf
  2. Repeat Purchase
    มีการซื้อซ้ำอยู่เรื่อย แปลว่าสินค้าที่ซื้อไปกิน หรือไปใช้ ผ่านไปเวลานึงก็หมดไป ทำให้ต้องกลับมาซื้อใหม่ วนลูปไปแบบนี้เรื่อยๆ
  3. Channel
    ช่องทางหลัก หรือประเภทร้านค้าหลักที่วางขายสินค้านี้ อย่างน้อยจะต้องมี 2 ช่องทาง
    1. Modern Trade – ห้างทุกประเภท
    2. Traditional Trade – ยี่ปั้ว ซาปั๊ว โชห่วย ซุปเปอร์ใต้คอนโด/หน้าหมู่บ้าน

ถ้ามีหลัก 3 ข้อนี้มาจับ แบบนี้ดูง่ายครับ
มา…ลองทดสอบดูกันครับ

⏩ สบู่ ยาสีฟัน น้ำยาล้างจาน ขนม นม เนย
พวกนี้ไม่ยาก ตรงนิยามเป๊ะ

⏩ ปลั๊กไฟ/ปลั๊กพ่วง เป็น FMCG มั๊ย?
ได้แค่ข้อ 1+3 แต่ข้อ 2 ไม่น่าจะตรงเท่าไหร่ เพราะกว่าจะซื้อซ้ำทีนึง ใช้กันยาวเป็นปี

⏩ ยาพาราเซตามอล แก้ปวด/ลดไข้ ล่ะ เป็น FMCG มั๊ย?
ถ้าเอา 3 ข้อมาจับ เหมือนจะได้หมด แต่ช่องทางหลักไม่น่าใช่ MT+TT น่าจะเป็น ร้านขายยา แต่จะบอกว่าพาราฯ ไม่ใช่ FMCG เลยคงไม่ได้ แบบนี้ผมเรียกว่าเป็นลูกครึ่ง (ครึ่งยาครึ่งFMCG)

ทำไมเราต้องรู้ว่าอะไรเป็น FMCG หรือไม่เป็น?

เอ่อ นั่นสิ เราต้องรู้ว่าอะไรเป็น FMCG ไปเพื่อ!!

ตอนผมทำงานเป็น Sales Key Account อยู่ ผมก็แค่รู้ตัวว่าอยู่ในวงการ FMCG แต่ก็ไม่เคยตั้งคำถามอะไรแบบนั้นกับตัวเองเหมือนกัน จะมีก็แต่ตอนกำลังจะเปลี่ยนงาน หรือหางานใหม่เท่านั้นล่ะ ถึงจะคิดว่า บริษัที่เราจะไป หรือบริษัทที่เราอยากไปทำงานด้วยเป็น FMCG รึเปล่า หลักๆ เพราะ ถ้าไม่ใช่วงการ FMCG จะสู้เงินเดือนไม่ไหว และ มองว่าไม่มี Career Path

แต่หลังจากได้คุยกับคนในวงการ FMCG มากขึ้น ผมว่าประโยชน์หลักๆ ที่ได้จากการรู้ว่าสินค้าไหนเป็น FMCG น่าจะประมาณนี้ครับ

  1. วางแผนหาคน
    FMCG มีการทำงานที่ต่างจากวงการอื่นพอควร ดังนั้น ถ้าได้คนที่มีประสบการณ์ตรงจากวงการนี้ ก็ทำงานได้เลย ไม่ต้องสอนงานกันมาก
  2. วางแผนพัฒนาทักษะคน
    ในเมื่อการทำงานต่างจากวงการอื่น การพัฒนาทักษะจึงต้อง Tailor-made เช่น การดีล TTA (Trade Term Agreement), การเจรจาต่อรอง/รับมือกับ Buyer, การวิเคราะห์ข้อมูลยอดขายเข้า/ขายออก
  3. วางแผน – วางระบบ – ประเมินผล กระบวนการทำงาน
    เกณฑ์ 2 ข้อข้างบน บอกเราชัดเจนว่า สิ่งใดบ้างที่เราควร Focus สิ่งใดบ้างที่เราต้องหมั่นให้ความสนใจ/ตรวจสอบ
    1. Fast Moving – ทำยังไงให้สินค้าขายไว
    2. Repeat Purchase – ทำยังไงให้ลูกค้ามาซื้อซ้ำ
    3. Channel – สร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับคู่ค้าอย่างไร
สรุป

ถ้ามีคนถามว่า เข้าวงการ FMCG ดีมั๊ย ผมจะขู่ไว้ก่อนเลยว่า วงการนี้ยาก วุ่นวาย จุกจิก ถ้าต้องการงานที่สบายๆ เชิญวงการอื่นดีกว่า

แต่ถ้าคุณผ่านสามารถอยู่ในวงการนี้ได้ สิ่งที่คุณจะได้รับก็มีมากมาย การฝึกคุณให้เป็นคนที่ดีลกับอะไรยาก ดีลกับอะไรที่วุ่นวายจุกจิก คิดอะไรเป็นระบบ คิดอะไรแบบคนมองเห็นภาพครบลูป สำคัญที่สุดคือ เป็นคนที่มี Logic

เพราะฉะนั้น นอกจากจะได้ค่าตัวที่สูงกว่าคนวงการอื่นแล้ว ยังเป็นที่ต้องการตัวของคนวงการอื่นๆ อีกด้วย

แนะนำให้อ่านต่อกันยาวๆ ศัพท์เฉพาะสำหรับวงการ FMCG และ Retail
และ Packaging สำคัญอย่างไร?