หลังๆ เห็นคนทำ 1 แถม 1 หรือ 2 แถม 1 กันเยอะ หวังเร่งยอด แต่ลืมคำนึงถึง Side-effect of promotion หรือผลข้างเคียง/ค่าใช้จ่ายแฝง

สิ่งที่ Supplier ที่มาขอคำปรึกษาจากผม ตกลงกับ Buyer คือ

ในการเล่นโปรฯ Supplier จะส่งสินค้าขายเข้าไปก่อน (เปิดบิลเหมือนขายของเลย) พอจบโปรฯ แถมไปกี่ชิ้น ค่อยไป compensate ยอดตามจริงที่แถม

ฟังดูเผินๆ เหมือนจะไม่มีอะไรใช่มั๊ยครับ ได้ off-take ได้ลูกค้าใหม่เพิ่ม แต่เอาเข้าจริงนี่ คุณถูกค่าใช้จ่ายแฝงกินไปแบบไม่รู้ตัว

ค่าใช้จ่ายแฝง (Side-effect of promotion) มีอะไรบ้าง

เคสนี้มีค่าใช้จ่ายแฝงหลายรายการ

  1. Compensate สินค้าจากราคาขาย แทนที่จะเป็นราคาทุน
  2. ของแถมที่เปิดบิลขายไปให้ ไปเพิ่มยอยดซื้อให้ Buyer
  3. ต่อจากข้อ 2 ยอดที่เพิ่มขึ้น ต้องเสีย Rebate อีกต่อนะครับ
1) Compensate สินค้าจากราคาขาย แทนที่จะเป็นราคาทุน

สมมติ
ราคาขาย 100 บาท
ราคาทุนส่งห้าง 80 บาท

อันนี้ไม่ต้องเล่าอะไรมาก เพราะแทนที่คุณจะจ่ายคืนห้างชิ้นละ 80 บาท คุณกลับจ่ายคืนห้าง 100 บาท (แถมกำไรให้ด้วย) สรุปคือ จ่ายแพงกว่าความเป็นจริง

อย่างนึกนะครับว่า ไม่มีคนทำแบบนี้ ไม่ใช่คิดไม่ได้ แต่อาจจะอยู่ในฐานะที่ไม่สามารถต่อรองได้

2) ของแถมที่เปิดบิลขายไปให้ ไปเพิ่มยอดซื้อให้ Buyer

ท้าวความแบบนี้ก่อน ใน Trade Term Agreement (TTA) ทุกเจ้ามีการตั้ง Purchase Target ของปีนั้นๆ

Purchase Target คือยอดที่ห้างซื้อจากคุณ (ไม่ใช่ยอดขายออก off-take)

ดังนั้น การส่งของแถมเข้าไปในรูปแบบนี้ จะถูกนับเป็นยอดซื้อ
ทั้งที่จริงๆ แล้วยอดซื้อเหล่านั้นไม่ได้เป็นยอดขายออกจริง

กลายเป็นดูเหมือนโปรฯ นี้สร้าง Growth ให้สินค้าเรา ให้ Total Category ดังนั้นอย่าไปเผลอนับรวมเป็นผลงานสะล่ะ

3) ต่อจากข้อ 2 ยอดซื้อที่เพิ่มขึ้น ต้องเสีย Rebate อีกต่อนะครับ

การจ่าย Rebate มักจะผูกกับ Purchase Target
และ Rebate ที่ว่า ก็จ่ายเป็น % จากยอดที่ห้างซื้อจากคุณ (ไม่ใช่ยอดขายออก off-take)

ดังนั้น
ต่อที่ 1 : จบรายการ Compensate ค่าของแถม
ต่อที่ 2 : จบปี ยอดสินค้าแถมที่ส่งเข้าไป ถูกนำไปคิดรวมในฐาน Purchase Target โดย Rebate เพิ่มอีก

ข้อนี้ แก้ไขได้ด้วยการตกลงกับ Buyer ก่อนเริ่มรายการ (ย้ำว่าก่อนเริ่มรายการนะครับ จบแล้วคุยอะไรไม่ได้แล้ว) ตกลงว่า อย่านำยอดซื้อนี้ไปรวมคิด Rebate

สรุป

เป็นไงครับ โดนไป 3 ดอก เสียในสิ่งที่ไม่ควรเสีย

ใครเจอแบบนี้ไม่ต้องเสียใจครับ เพราะดีลกับห้างมีเรื่องเสียตังค์ มีค่าใช้จ่ายแฝงนับไม่ถ้วน

ผมเจ็บมาเยอะครับ เจ็บจนเข้าใจ
เข้าใจว่า ถ้าเลี่ยงขายห้างได้ เลี่ยง
ถ้าเลี่ยงไม่ได้ ก็ต้องเข้าใจให้ทะลุปรุโปร่งก่อนลงมือ

ป.ล. แม้คุณจะรู้ไส้รู้พุง Buyer แล้ว เช่นเรื่องข้างต้น หรือ เรื่อง การCompensate ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะเดินโทงโทงไปบอกกับ Buyer ว่า อย่ามาทำตัวไม่น่ารักแบบนี้กับเรานะ ผมตอบได้เลยว่า สถานการณ์คุณจะแย่ยิ่งกว่าเดิม
การต่อรองกับ Buyer ไม่ใช่ว่ารู้ว่าเราเสียเปรียบตรงไหนแล้วจะนำไปต่อรองทันที เรื่องแบบนี้ ต้องอาศัยประสบการณ์ อาศัยชั้นเชิง อาศัยการสร้างอำนาจต่อรอง