ห้างใหญ่เวลาเล่นแคมเปญใหญ่ที่มักจะออกมาช่วง Payday ปลายเดือน หรือวันหยุดยาว
เช่น ซื้อสินค้าครบ 1,000 ลดทันที 100 บาท*

เคยสังเกตกันมั๊ยครับว่าจะมีไอ้ * (เครื่องหมายดอกจัน) โยงไปหมายเหตุเล็กจิ๋ว ด้านล่าง ที่บอกประมาณว่า
สินค้าที่ไม่ร่วมรายการ ได้แก่

  • กาแฟเบอร์ดี้ไอซ์คอฟฟี่
  • ผงชูรสอายิโนะโมโต๊ะ
  • นมผงและนมดัดแปลงทุกชนิด
  • เครื่องดื่มแอลกอฮอล์
  • ยาสูบและเครื่องดื่มชูกำลังทุกชนิด
  • สินค้ายกหีบทุกชนิด
สาเหตุที่งดร่วมรายการ

สินค้าบางอย่างเข้าใจได้ ว่า กฎหมายบังคับไม่ให้จัดรายการส่งเสริมการขาย เช่น เหล้าเบียร์
แต่กับสินค้าบางตัว เราอาจจะนึกไม่ออกว่าทำไมถึงต้องระบุขนาดนั้น

ถ้าให้เดากับแบบง่ายๆ เร็วๆ เลย คือ สินค้าเหล่านั้น GP บางเฉียบ เลยถูกกันไม่ให้ร่วมรายการ
คือ ถ้าลดราคากว่านี้อีกมีหวังขาดทุนแน่ๆ

แต่เอาจริงๆ ผมก็ไม่รู้ และไม่มั่นใจกับเหตุผลข้างต้นขนาดนั้น

แต่ที่สะดุดใจมาก ๆ คือ หากสังเกตดีๆ สินค้าที่ระบุยี่ห้อชัดเจน อย่าง กาแฟเบอร์ดี้ไอซ์คอฟฟี่ หรือ ผงชูรสอายิโนะโมโต๊ะ เป็นสินค้าที่ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าแน่นอน เบอร์หนึ่งเห็นๆ

คุณสมบัติสินค้าขายดี

ในการบริหารสินค้าขายดีส่วนใหญ่ Buyer มักจะออกแนวนี้ครับ

  • ห้างยอมกำไรน้อย
  • แต่หันมาเน้น Volume เป็นหลัก
  • นอกจากกำไรน้อยแล้ว Back Margin ยังแทบไม่มี
  • พูดง่ายๆ คือ Supplier มี Bargaining Power สูง
  • ถ้าเรื่องเยอะ ไม่ขายก็ได้นะ ไม่เดือดร้อน
ถามว่า ห้างยอมทำไม?

กำไรบางเฉียบ แถมเจ้าของสินค้าบางรายก็เล่นตัว หรือทำตัวไม่น่ารัก แต่ถึงอย่างนั้น Buyer ก็ไม่มีทางเลือก เพราะสินค้าพวกนี้ ถ้าไม่มีวางขาย จะเกิดผลเสียมากมาย

  • Shopper เปลี่ยนห้างซื้อแน่นอน
  • เวลา Shopper มาห้าง ไม่ได้ซื้อสินค้าตัวเดียว
  • ลูกค้าซื้อสินค้าตัวอื่นๆ ที่ซื้อ(พ่วง) ส่วนใหญ่ GP สูง
  • แปลว่า ถ้า Shopper หาย ไม่ได้เสียแค่ยอดสินค้าที่ไม่มีขาย แต่เสียยอดสินค้า(พ่วง)อื่นๆ ไปด้วย
  • ร้ายแรงที่สุดคือ Shopper เจอประสบการณ์แบบนี้บ่อยๆ เปลี่ยนห้างเดินสะเลย

สรุป

อ่านถึงตรงนี้แล้ว คุณอาจจะบอกว่าไม่เกี่ยวกับ Supplier จิ๋วๆ อย่างเรา ปล่อยให้เป็นเรื่องของเจ้าใหญ่เค้าเถอะ
ก็อาจจะถูกครึ่งไม่ถูกครึ่ง ครึ่งที่ไม่ถูกคือ ช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดีแบบนี้ ห้างไม่อยากสูญเสีย Shopper แม้แต่รายเดียว

ดังนั้น หากคุณพิสูจน์ได้ว่า Brand เล็กๆ หรือ Brand เบอร์รองๆ อย่างคุณ สามารถช่วยรักษา หรือ เพิ่ม Shopper ใหม่ให้แก่ห้างได้ แค่นี้ก็ช่วยเรื่อง Bargaining Power ได้ ไม่มากก็น้อย

แต่ที่ยากที่สุด คือ การพิสูจน์ว่าลูกค้าที่เหนียวแน่นของคุณคือใคร