ผมได้รับรู้ความน้อยเนื้อต่ำใจของ Supplier รายเล็กๆ อยู่เสมอ ถ่ายทอดผ่านการระบาย เช่น โทรไป Buyer ก็ไม่รับนัด, สินค้าใหม่กูถูกเรียก GP/Margin สูงเว่อร์
พูดเสร็จแล้วก็สรุปว่า เกิดจากความเป็นรายเล็ก ยอดขายน้อย มีสินค้าไม่กี่ SKU สินค้าก็ไม่ได้ขายดีปานนั้น

เจ้าเล็ก ย่อมเสียเปรียบเจ้าใหญ่ใช่มั๊ย?

ถ้าทำ Survey ถาม Supplier ว่า “ใครได้เปรียบกว่ากัน ระหว่าง Supplier รายเล็ก vs. รายใหญ่?”
ผมว่า ร้อยทั้งร้อยต้องตอบว่า ยังไงตัวเล็กก็ต้องเสียเปรียบตัวใหญ่ เช่น

  • รายเล็กค่าใช้จ่ายต่างๆ ถูกเก็บแพงกว่า
  • ข้อมูล Research อะไรก็ไม่มีกับเค้า
  • เวลา List สินค้าใหม่ Buyer ก็ไม่สนใจ
  • Buyer ไม่ยอมแชร์ข้อมูล
  • พื้นที่บน Shelf ก็ได้ Location ไม่ดี
    ฯลฯ

เอาจริงๆ ถ้าว่ากันด้วยเรื่องความได้เปรียบเสียเปรียบ ในมุมมองของขนาดของธุรกิจ ผมว่ารายเล็กเสียเปรียบมากจน List ได้หลายหน้ากระดาษ

แต่ข้อเสียเปรียบมีมาก ก็ไม่ได้แปลว่าไม่มีข้อได้เปรียบใช่มั้ยครับ?

มีเหมือนกันที่ เจ้าเล็กได้เปรียบเจ้าใหญ่

ทุกสิ่งในโลกนี้ ล้วนมีข้อดีข้อเสีย
เอาจริงๆ การมีขนาดเล็ก ถือเป็นข้อได้เปรียบอย่างนึง
แต่ถ้าจะให้ดีที่สุด ควรจะให้ Buyer เป็นคนตอบ

อยากจะบอกว่า Buyer ไม่ได้ชอบ Supplier รายใหญ่ๆ ในทุกแง่มุมนะครับ เช่น

  • ใหญ่มากก็ไม่ดี กลัวจะเป็นเจ้าตลาด เกรงว่าจะมี Bargaining Power มากเกิน แค่นี้ก็ดีลยากมากอยู่แล้ว
  • ใหญ่มาก Margin หรือ GP ก็ต่ำเตี้ย แต่จะไม่ขายก็ไม่ได้
  • ใหญ่มาก ก็เทอะทะ อืดอาด ทำอะไรก็ช้าไปหมด
  • ใหญ่มาก ก็ไม่กล้าเสี่ยง ทำอะไรแต่เรื่องเดิมๆ
  • ใหญ่มาก Sales Key Account ก็กร่าง

ไม่ชอบรายใหญ่ แต่ด้วยหน้าที่การงาน ยังไงก็ต้องเพิ่งเจ้าใหญ่

Key Factor ความได้เปรียบของเจ้าเล็ก

ผมรู้จัก Supplier รายนึง เธอเพิ่งเริ่มทำธุรกิจกับห้างได้ปีเศษ แต่เติบโตเร็วมาก และ Buyer ก็รักมากด้วย

ตอนคุยกัน เค้าเองก็ไม่รู้ตัวว่า Buyer รักเค้าขนาดไหน
แต่ฟังจากที่เธอเล่าเรื่องต่างๆ ว่า Buyer อำนวยความสะดวกให้แทบทุกอย่าง อะไรยอมได้ ก็ยอมให้

Key Factor ที่สำคัญคือ Flexibility นี่ละครับ

บริษัทนี้ยืดหยุ่นมาก Buyer อยากให้ทำอะไรพยายามจัดให้หมด
ที่เด็ดสุดคือ จัดกิจกรรมในรูปแบบที่ Buyer อยากได้ แบบไม่มีอิดออด แถมคิดเร็ว เคาะเร็ว

แบบนี้ก็เข้าทาง Buyer
Buyer ก็แนะนำเต็มที่ว่า ต้องแบบนั้น แบบนี้ เพิ่มเรื่องนั้น เรื่องนี้ ไปปรับอันนั้นมา ไปเปลี่ยนอันนี้มา

ซึ่งแน่นอนว่า ถ้าไปขอ Activity อะไรแปลกๆ ใหม๋ๆ แบบนี้กับเจ้าใหญ่

  • ไหนจะช้า เพราะขั้นตอนยุ่บยั่บ ไม่ยืดหยุ่น
  • ไหนจะต้องรักษาภาพลักษณ์ของ Brand
  • หรือ แค่อยากจะทำแต่เบบเดิมๆ เพราะง่ายสำหรับคนปฏิบัติงาน

ดีลกับเจ้าเล็ก เจ้านี้
สุดท้ายงานสำเร็จเป็นพลุแตก
Buyer ได้หน้า ได้ผลงาน
Supplier ยอดขายก็มา
เรียกได้ว่า นี่ก็เป็นหนึ่งในข้อได้เปรียบของ “เจ้าเล็ก”

สรุป

คุณอาจจะมองเป็นโชคของ Supplier รายนี้ก็ได้ ที่ไปเจอ Buyer ที่น่ารัก

แต่สำหรับผม คิดว่าครึ่งนึงคือโชค แต่อีกครึ่งนึงก็คือ รู้ว่าเราได้เปรียบเรื่องอะไร และนำความได้เปรียบนั้นมาใช้ให้เกิดประโยชน์ ไม่มัวแต่จมอยู่กับเรื่องที่ตัวเองเสียเปรียบ

ถ้าคุณเป็นเจ้าเล็ก ลองนั่งนึกๆ ดูนะครับ ว่าคุณมีความได้เปรียบเรื่องอะไรนอกจากความ Flexibility อีกบ้าง

เอาจริงๆ ถ้านึกไม่ออกก็สะกิดถาม Buyer ก็ได้ ว่าเคยมีอยากได้อะไรจากเจ้าใหญ่แล้วไม่ได้บ้าง
มา มาบอกเจ้าเล็กอย่างเราได้เลย เดี๋ยวจัดให้!!