เทคนิคการ Benchmarking

ผมจะนำยอดขายของแต่ห้างมา update อยุ่เสมอๆ เพื่อเป็นส่วนหนึ่งในการวิเคราะห์สถานการณ์ของห้าง
แต่มีคนถามว่า รู้ยอดขายแต่ละห้าง แล้วยังไงต่อ?
เป็นคำถามที่น่าสนใจครับ ผมยกตัวอย่างตัวเลข update ล่าสุดให้ดูกันครับ ว่าแต่ละห้าง ยอดขายเป็นอย่างไรกันบ้าง อยากให้ Focus ที่จำนวนยอดขายก่อนนะครับ ซึ่งทุกห้าง เพียงแค่ 1 ใน 4 ของปี ก็ยอดขายเป็หลักหมื่นล้านบาทกันแล้ว ถ้าคูณเด็มปี ก็เป็นหลักแสนล้านบาทกันเลยทีเดียว

ถ้าอยากดูรายละเอียดเพิ่มเติม (วิเคราะห์, จำนวนสาขา, ฯลฯ) ดูได้ที่ ผลประกอบการห้างใหญ่ Q1 Y2020
update ล่าสุด ผลประกอบการห้างใหญ่ Q1 Y2021

Supplier เล็กเป็นฝุ่น!

ถ้าผมเป็น Supplier เห็นตัวเลขนี้ข้างบนแล้วคงถอดใจ ทำไมสัดส่วน(ยอดขาย)เราถึงเล็กจิ๋วขนาดนี้
คือ ถ้าเอายอดขายตัวเอง (Supplier) ในห้างนั้นๆ ไปเทียบกับยอดขายแสนกว่าล้าน สองแสนกว่าล้านแล้ว มันช่างน้อยนิด

ยกตัวอย่างสมมติ เพื่อให้เห็นภาพกันครับ
เลือก Supplier บริษัทฝรั่งข้ามชาติรายใหญ่มากกกกก มาเทียบ ยอดขายห้างอย่าง makro หรือ Big C ก็น่าจะอยู่หลักพันล้านบาทต่อปี

ใช้สูตรหาสัดส่วน คือ เอาพันล้าน หารด้วยสองแสนล้าน ดูครับ

ยอดซัพฯ 1,000,000,000 บาท
หาร
ยอดห้าง 200,000,000,000 บาท

ได้แค่ 0.5% เท่านั้นเอง นี่ขนาดบริษัทใหญ่ Contribution ยังเล็กขนาดนี้ ถ้าเอา SME ที่ขายปีละไม่กี่ล้านมาเทียบนี่ Bargaining Power แทบไม่เหลือเลยทีเดียว

รู้ว่าเรา (Supplier) เล็กแค่ไหน ในสายตาห้าง แล้วยังไงต่อ?

สรุปว่า จะเอาตัวเลขพวกนี้มาดูทำไม ดูแล้วยิ่งหมดกำลังใจดีลเลยทีเดียว

เอาจริงๆ ตัวเลขทำอะไรได้มากกว่านั้นครับ เช่น
ใช้ทำ Benchmarking
เอาไว้เปรียบเทียบยอดขายในแต่ละห้างของบริษัทเรา ว่าเป็นไปตามสภาพที่ควรจะเป็นหรือไม่

เทคนิคการทำ Benchmarking แบบง่าย

• ขอใช้ตัวเลขยอดขายปี 2018
• Tesco มียอดขาย 198,315,522,093 บาท
• Big C มียอดขาย 126,407,504,442 บาท
• ดังนั้นหากใช้ Big C เป็นฐาน
• ให้ Big C เท่ากับ 100
• Tesco จะเท่ากับ 156

ดังนั้น ในบริษัทคุณ ยอดขายใน Tesco ควรจะต้องมากกว่า Big C ประมาณ 1.56 เท่า
(บนสมมติฐานว่า Assortment ของ 2 ห้างนี้เหมือนกันหมด, Target Group ใกล้เคียงกัน)

เวลาผมวิเคราะห์ยอดขายให้บริษัทลูกค้า ผมจะเริ่มต้นด้วยการดูสัดส่วนง่าย ๆ แบบนี้ก่อน
หากบริษัทใดยอดขายใน Big C มากกว่า Tesco หรือ เท่ากัน แสดงว่ามีอะไรไม่ปกติ ต้องไล่ดูไส้ในกันต่อ
ซึ่งส่วนใหญ่ก็ไม่ค่อยพลาดครับ
กรณีถ้า Big C ใหญ่กว่า Tesco เหตุผลก็จะประมาณว่า

• คนดูแล หรือ Sales Key Account Big C เก่งกว่า Tesco
• กำลังทะเลาะกับ Tesco อยู่
• ผู้ใหญ่บริษัทสนิทกับผู้ใหญ่ Big C มากกว่า
• สินค้าใน Big C มีมากกว่าใน Tesco
• เป็นต้น

สรุป

การ Benchmarking ใช้เป็นเครื่องมือเพื่อให้เห็นศักยภาพแท้จริงของการทำยอดในห้างนั้นๆ หรือ ใช้มองหาโอกาสที่ถูกมองข้ามในห้างนั้นๆ

เมื่อเป็นโอกาส อาจจะนำไปตั้งเป็น Long Term Goal / Long Term Target ให้กับห้างนั้นๆ ต่อไป

ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ ช่วงนี้ก็จะเริ่มเข้าสู่การวาง Account Plan สำหรับปีหน้ากันแล้ว การนำข้อมูลห้างมาร่วมวิเคราะห์ จะสามารถทำให้ Strategy ของคุณนั้น คมขึ้น สัญญาเศรษฐกิจมีให้เห็น ดังนั้นปีนี้ปีหน้าจะเป็นช่วงที่เราต้องเก็บให้ครบทุกเม็ด