คำถาม : แอดมินครับผมสงสัยมานานทำไมพวกห้าง mini big c , lotus express , CJ ต้องเอาน้ำยี่ห้อต่างๆมากองหน้าร้านแต่ 7-11 จะไม่ทำแบบนั้นมันเกิดจากอะไรครับ ?

ตอบ : เอาจริงๆ ผมไม่ทราบเหตุผลที่แท้จริง แต่จะขอเดาโดยใช้หลักการ Retail Management อธิบาย

เอาแบบเป็นภาพรวมสรุปก่อน

  • น้ำดื่มเป็นสินค้าที่ Turn ไว
  • น้ำดื่มมีขนาดใหญ่
  • ร้านไม่มีพื้นที่จัดเก็บที่ใหญ่พอ
  • สะดวกสำหรับลูกค้า
สินค้า Turn ไว

คำว่า Turn ไว คือ สินค้าหมุนไว มีอัตรา off-take ค่อนข้างสูง เรียกว่าเป็นสินค้าขายดีมีความต้องการสูงมาก
ตัวอย่างสินค้าที่ Turn ไว้ เช่น น้ำดื่ม ข้าวสาร น้ำมัน น้ำปลา ผงซักฟอก

ถ้าอยากดูว่าสินค้าไหน Turn ไว ให้ดูจากขนาดพื้นที่ ห้างจำเป็นต้องให้พื้นที่เยอะ ให้สัมพันธ์กับความไว้ในการหมุนสินค้า เพื่อที่จะได้ไม่ต้องเติมสินค้าบ่อย หากต้องเติมบ่อย ก็เป็นการเพิ่มต้นทุน ต้องจ้างพนักงานเพิ่ม

สินค้าขนาดใหญ่

สินค้าขนาดใหญ่ และหรือมีน้ำหนักมาก ภาษาอังกฤษเรียกว่า Bulky
สินค้าขนาดใหญ๋ ก็มีหลายแบบ แต่น้ำดื่ม ถือเป็นสินค้าขนาดใหญ่ที่มีราคาถูก

น้ำดื่มนั้น ทั้งหนัก ใหญ่และกินพื้นที่มาก เรียกว่าครบทุกอย่าง แต่ห้างก็ยังต้องขาย เพราะเป็นสินค้าที่สามารถเรียก Traffic ได้โขอยู่

Back Storage ที่จำกัด

ภายในห้างมีที่เก็บสินค้าอยู่ 2 ที่ คือ หน้าร้าน และหลังร้าน (back storage / back room)

สินค้าส่วนใหญ๋ ที่ถูกสั่งมาพอดีกับพื้นที่หน้าร้าน และไม่มีการเก็บ Stock ไว้หลังร้าน มีน้อย SKU มากที่จะมี Stock สำรองหลังร้าน เพราะพื้นที่หลังร้านนั้นเล็กว่าหน้าร้านมากๆ แม้กระทั่งห้างที่เราเห็นว่าใหญ่โตแบบ makro พื้นที่หลังร้านนั้นเล็กกระจิดริด

นัดภาษาอะไรกับร้านสะดวกซื้อ (CVS) พื้นที่หลังร้านนั้น เล็กเท่าแมวดิ้นตาย

ดังนั้นสินค้า Bulky อย่างน้ำดื่ม ต้องตบตีกับสินค้าอื่นๆ เพื่อแย่งพื้นที่หลังร้าน

ขายความสะดวก

ตาม Mission ของ Shopper ที่เลือกมาช็อปที่ CVS
การวางน้ำดื่มไว้นอกร้านนั้นสะดวกสุดๆ เพราะ Shopper แค่เดินไปบอกว่าจะซื้อตัวไหน จ่ายเงิน แล้วก็ยกขึ้นรถ/มอเตอร์ไซด์/จักรยานได้เลย

อย่าลืมนะครับว่า CVS ไม่มีรถเข็นนะครับ แบกน้ำดื่มแพ็คใหญ่ๆ เดินไปมานี่ ไม่สนุกนะครับ
ยิ่งนึกถึงตอนแบกกลับบ้าน อันนี้ไม่อยากจะคิด

สรุป กลัวเสียโอกาสการขาย

เหตุผลหลักที่เอาน้ำแพ็คมาตั้งด้านหน้า เพราะร้านพวก CVS พื้นที่เก็บ Stock ด้านหลังน้อยมาก เรียกว่าแทบไม่มีเลย
ดังนั้นสินค้าชิ้นใหญ่ที่ขายไว หากไม่ Stock ก็เสียโอกาสการขาย เลยเอาไปไว้หน้าร้านสะเลย
จริงๆ เจ้าแรกที่ทำคือ Tesco Express ครับ แล้วก็เลียนแบบตามกันมา

สำหรับ 7-11 เหตุที่ไม่เห็นน้ำดื่มหน้าร้าน เดา(ล้วนๆ)ว่า

  1. นโยบายเรื่องความเป็นระเบียบ ไม่อยากให้หน้าร้านรก
  2. พนักงานกลัวของหาย เพราะหายแล้วต้องจ่ายเอง

แต่ผมคุ้นๆ ว่าช่วงเทศกาลเคยเห็น 7-11 ตามปั๊ม ตั้งหน้าร้านนะครับ

(แถม)เกร็ดความรู้ 7-Eleven

หลายคนเข้าใจว่า 7-11 ไหนๆ ก็เหมิอนกันหมด ขายสินค้าเดียวกันหมด แต่จริงๆ แล้วมีการแบ่ง sub-format ย่อยๆ อีกเช่น

  1. แบ่งตามขนาด : 2คูหา 3คูหา เป็นต้น
  2. แบ่งตามสถานที่ตั้ง : ใกล้ออฟฟิศ ใกล้แหล่งท่องเที่ยว ใกล้โรงเรียน เป็นต้น

การแบ่งแบบนี้ สร้าง flexibility ให้กับการจัด Assortment ให้สามารถ match กับความต้องการของ Target Group ณ บริเวณนั้นๆ ได้

การสร้างสมดุลระหว่างห้างแต่ละประเภท ร้านค้าแต่ละประเภท และช่องทางการขายแต่ละช่องทาง เป็นหนึ่งในหน้าที่ของ Trade Marketing
สมดุล ไม่ได้แปลว่าห้างได้เท่ากันหมด แต่สมดุล คือ การบริหารเงินของเราให้ได้ประโยชน์จากทุกห้าง/ร้าน/ช่องทาง มากที่สุด โดยที่ไม่ได้ทำลายโครงสร้างราคา/ค่าใช้จ่าย/Consumer Behavior
หากบริษัทคุณไม่มีตำแหน่งนี้ (Trade Marketing / Channel Management) และอยากเรียนรู้ Know-how Trade Marketing เพื่อนำไปบริหาร เพิ่มยอดขาย/กำไรแบบยั่งยืน ขอแนะนำ Workshop Trade Marketing Management 4.0พัฒนาจุดแข็ง-ปิดจุดอ่อน-สร้างสมดุลเติมเต็มศักยภาพให้ทุกช่องทางการขาย

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับร้านประเภท CVS CVS ขายความสะดวก หรือ ขายความถูก กันแน่? และ ช่องทาง CVS คือ พระเอกตัวจริง?

ถามกันเข้ามาบ่อย
  • อยากขายของเข้า 7-11 ทำไงดี?
  • ทำไม 7-11 เรียก Margin เยอะจัง?
  • ให้ Margin สุดแล้ว ทำยังไงดี
  • ค่า Listing fee ต่อรองได้มั้ย?
  • เคยเสนอแล้วไม่ผ่าน มีวิธีมั้ย?
    ฯลฯ

มาครับ คอร์สนี้มีทุกคำตอบ
ผมชวนคนที่แจ้งเกิดชาเชียวชื่อดังใน 7-11 มาร่วมกันสอน

Course : New Product for 7-Eleven
7 หัวข้อสำคัญต้องรู้ ก่อนนำเสนอสินค้าใหม่
(รวมข้อมูล และเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญตัวจริง ครบจบในคอร์สเดียว)

รอบเดียว : วันเสารร์ที่ 18 กันยายน เวลา 13:00 – 17:00

พิเศษ : VDO การสอน สามารถดูย้อนหลังกี่รอบก็ได้ภายในระยะเวลา 2 เดือน

Course Outline
  1. สินค้าประเภทใดที่เหมาะกับ 7-Eleven (และสินค้าใดไม่เหมาะ)
  2. การเตรียมข้อมูลสำคัญ ก่อนการนำเสนอ
    คำนวณ Margin
    ค่า Listing Fee
    เตรียมแผนการตลาด/ส่งเสริมการขาย
    Sales Projection / Sales Target
    QA โรงงาน
  3. แผนนำเสนอสินค้าใหม่ต่อทีมงาน 7-Eleven
  4. ขั้นตอนการคัดเลือกสินค้าภายในของ 7-Eleven
  5. การเตรียมตัวสำหรับเจรจาต่อรอง
  6. ขั้นตอนหลังจากผลการเสนอ”ผ่าน” หรือ “ไม่ผ่าน”
  7. Tips & Tricks & ข้อควรระวังต่างๆ

รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/npd7-11
ลงทะเบียน https://forms.gle/HsfYdA4qEAHrdPj8A