คำถาม : หากสินค้าไม่ได้เป็นแบรนด์เบอร์ 1 จัดซื้อจะไม่ค่อยโฟกัส supplier ควรจะต้องทำแผนแนวทางใดเพื่อให้เป็นที่พอใจ และร่วมผลักดันสินค้าเบอร์รองให้เติบโตร่วมกัน
ตอบ : ขออนุญาตอ้างอิงคำตอบจาก Senior Buyer (VP) จาก Tops ที่แชร์ในงาน MT ตีแตก (Free Public Seminar) หัวข้อ “ใครอยากเป็นซัพฯในดวงใจ ขอให้ยกมือขึ้น”
เธอเล่าแบบนี้ครับ ว่า สำหรับเธอ Sizing (ยอดขาย) ของ Supplier นั้น ไม่ได้สร้างความแตกต่าง
สิ่งที่แยก Supplier ที่เธอปลื้ม ออกจาก Supplier ทั่วไป คือ
“Creativity”
ความคิดสร้างสรรค์คมๆ โดนๆ ไม่ได้ถูกจำกัดว่าจะต้องมาจากบริษัทขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว บริษัทเล็กก็สามารถมี Creativity เจ๋งๆ ได้
เธอยกตัวอย่างให้ฟังว่า มี Supplier เจ้าใหม่ ซึ่งมียอดขายน้อยมากๆ เข้ามานำเสนอ Promotion ซึ่งยิ่งใหญ่(เกินตัว) และไม่เคยมีใครทำมาก่อน (ใน Category นี้)
ผมถามเธอต่อว่า แบบนี้ Supplier รายไหนมาโม้อะไรให้ฟัง แล้วดูดี ดูสร้างสรรค์ เธอก็รับทำหมดใช่หรือไม่?
เธอเสริมว่า ทักษะที่ Sales Key Account ควรจะต้องมีคือ Storytelling (การเล่าเรื่อง)
คือ สามารถนำเสนอได้แบบ
👉 น่าสนใจ น่าติดตาม ฟังแล้วอยากฟังต่อให้จบ
👉 น่าเชื่อถือ มีที่มาที่ไปของข้อมูล
👉 เข้าใจง่าย ชัดเจน
👉 สุดท้ายต้องตอบโจทย์ว่า ห้างได้ประโยชน์อะไร/ยังไง
เธอเล่าต่อว่า Promotion ที่ยกตัวอย่างให้ฟัง ทำให้เธอรู้สึก Excite มาก ถึงกับเฝ้ารอให้ถึงวันเริ่มโปร เพื่อจะ Tracking ยอด และผลที่ออกมาคือในช่วงไม่กี่วัน Tops ได้ยอดเพิ่มขึ้นหลายพัน%
สรุป
ไม่ว่าคุณจะอยู่บริษัทเล็ก บริษัทใหญ่ แบรนด์หลัก แบรนด์รอง สิ่งเหล่านั้นไม่ได้สร้างความแตกต่างในสายตา Buyer
Skill ที่สร้างความแตกต่าง คือ
- Creativity
- Storytelling
