จะเกิดอะไรขึ้น ถ้าสินค้า OOS บ่อยๆ

OOS ย่อมาจาก Out of Shelf หรือ Out of Stock
Out of Shelf แปลว่าไม่มีอยู่บน Shelf แต่อาจจะมีอยู่ที่หลังร้าน (Back room) หรือถูกเก็บไว้ด้านบนสุดของ Shelf (Top Shelf)
ส่วน Out of Stock คือ ไม่มีสินค้าเหลืออยู่เลยใน Store ไม่ว่าจะบน Shelf จะหลังร้าน

และมีบ้างที่เรียกว่า OSA = On Shelf Availablity หรือ การมีสินค้าพร้อมขาย ซึ่งเป็นการมองสลับข้างกับ OOS
OOS ในฝันที่ Supplier ส่วนใหญ่ต้องการ คือ 0% คือ ไม่มีของขาด
ซึ่งจะเท่ากับ OSA ที่ 100% คือ มีของเต็ม Shelf ทุกตัว

ซึ่งไม่ว่าจะใช้คำใด หรือ ตัวย่อไหน ล้วนตีความออกมาว่า การที่ Shopper มาเลือกซื้อสินค้าแล้ว ต้องมีสินค้าพร้อมขาย
แต่หากหาสินค้าเราไม่เจอ เราเรียกว่า Opportunity Loss หรือ การสูญเสียโอกาสในการขาย

สาเหตุของ OOS

ขึ้นชื่อว่างาน Operation โอกาสที่จะเกิดการผิดพลาดจากคนและระบบนั้น มีได้ตลอด
List ข้างล่างเป็นส่วนนึงที่รวบรวมมาจากชีวิตการทำงานจริงๆ ลองไล่ดูครับ

• ถูกลด Cover Day
• จำนวนสั่งต่อรอบไม่พอขาย
• Min-Max ในระบบไม่ update
• สินค้าขายไว แต่ได้พื้นที่น้อย
• มีลูกค้ามาเหมา
• ยอดขายสูงกว่าปกติ (มีโปรฯ/ดีมานต์มากกว่าปกติ)
• มี Stock ลม
• สินค้าถูกยกถอดจาก plan-o-gram
• No PC
• Transition period (packaging change, barcode change, etc.)
• Short supply (Priority for Some Retailer)
• Secondary display (no stock at home shelf )
• ป้ายราคาหาย ของหายตามป้าย
• สาขาเน้นขายเหมา เก็บ stock ไว้ให้ลูกค้า หลังร้าน ทำให้ OOS หน้าร้าน แต่ในระบบยังมี stock ทำสินค้าไม่ถูกผลักมาจาก DC
• สาขาเก็บสินค้าไว้ใน stock เพื่อป้องกันการหาย
• ระบบการคำนวนการสั่งซื้อ ไม่มีประสิทธิภาพ Safety Stock น้อยเกินความเป็นจริง
• DC หรือ Supplier จัดส่งสินค้าล่าช้า
• สินค้าโปรโมชั่น ซื้อ 1 แถม 1 หรือ ซื้อ 2-3 ชิ้นถูกลง ถูกสั่งวางโชว์ไม่ครบคู่โปรโมชั่น
• สินค้า Defective ไม่สามารถ นำวางขายได้ พนักงานไม่ดำเนินการแก้ไขอย่างทันท่วงที และไม่ได้รับการตรวจสอบ
• พนักงานแกะสินค้าที่ขาย club pack มาขายที่ single pack เพราะสินค้ามีขาย 2 แผนก แม้รุ่น club pack จะมี inner แต่หากพนักงานแกะก็ทำให้เกิด OOS และผลักดันจากผู้บริหารสาขา
• ห้างคุม Budget ในการเปิดสินค้าในแต่ละเดือน
• เลื่อนนัดส่งสินค้า เพื่อยืดเครดิตเทอม
• สโตร์ Check Stock ทั้งหลังร้านและหน้าร้าน รอ check เสร็จก่อนจึงสั่ง

บางสาเหตุเป็นสาเหตุชั่วคราว บางสาเหตุสามารถแก้ไขได้ หรือสามารถป้องกันได้
หากหาสาเหตุที่ถูกต้องเจอ ส่วนใหญ่ก็จะสามารถแก้ไขได้

การคำนวณ OOS

จากตัวอย่าง OOS คือ 25%
วิธีการคำนวณคือ
1) หาจำนวน Population รวม คือ 4 Stores x 4 SKU = 16
2) หากจำนวน สินค้าขาด OOS = ขาด 4 ครั้ง
3) นำ OOS หารด้วย Population ทั้งหมด
4) 4 / 16 = 25%

ในบริษัทที่มีการวัดผลเรื่อง OOS ชัดเจน จะมีการเก็บข้อมูลเหล่านี้ และคำนวณออกมาเพื่อวัดผลเพื่อปรับปรุงให้ดีขึ้น โดยตั้งเป็น KPI ให้ทีม Operation หน้าร้าน เช่น ทีม KAE (Key Account Executive) ทีม PC/Merchandiser

เช่น ตั้งเป้าว่า KPI จะต้องไม่เกิน 5% เป้นต้น

Opportunity Loss

มีการอ้างอิงหลักการนี้เสมอ ทั้งฝั่ง Supplier และฝั่ง Retailer (Buyer) คือ หากสามารถแก้ปัญหา OOS ได้เพียงเรื่องเดียว ก็สามารถสร้างการเติบโตได้อย่างมาก (Sales Growth)

เช่น สมมติ ห้าง A ยอดขาย ต่อเดือน คือ 10,000,000 บาท แต่มี OOS ที่10%
หากลด OOS จาก 10% เหลือ 6% ( 10% – 6% = 4%)
เท่ากับว่าจะได้ยอดขายเพิ่มขึ้นถึง 400,000 บาท ไปแบบง่ายๆ (10,000,000 x 4%)

ดังนั้น จึงมีการใช้ OOS เพื่อคำนวณกลับยอดขายที่หายไป จาก Opporunity Loss ที่เกิดขึ้น

จะเกิดอะไรขึ้น ถ้าสินค้า OOS

ทุกครั้งที่เกิด OOS มีสิ่งที่ตามมานอกจากยอดขายที่หายไป
มีคนเคยทำ Survey เรื่องนี้เอาไว้ บอกว่า เมื่อ Shopper มาซื้อสินค้าแล้วไม่เจอสินค้าเรา จะกิด

1. เลื่อนการซื้อ ไปซื้อครั้งต่อไป
2. ยกเลิการซื้อครั้งนั้นไปเฉยๆ
3. เปลี่ยนไปซื้อสินค้าอื่นที่ทดแทนได้ (อาจจะเป็นของเรา หรือ เป็นคู่แข่ง)

โดยการ Suvey ครั้งนี้จะพบครั้งแรกๆ ที่ Shopper เจอ OOS จะเกิดข้อ (1) + (2) มากกว่า (3)
แต่เมื่อไม่พอสินค้าที่ต้องการในครั้งที่ 3 – 4 โอกาสเกิดข้อ (3) จะสูงมากๆ

สรุป

ในบริษัทข้ามชาติ ปัญหา OOS ถือเป็นปัญหาระดับประเทศ เพราะไม่ได้เพียงส่งผลเสียให้เกิดขึ้นกับยอดขาย ณ วันที่ของขาดเท่านั้น เพราะยังส่งผลระยะยาวคือ ทำให้เราสูญเสีญ Loyalty Shopper (ลูกค้าประจำ) ซึ่งเปรียบเสมือนสูญเสีย Baseline Sales ที่เกิดขึ้นทุกเดือนๆ ไป แบบไม่ได้ตั้งใจ

หากอยากทราบแบบยาวๆ แนะนำให้อ่านบทความนี้ต่อครับ ผลกระทบจากการเกิด OOS เลวร้ายแค่ไหน?

ป.ล. 1. สะดวก ปลอดภัยจากโควิด เรียนรู้เรื่อง Store Operation แบบ Online สอนสด ผ่าน Zoom รายละเอียด https://mtclinic.italent.co.th/store360

ป.ล. 2. หากต้องการเอาจริงกับเรื่อง Store Operation แนะนำ Workshop ที่นอกจากจะสอนให้ ตรวจตลาดแบบมืออาชีพ แล้วยังสอนให้เพิ่มยอดขายจากการตรวจตลาดด้วย
Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

การดีลกับห้างไม่ใช่ดีลกับจัดซื้อ จบแล้วก็หมดหน้าที่ Sales Key Account
เพราะการที่สินค้าจะขายได้หรือไม่นั้น ทุกอย่างเกิดขึ้นที่ ณ จุดขาย ไม่ใช่ที่จัดซื้อสำนักงานใหญ่

Retail is Detail
Store Operation ก็เช่นกัน มีรายละเอียดปลีกย่อยเยอะมาก

แต่เรื่องน่ายินดีคือ การจัดการหน้าร้าน หรือการดีลกับหน้าร้านของห้าง MT นั้น มีเรื่องง่ายๆ อยู่เต็มไปหมด
เรื่องง่าย แถมได้ยอดขายกลับมาแบบเน้นๆ

แบบนี้จะไม่ให้สนใจงาน Store Operation ได้ยังไง ใช่มั้ยครับ?
มาครับ มาเรียนรู้

• ขั้นตอนเตรียมตัวก่อนไป Store Visit
• ขั้นตอนการ Visit Store ต้องทำอะไรบ้าง เช็คอะไรบ้าง
• วิธีการสร้างความสัมพันธ์กับหน้าร้าน
• การเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย เช่น ขอพื้นที่พิเศษ
• การแก้ปัญหาทีเ่กิดขึ้นบ่อย ณ จุดข่าย เช่น OOS
• เรียนเสร็จวันที่ 2 ไปตรวจตลาดห้างจริงๆ กัน แล้วทำแผนเสนอ เพื่อรับ Feedback จากผู้เชี่ยวชาญ (ผู้บริหาร PC/Mer ที่เคยดูแลทีมงานเกือบพันชีวิต)

Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.italent.co.th/?p=1354