คำถาม : ผมจะใช้เป็น Merchandising service ของบริษัทนึงอยู่ครับ cost เดิมหลักร้อยต่อสาขาครับ
แต่เค้าจะปรับเป็นหลายพันต่อสาขาครับ ซึ่งเป็น cost ที่สูงมากครับ สำหรับแบรนด์
โดยปกติจะมีการจัดการกันยังไงหรอครับ

คำตอบ : แนะนำแบบนี้ครับ

Part 1

1. หน้าที่ของ Mer คืออะไร แล้วเค้าทำได้ตามที่คาดหวังมั้ย?
2. หา Return on Investment (ROI) ของ การจ้าง Mer เอาที่ราคาหลักร้อยก่อน

ถ้าข้อ 1 ไม่ผ่าน ให้คุยกับเจ้าที่เราจ้างครับ เพื่อให้เค้าปรับปรุง เพราะไม่ว่าจะคิดราคาเท่าไหร่ ก็ไม่คุ้ม หากไม่ทำตามหน้าที่ที่ตกลงกันไว้ครับ

ถ้าข้อ 1 ผ่าน ให้คำนวณหา ROI ในข้อ 2

ถ้าข้อ 2 คิดมาแล้วไม่ผ่าน แม้จะเป็นที่ราคาหลักร้อยก็จบครับ
ถ้าคำนวณ ROI ได้ ก็จะทราบว่า ราคาที่สมควรจ่ายอยู่ที่เท่าไหร่ ไม่แน่ 2,000 ก็อาจจะจ่ายได้ก็เป็นได้ครับ จากนั้นค่อยไปต่อรองครับ

Part 2

อีกเรื่อง จริงๆ แล้วค่า GP ที่ห้างเก็บจากเราไป ก็รวมค่าจัดเรียงสินค้าให้เราด้วยแล้วนะครับ

แต่ก็อีก คงต้องดูปัจจัยอื่นประกอบครับ เช่น สภาวะการแข่งขัน, คู่แข่งโดยตรงของเรา, ฐานลูกค้าเรา ฯลฯ

เช่น ถ้าคู่แข่งโดยตรงเรามี Mer/PC เราอาจจะต้องมี เพื่อชนกับคู่แข่ง แม้จะไม่คุ้ม ROI ในช่วงต้น แต่วัตถุประสงค์หลักคือ เพื่อทำ Brand Switching และเป็นการรักษาตัวให้อยู่รอดในห้างนั้นๆ ยาวกว่าที่ควรจะเป็น

และใช่ครับ ถ้ามีปัญหาที่หน้าร้าน เราสามารถที่จะเบลมห้าง ผ่านจัดซื้อได้นะครับ
แต่ไม่ใช่เบลมแบบหาเรื่องนะครับ ต้องมีชั้นเชิง รักษาความสัมพันธ์ แต่ยังต้องหวังผลลัพธ์ที่แก้ปัญหาให้เราได้ด้วย (ซึ่งไม่ต้องบอกก็รู้ว่า ยากมากครับ😅)

ได้รับข้อความหลังไมค์มาตลอด ขอคำแนะนำว่า เป็น เซลล์ MT ที่ไม่มีประสบการณ์เลย ใหม่ทั้งไม่เคยดูสินค้า FMCG มาก่อน ใหม่ทั้งไม่เคยดูแลห้าง MT มาก่อน

อีกทางนึงก็ได้รับหลังไมค์จากเจ้าของ หรือหัวหน้างาน ว่า หาเซลล์ไม่ได้เลย เลยต้องรับคนที่ไม่มีประสบการณ์ เพราะหวังว่าเดี๋ยวค่อยสอนงานให้ก็ได้ เป็นทางออกที่เหมือนจะดีที่สุด

บอกตรงๆ ว่าตำแหน่งนี้ (เซลล์ KAM – Key Account Manager) เป็นตำแหน่งที่สำคัญมาก

  • ทำพลาด ยอดตก เสียหายหลายแสน
  • ทำพลาด เสียค่าปรับ
  • ทำพลาด กลายเป็นค่าใช้จ่ายฝังติดไปปีถัดๆ ไป
  • ทำพลาด ถูกยกเลิกขาย

ทำไมถึงไม่คุยว่า ถ้า KAM ทำได้ดี จะเกิดผลอะไรบ้าง?
ก็ต้องบอกว่า MT นั้นเป็นช่องทางที่ยาก เอาแค่ไม่ทำพลาดนี่ก็ยากละครับ ดังนั้นความคาดหวังที่ควรตั้งกับ KAM ที่ดี คือ ทำงานได้ตามมาตรฐานบทบาทและหน้าที่รับผิดชอบ ทำครบทำไม่พลาด แค่นี้ก็หาคนแบบนี้ยากละครับ

ส่วน KAM เก่งๆ นั้น สามารถช่วยพลิกสถานการณ์ต่างๆ ให้ดีขึ้นได้แน่นนอน ไม่มากก็น้อย

นี่จึงเป็นที่มาของ Course นี้ ที่จะสร้าง KAM ที่มี Know-how ที่ถูกต้อง Mindset ที่ใช่ เพื่อจะได้นำไปสู่การทำงานที่ได้มาตรฐาน แบบมืออาชีพ แบบเดียวกับบริษัทใหญ่ๆ บริษัทฝรั่งข้ามชาติหมื่นล้านเค้าทำกัน

✅Course Outline

รูปแบบการสอน Workshop 1 วันเต็ม
1. Win in Sales Target Achivement
เข้าใจหลักการตั้งเป้าการขาย การคำนวณความเป็นไปได้ และการหาวิธีปิด Gap เพื่อบรรลุเป้าการขาย Win in
2. Retailer Partnership
เข้าใจความต้องการของ Retailer และการทำงานร่วมกับ Buyer แบบ Win-Win
3. Win in Drive Good Growth
เข้าใจหลักการสร้างความเติบโตให้กับธุรกิจ ด้วยวิธีการต่างๆ ที่เหมาะสม และมีประสิทธิภาพ
4. Win in Store Operation Excellence
เข้าใจวิธีประสานงานกับหน้าร้าน เพื่อให้มั่นใจว่าจุดขายบรรลุที่ที่เราต้องการทั้งยอดขาย, Availability, Visibility

ผมได้เชิญอดีตจัดซื้ออาวุโสจาก Tesco Lotus มาร่วมสอน และแชร์ประสบการณ์ พื้นฐาน Retail แบบแน่นๆ สไตล์ Global Retail รวมถึงวิธีการทำงานร่วมกับจัดซื้อแบบยั่งยืน

👉Workshop : Key Account Management 4-Wins
4-Wins บริหารห้าง MT แบบมืออาชีพ (ฉบับเซลล์บริษัทข้ามชาติ)

รอบเดียว : พฤหัสที่ 20 มีนาคม 2568, 09:30 – 17:00
@Royal Orchid Sheraton Hotel & Towers ซอยเจริญกรุง 30

เพิ่มเติม https://forms.gle/BcekYiyjN8iNAfVu9
รายละเอียด รูปแบบ website : https://mtclinic.italent.co.th/training/KAM-4-Wins

มีประเด็นปัญหา ปรึกษาเพิ่มเติมได้ที่ คุณป๊อป
โทร : 083-123-8814
Line-ID : @italent (add friend จากมือถือคลิ๊ก https://line.me/R/ti/p/%40nai6405r )

อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับ FMCG + MT ย้อนหลัง หรือค้นหาหัวข้อที่น่าสนใจได้ที่ https://MTclinic.iTalent.co.th

================
👉บริษัท ITalent Thailand – FMCG & Retail Specialist 👈
“Service FMCG ครบจบที่เดียว”

📌รับปรึกษา (เพิ่มยอดขาย, ลดค่าใช้จ่ายห้าง, วางแผน/การตลาด, Listเข้าห้าง, วางระบบ)
📌หางาน-หาคน (Recruitment Agency ส่ง Resume มาที่ chutipong@iTalent.co.th)
📌บริหารหน้าร้าน (PC/Merchandiser Service, หาพื้นที่พิเศษ, Retail Audit)
📌พัฒนา Skill/Competency (Training / Coaching)