สำหรับ Supplier หรือ เซลล์ ที่ไม่รู้จัก Supplier รายอื่นๆ คุณเคยคิดมั๊ยครับว่า เราเป็นคนเดียวรึเปล่า ที่เวลาดีลกับจัดซื้อแต่ละครั้ง ยากเย็นแสนเข็ญ ถูกด่าตลอด ต้องเสียเงินตลอด หรือ แม้แต่กระทั่ง ขออะไรก็ไม่เคยสำเร็จ

ตอบแทนให้ครับ ว่าเป็นเหมือนกันหมดทุก Supplier ไม่ว่าจะเล็ก กลาง หรือว่าใหญ่

แล้วเคยสงสัยต่อมั๊ยครับว่า Supplier ส่วนใหญ่ ต้องการ Support อะไรจากห้างบ้าง?

เปิดผล Survey

ผมได้ทำ Survey ถามคนที่ต้องดีลกับห้าง (ซึ่งเดาว่าส่วนใหญ่ คือ Sales Key Account)
ถามว่า Support ใดบ้าง ที่คาดหวังจาก Buyer ที่คิดว่าจะช่วยสร้างความเติบโตให้กับบริษัทคุณได้อย่างหวังผล
คำตอบจากคนเกือบ 300 คน ได้ผลตามนี้ครับ

ปล. หนึ่งคน สามารถเลือกได้มากกว่า 1 ข้อ
  1. (67.3%) การแชร์ข้อมูล ภาพรวมยอดขายออก (off-take)
  2. (63.3%) การแชร์ข้อมูล Shopper เช่น Trend พฤติกรรมผู้บริโภค, Target Group
  3. (61.6%) การแชร์ Business Direction เช่นการขยายสาขา, การปรับเปลี่ยนต่างๆภายใน
  4. (50.5%) การให้คำแนะนำในการปิดเป้าการขายร่วมกัน
  5. (50.2%) การให้คำแนะนำในการแก้ปัญหาต่างๆ
  6. (37.4%) แจ้งตารางการรีวิวสินค้า (ปรับ Plan-o-gram)
  7. (33.1%) การแชร์ KPI ของ Buyer เช่น GP, Sell-in
  8. (19.6%) การแชร์รายชื่อผู้ติดต่อ ในแผนกที่เกี่ยวข้อง

เป็นไงบ้างครับ ผลออกมา เหมือนหรือต่างจากของคุณบ้าง?

Mindset ผิด ก็ทำงานแบบผิดๆ

พอมานั่งอ่านคำถาม และดูคำตอบใหม่แบบละเอียด ผมฉุกคิดได้ว่า
ตัวผมเองน่าจะตั้งโจทย์ผิด
คงไม่ได้ผิดเต็มๆ แต่ผิดครึ่งนึง หรือจะเรียกว่าผิดที่มุมมองก็ได้

มุมมองที่ผิด พาไปสู่ Mindset ที่ผิด
และ Mindset ที่ผิด ก็นำไปสู่กระบวนการทำงานที่ผิดเพี้ยน
อ้างอิงกลับไปคำถามข้างบนที่ว่า

Support ใดบ้าง ที่คาดหวังจาก Buyer ที่คิดว่าจะช่วยสร้างความเติบโตให้กับบริษัทคุณได้อย่างหวังผล

คำถามนี้คือ Mindset ของการฝากชีวิตไว้กับ Buyer ว่ามั๊ยครับ?

  • คือ ถ้าไม่มีข้อมูลนั่นนี้จาก Buyer ก็ทำงานต่อไม่ได้ จริงรึ?
  • คือ ไม่ว่าจะทำอะไรกับห้าง ต้องให้ Buyer ขับเคลื่อน ใช่รึ?

จากการคลุกคลีกับ Sales Key Account เจ้าเล็ก เจ้ากลาง เจ้าใหญ่ ส่วนใหญ่ถ้ามี Mindset แบบข้างบน สุดท้ายมักจะจบลงที่

  • ห้างมีข้อจำกัดเยอะ ทำอะไรไม่ได้
  • Buyer ไม่ใช้ความร่วมมือ ทำอะไรไม่ได้
ตัวอย่างในชีวิตจริง

ผมเคยเจอเหตุการณ์ที่ไม่น่าเชื่อว่าจะเกิดขึ้นกับ Supplier เจ้าใหญ่ยักษ์ ยอดขายเฉียดหมื่นล้านบาทต่อปี
เรื่องมีอยู่ว่า Key Account Manager คนนึง ไม่สามารถนัดพบ Buyer ห้างนึงได้
นัดไม่ได้นานขนาดเป็นปีๆ และให้เหตุผล(แค่)ว่า Buyer ไม่รับนัด

Buyer ไม่รับนัด Supplier เบอร์ต้นของประเทศเนี่ยนะ!!
ใครจะไปเชื่อ!!

กลับเข้าเรื่องนะครับ ถ้าให้ผมแนะนำ Mindset ที่ควรจะเป็น คือ

  • หน้าที่สร้างยอดขาย สร้างการเติบโต เป็นหน้าที่ของ Supplier
  • ทุกเรื่องในห้าง ต้องเริ่มจาก Supplier ไม่ใช่เริ่มที่ Buyer
  • และ อะไรก็เกิดขึ้นได้ในห้าง ถ้าเราต้องการอยากให้เกิด (Passion to Win)
Passion to Win

Passion to Win แปลว่า ความกระหาย ความอยากที่จะเป็นผู้ชนะ

Passion to Win นี่ ไม่ว่าจะคุยกับ Supplier รายไหน (เล็ก กลาง ใหญ่) ผมก็จะ Coach และเรายกตัวอย่างกันตลอด รวมถึงเวลาสอนใน Workshop หรือ สอน In-house ตามบริษัทต่างๆ

แอบเล่าให้ฟังว่า Buyer เอง จริงๆ ก็หวังพึ่ง Supplier นี่ล่ะ เพราะลำพังงาน Buyer เยอะมากถึงมากที่สุด ถ้าจะต้องให้ Support Supplier ทุกราย คงไม่เป็นอันทำกิน

ดังนั้น ถ้ามี Supplier รายไหนที่ช่วยลดงานให้ Buyer ทำให้ Buyer ออกแรงน้อยที่สุด และช่วย Buyer Hit KPI ได้ทุกตัว
Buyerคนไหนจะไม่ปลื้มก็ให้รู้ไป

สรุป

สรุป Mindset ที่คนที่ดีลกับห้างควรจะเป็นให้อีกครัง

  • หน้าที่สร้างยอดขาย สร้างการเติบโต เป็นหน้าที่ของ Supplier
  • ทุกเรื่องในห้าง ต้องเริ่มจาก Supplier ไม่ใช่เริ่มที่ Buyer
  • และ อะไรก็เกิดขึ้นได้ในห้าง ถ้าเราต้องการอยากให้เกิด (Passion to Win)

ถ้าเป็น Mindset ที่ถูกต้อง คำตอบใน Survey ข้างบนจะกลายเป็นหน้าที่คุณแทน ไม่ใช่สิ่งที่ Buyer ต้องทำให้คุณแล้ว เช่น

  • การแชร์ข้อมูล ภาพรวมยอดขายของบริษัทคุณ
  • การแชร์ข้อมูล Shopper เช่น Trend พฤติกรรมผู้บริโภค, Target Group ในมุม่มองของ Supplier
  • การแชร์ Business Direction บริษัทคุณ
  • แผนการปิดเป้าการขายร่วมกัน
  • การแก้ปัญหาต่างๆ แบบที่ Buyer ไม่ต้องร้องขอ
    เป็นต้น

เริ่มเปลี่ยน Mindset ได้แล้ว ให้เริ่มด้วยการทำ Account Plan หรือ Trade Plan ก่อนเลย
ทำแล้วก็แชร์กับ Buyer เพราะสิ่งนี้จะเป็นเครื่องมือที่ทำให้ Buyer เห็นว่าเราเอาจริงกับชีวิตเรา สินค้าเรา บริษัทเรา มากน้อยขนาดไหน