Short Term Goal
vs.
Long Term Goal
เป็นเรื่องจริงที่เลือกยากมาก
มาช่วยกันขบครับ เรื่องมีอยู่ว่า……
มุมคนทำ Marketing
Marketing บริษัทนึง ประกาศอย่างภูมิใจว่าทางรอดของบริษัทเรา คือ Premiumization Strategy เท่านั้น นั่นเป็นเป้า Long-term ของบริษัทเรา
(Premiumization คือ การทำให้ลูกค้า ซื้อ/ใช้ของที่คุณภาพดีขึ้น ในราคาสูงขึ้น/แพงขึืน)
ฟังดูก็เป็น Strategy ที่ดูดี
ไม่น่าจะมีปัญหาอะไร
แต่ประเด็นคือ
ใครๆ ก็รู้ว่า สภาพเศรษฐกิจตอนนี้ ก็เป็นแบบที่พวกเราทราบ คนส่วนใหญ่รัดเข็มขัด ลดค่าใช้จ่าย ลดความถี่ในการซื้อ ลดPack Size ลดBasket Size ลดมันทุกอย่าง
มุมคนเป็น Sales
การปิด Target รายเดือน ถือเป็นหน้าที่สำคัญของ Sales Key Account (หรือ Short-term goal) ถ้า Marketing จะให้มาแนว Premiumization ดูแล้วมีหวังปิด Target ไม่ได้แน่นอน หากไปโฟกัสไปที่สินค้าราคาสูง/ราคาแพง
ความยากจึงบังเกิดกับ Sales Key Account คนนี้ จะเอายังไงกับชีวิตดี?
ระหว่าง
ต้องเน้น Premiumization ก่อน
ยอดเดือนนี้ไม่ถึง ไม่เป็นไร?
❌หรือ❌
ปิดยอดเดือนนี้ก่อน
นโยบายบริษัท ไว้ค่อยว่ากัน?
อย่างที่บอกตอนต้นว่า ปัญหานี้ฝากไว้ให้ถกกัน ระหว่าง Sales กับ Marketing หรือ Sales กับ ผู้บริหาร/Management (ถกเฉยๆ อย่าถึงกับตบตีกันนะครับ)
ผมเองคงไม่มีคำตอบให้ แต่ที่รู้ๆ คือ เรื่องนี้แก้ได้อยางเดียวคือ ต้องนั่งคุยกันครับ อย่าต่างคนต่างคิด ช่วยกันหาตรงกลาง
🔵ข้อคิดจากเจ้าของ Amazon🔵
ถึงตรงนี้ หากจะมีข้อคิดที่ตรงกับเรื่องนี้ เรื่อง Short-term Goal และ Long-term Goal ได้ ผมนึกถึง Quote ของ Jeff Bezos เจ้าของ Amazon ที่ว่า
“Be stubborn on vision,
but flexible on details”
อย่าไปอ่อนข้อให้ Vision (ที่ตั้งไว้)
แต่ให้ไปยืดหยุ่นในรายละเอียดแทน
(Vision คือ เป้า Long Term)
ในวงการ Modern Trade เรา
- Short-term Goal = การปิดยอดขายรายเดือน
- Long-term Goal = Account Plan + TTA (Trade Term Agreement)
- พูดง่ายคือ รายเดือนก็ต้องได้ รายปีก็ต้องถึง
ใครจะอยู่ในอาชีพ Sales Key Account ไม่ง่ายครับ มีหลาย “ต้อง” ที่ต้องรับผิดชอบ
- ต้อง จัดการภายในบ้าน
- ต้อง รู้กติกาห้างยุบยิบ
- ต้อง Manage Buyer
- ต้อง จัดการหน้าร้าน
- ต้อง รู้จัก End Consumer
