วันก่อนมีคนทักมาทางหลังไมค์ แล้วเปรยคล้าย ๆ กันว่า

“มีแต่คนเตือนว่า ต้องกำหนดราคาขายดีๆ เพราะเค้าจะมีเรื่องการหักค่าการตลาดนู่นนี่นั่น เยอะเลยค่ะ”

และ

“ผมเคยขายสินค้าในห้างมาก่อน แต่ว่าทุนไม่หนาพอ เลยถูก Buyer ยกเลิกสินค้าไป

Buyer เอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง?

ฟังแล้วก็เหมือนจะสรุปได้ว่า เราจะต้องทำตาม Buyer/Retailer เท่านั้น ทำได้ก็อยู่ต่อ ทำไม่ได้ก็ต้องพร้อมถอยออกไป

แบบนี้เรียกว่า Buyer เอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง หรือไม่?

ในฐานะที่ดีลกับ Buyer มานาน และมีเพื่อนเป็น Buyer จำนวนไม่น้อย
ผมขอนั่งยัน นอนยัน ว่า Buyer (ที่ทำงานเป็น) ไม่ได้คิดอะไรแบบนั้น เค้าไม่ต้องการให้ Supplier เสียผลประโยชน์ หรือแม้กระทั่งขาดทุนในการทำธุรกิจกับห้าง

ในทางกลับกัน Buyer พยายามอย่างมากที่จะคิดหาวิธีให้สินค้าขายได้ ขายดี เพราะสุดท้ายแล้ว รายได้ของห้างก็เกิดจากการขายสินค้า(ออก)ให้กับผู้บริโภค

แล้วทำไมรู้สึกว่า ยิ่งขาย-ยิ่งขาดทุน

หลายครั้งความรู้สึก Lose ที่เกิดในฝั่ง Supplier เกิดจากความเข้าใจผิด หรือเกิดจากความไม่เข้าใจว่า Buyer / Retailer ว่า เขาเหล่านั้นต้องการอะไร

ทำให้การมองสิ่งเดียวกัน เกิดภาพที่ไปคนละทาง เช่น เวลาจะเสนอสินค้าใหม่

Supplier :

  • ต้องเอาสินค้าให้เข้าตรงเวลา
  • อยากให้ไว้ที่ location ดีๆ
  • ขอ Facing (ขา) เยอะๆ

Buyer :

  • ต้องเอาสินค้าเดิมออก เอาตัวไหนออกดี จะไปบอกเจ้า ที่ถูกเอาออกยังไงดี?
  • สินค้าใหม่จะขายได้มากกว่าตัวที่เอาออก รึเปล่า?
  • สินค้าใหม่จะไปกินยอดขายสินค้าตัวเดิม รึเปล่า?
  • สินค้าใหม่จะทำให้ Total Category โต รึเปล่า?

พอไม่ได้คิดแบบ Buyer สุดท้ายก็แก้ปัญหาด้วย “เงิน” เช่น

  • เสนอสินค้าใหม่ ต้องมีค่า Listing fee ก้อนโต
  • ทำโปรโมชั่น ต้องยอมรับ Compensate เต็มๆ
หน้าที่หลักของ Supplier

ผมขอย้ำอีกครั้งนะครับ ว่า “หน้าที่ของ Supplier” ไม่ใช่แค่เน้นที่ “ตัวเองเป็นศูนย์กลาง” คิดแต่จะเอา หรือ ต้องได้สิ่งที่ตัวเองต้องการ

แต่ให้เน้นหาพื้นที่ที่ “Supplier และ Buyer ได้ผลประโยชน์ร่วมกัน“

คำว่า “ผลประโยชน์ร่วมกัน” ไม่ได้แปลว่า มีแต่ได้กับได้ทั้งคู่นะครับ ก่อนจะเกิดประโยชน์ ก็ต้องมีการลงทุนลงแรง แต่คราวนี้การมองจะต่างไป เพราะลงทุนลงแรงแล้ว มีอะไรติดไม้ติดมือกลับมาทั้งคู่ ซึ่งต่างจากความคิดที่ว่า “ใช้เงินแก้ปัญหา” หรือ “ใช้เงินให้ Buyer ยอมรับข้อเสนอ”

สรุป

สรุปของสรุปคือ คุณ (ในฐานะ Supplier) ต้องเหนื่อยขึ้น นั่นจึงเป็นที่มาที่ไม่ค่อยมีใครอยากเหนื่อย เลือกแต่งานง่ายๆ
แต่ผมรับรองว่า คุณจะเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นกว่าตอนที่คุณใช้ตัวเองเป็นศูนย์กลาง

สุดท้ายแล้วผลการดีลจะออกมาเป็นอย่างไรก็ตาม แต่เชื่อผมว่า Buyer จะมองคุณเปลี่ยนไปแน่นอน และในระยะยาว การดีลก็จะมีโอกาสสำเร็จมากขึ้นๆ