RSP = Retail Selling Price = ราคาปลีกผู้บริโภค หรือบางที่ก็แปลว่า = Recommend Selling Price = ราคาขายปลีกแนะนำ

เวลาเสนอสินค้าใหม่ ควรมี RSP ให้ห้าง/จัดซื้อ/ร้านค้าหรือไม่?
คำถามนี้มองได้หลายมุมมอง
1) มุมมอง Marketing
2) มุมมอง ห้าง/จัดซื้อ

1) Marketing

บริษัทส่วนใหญ่ โดยเฉพาะบริษัทข้ามชาติจะมี Process ชัดเจนในการออกสินค้าใหม่
หนึ่งในนั้นคือการทำ Research เรื่อง RSP ว่า

  • ควรขายเท่าไหร่
  • ช่องว่าง ทางการตลาดอยู่ตรงไหน
  • ช่องที่ทำการตลาดง่ายสุดอยู่ตรงไหน
  • จะแข่งกับคู่แข่งคนไหน
  • จะแข่งท่าไหน

ทั้งนี้เพื่อกำหนด Price Positioning เช่น ถูกมาก-ถูก-กลาง-แพง-แพงมาก เพื่อเป็นการ screen กลุ่ม Consumer/Shopper ที่เราต้องการดึงดูดเบื้องต้น

พอได้แล้วทุกอย่างที่เหลือจะสะท้อนสิ่งที่ต้องทำหลังจากนั้น ทั้งการทำการตลาด การออกแบบ Promotion

นอกจาก RSP แล้ว Marketing ต้องคิดต่อเลยว่า ราคาโปรแต่ละแบบควรเป็นเท่าไหร่

ราคาโปร คือ ไม่ใช่เล่นราคาอะไรก็ได้ หรือ ค่อยมาคิดตอนหลัง เช่น ขายราคานี้ไม่ได้ ก็ค่อยๆ ลดราคามันลงไปเรื่อยๆ จนกว่ามันจะขายได้ บริษัทใหญ่ๆ ไม่ค่อยทำกันแบบนี้

2) ห้าง/จัดซื้อ/ร้านค้า

สินค้าแต่ละ Category นั้น %GP ไม่เท่ากัน รวมถึง %Target ที่ห้างอยากได้ด้วย (ซึ่งมีแค่จัดซื้อคนเดียวเท่านั้นที่รู้ ซัพฯ อย่างเราไม่มีทางรู้ได้….ยากแต่ก็พอมีทาง😎)

2.1. หากไม่แจ้ง RSP กับจัดซื้อล่ะ?

จัดซื้อก็จะเอา ทุน + %GP ที่ต้องการ (ซึ่งอาจจะสูงเว่อร์) ได้ออกมาเป็นราคาขาย ง่ายๆ แบบนั้น
ซึ่งถ้าออกมาแพงเกิน ดูแล้วขายไม่ได้ ก็ปฏิเสธไม่รับสินค้าตัวนั้น โดยที่ไม่บอกเหตุผลจริงอันนี้กับเราก็ได้ อาจจะบอกแค่เพียงว่าสินค้าคุณไม่เหมาะกับห้างเรา

2.2. หากกำหนด RSP มาให้จัดซื้อล่ะ?
  • ถ้าใกล้เคียงกับที่จัดซื้อต้องการก็คุยต่อ ต่อรองกันต่อไป คือ ผ่านด่านนี้ แต่ต้องไปคุยด่านอื่นๆ ต่อ
  • ถ้า %GP ต่ำกว่าที่จัดซื้อต้องการ จัดซื้อก็จะขอ %GP เพิ่ม ซึ่งเราก็ต้องให้ส่วนลด เพื่อลดทุนถาวรให้ อันนี้ก็อาจจะผิดแผน เข้าเนื้อ ขาดทุนกำไร ข้อนี้หล่ะที่ทำให้หลายซัพฯ ขายกับห้างแล้วไม่ได้กำไรอย่างที่ฝัน

สรุป

แม้จะมีคนบอกว่าสินค้ายังลูกผีลูกคนอยู่เลย ไม่อยากเสียเวลาคิดเรื่องนี้

ยังไงผมก็ยังต้องแนะนำให้กำหนด RSP อยู่ดีครับ ทั้งนี้ก็เพื่อลดโอกาสการเป็นลูกผีนี่ล่ะครับ
คืออย่างน้อยก็เป็นการบังคับกลายๆ ให้ทำการบ้าน

  • เพื่อให้เข้าใจ End Consumer/Shopper เป้าหมายของเรา
  • และรับมือคู่แข่งได้ไม่มากก็น้อย ซึ่งก่อนจะรับมือได้ ก็ต้องรู้ก่อนว่าแข่งกับใคร
  • สุดท้าย เวลาขายเข้าห้างแล้ว จะขอปรับราคา RSP เป็นอะไรที่ยุ่งยากมาก เพราะฉนั้น เอาให้ดีตั้งแต่ตอนเริ่มต้นครับ

 

มีประเด็นปัญหา ปรึกษาเพิ่มเติมได้ที่ คุณป๊อป
โทร : 083-123-8814
Line-ID : @italent (add friend จากมือถือคลิ๊ก https://line.me/R/ti/p/%40nai6405r )

อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับ FMCG + MT ย้อนหลัง หรือค้นหาหัวข้อที่น่าสนใจได้ที่ https://MTclinic.iTalent.co.th
================
👉บริษัท ITalent Thailand – FMCG & Retail Specialist 👈
“Service FMCG ครบจบที่เดียว”
📌รับปรึกษา (เพิ่มยอดขาย, ลดค่าใช้จ่ายห้าง, วางแผน/การตลาด, Listเข้าห้าง, วางระบบ)
📌หางาน-หาคน (Recruitment Agency ส่ง Resume มาที่ chutipong@iTalent.co.th)
📌บริหารหน้าร้าน (PC/Merchandiser Service, หาพื้นที่พิเศษ, Retail Audit)
📌พัฒนา Skill/Competency (Training / Coaching)