ห้าง Modern Trade ในไทย มีหลายรายที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งถือเป็นความโชคดี เพราะเราสามารถดูงบการเงินของห้างเหล่านั้นได้
ถามว่าดูงบแล้วดูอะไรได้อีก ต้องบอกว่ามีข้อมูลเด็ดๆ เพียบ เช่น

  • Highlight ของปีที่ผ่านมา
    • ปิดปีเท่าไหร่
    • ปีที่ผ่านมาเปิด-ปิดไปกี่สาขา
    • สรุปผลงานเด่นๆ
  • แผนปีถัดไป
    • มีแผนเปิดกี่สาขา
    • ปีหน้าโฟกัสอะไร
    • เป้าหมายหลักคืออะไร

ลองเข้าไปใน http://investor-th.bjc.co.th/financials.html ไล่ download งบการเงินมาดูนะครับ

ส่องดูงบการเงิน โดยเฉพาะรายการ Other Income

ขอยกมาบางส่วนนะครับ
สรุปงบการเงิน Big C Y2019 (YTD Q2)
==> Income
Jan-Jun 2019 = 63,768.8 ล้านบาท
Jan-Jun 2018 = 61,101.4 ล้านบาท
(โต +4.37%)

ลองแยกส่วนดู Other Income
Jan-Jun 2019 = 7,719.3 ล้านบาท
Jan-Jun 2018 = 7,438.1 ล้านบาท
(โต +3.78%)

Other Income คืออะไร

สำหรับ Buyer Other Income คือ รายได้ ที่ไม่ได้เกิดจากการขายสินค้า เข้าตัวอย่างเลยละกัน เพื่อให้เห็นภาพ

  • ค่า Mail / Brochure
  • ค่าเช่าพื้นที่ตั้งกอง
  • New Product Listing Fee
  • ค่าใช้จ่ายต่างๆ ใน TTA (Trade Term Agreement)
    • ค่า Anniversary
    • ค่า Renovate สาขา
    • ค่าเปิดสาขาใหม่ (New Store Opening fee)
  • เป็นต้น
เข้าใจ Business Model ของธุรกิจ Retail

ธรรมชาติของธุรกิจซื้อมาขายไป (Retail) คือ การซื้อมา เพื่อขายไป เอากำไรส่วนต่าง ซึ่งเรียกว่า Gross Profit Margin (GP Margin)
อาจจะสงสัยว่า เวลาเรียกเก็บกับเรา ก็ตั้งเยอะตั้งแยะ 10% บ้าง 20% บ้าง สินค้าบาง Category อาจจะเยอะไปถึง 50% ทำไมถึงยังต้องมาเก็บ Other Income จากเราอีก

ต้องบอกว่า ลำพัง GP Margind อย่างเดียว เอามาจ่าย Operating Cost ที่สูง (เช่น ค่าจ้างพนักงาน ค่าน้ำค่าไฟ ค่าDC/Logistic ฯลฯ) และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่ไม่เกี่ยวกับการขาย เช่นค่า Renovate สาขา / เปิดสาขาใหม่ เป็นต้น

หักนั่นหักนี่ไปมา ต้องบอกว่าเหลือ Margin บางเจี๊ยบ
ประมาณว่า ขายยังไงก็เกือบ < < ข า ด ทุ น ! ! ! >>
แต่ทำไมทุกห้างก็ยังอยู่กันได้??

Other Income (หรือ เงินของSupplier) คือ ชีวิตของ Buyer!

ดูจากตัวเลขข้างบน เงินจำนวน 7,719.3 ล้านบาท ส่วนหนึ่งในนั้นคือ Other Income ที่เอามาจาก Supplier มา Support รายได้รวม ซึ่งเอาจริงๆ โตขึ้นทุกปี และอาจจะไม่ผิด ถ้าจะพูดว่า เป้า Growth ของ Other Income บางครั้งสูงกว่าเป้า Growth ยอดขายของ Supplier (หลายราย) เสียอีก

ตอนนี้พอเห็นภาพแล้วนะครับ ว่าทำไม Other Income เปรียบเสมือนรายได้ที่เปลี่ยนเป็นกำไรที่แท้จริงของห้าง

และนั่นคือคำตอบว่าทำไม Other Income จึงเป็นยิ่งกว่าชีวิตของ Buyer

ทำอะไรได้บ้างกับ Other Income

แน่นอนที่สุดว่า Other Income เป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้
และหน้าที่ของ Sales Key Account ไม่ใช่การหาทางเลี่ยงไม่จ่าย
แต่หน้าที่ของ Sales Key Account คือการหาวิธีที่ทำให้เงินทุกบาทที่ลงไปคุ้มค่า และได้ผลตอบแทน (ROI) ที่มากขึ้นและมากขึ้น

ถามว่ามีวิธีมั๊ย?
ตอบว่ามีครับ

สรุป

การลด Other Income ต่างๆ และ TTA สามารถเป็นไปได้ครับ แต่ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยมากๆ
แต่แบบที่ไม่ใช่แน่นอน คือ การที่เรามีตัวเลขในใจที่อยากได้ แล้วเดินไปขอให้ลดตามที่เราต้องการ เหมือนต่อซื้อของในตลาดนัด แบบนี้ยังไงก็ไม่สำเร็จ

ส่วนแบบที่ควรจะเป็นคือหา win-win situation
แน่นอนว่าไม่ง่ายครับ ต้องคิดวิเคราะห์อย่างเยอะมากๆๆๆๆ เพื่อหา solution และ approach ที่เหมาะสม
มีทุกอย่างครบ แต่คนที่คุยไม่เก่งพอ ก็ไม่สามารถ deliver แผนการได้อยู่ดีครับ

สรุปอีกทีคือ ลดได้ แต่ไม่มีสูตรสำเร็จครับ

แนะนำให้อ่านบทความนี้เพิ่มเติมครับ ขั้นตอนการเจรจาต่อรอง TTA ที่ถูกต้อง และ เทคนิคต่อรอง Anniversary Fee

หากไม่รู้จะเริ่มต้นอย่างไร ผมขอแนะนำ Workshop ที่ผมชวนผู้มีประสบการณ์ในการบริหาร MTกว่า 20 ปี ตัวแทนทั้ง Buyer และ Supplier จากบริษัทใหญ่ๆ (ยอดขายหมื่นล้าน เช่น Unilever, Nestle) 3 ท่าน พิเศษเรียนภาคปฏิบัติ เน้นทำ Roleplay กับ Ex-Buyer

ที่ช่วยแนะนำการดีล Trade Term ได้ผลลัพธ์แบบ Win-Win ที่ลงมือทำได้จริง

  • Win-Win in Trade Term Agreement : อ่านเกมส์-วางแผน-นำเสนอ-เจรจา TTAให้ลงเอยแบบ Win-Win เน้น Channel Hypermarket + Cash & Carry เน้นห้าง Hyper และ Cash&Carry
  • Key Account Management 4.0 : ปิดเป้าได้-เจ้านายรัก-Buyerปลื้ม