คำถาม : พี่ป๊อป ปรึกษาหน่อยครับ เรื่องเข้าห้าง xxxx
จริงๆ deal ตอนแรก คือ เปิดบัญชี 3 แสน แรกเข้า 300,000 บาท
แล้วตอนหลัง เขาโทรมา บอก ผู้ใหญ่ โอเค เหลือ 50,000 บาท แล้วค่าแรกเข้า SKU ละ 10,000 บาท

อยู่ดีๆ ก็บอก ไม่เสียเลย
อยู่ดีๆ บอก สินค้าเราไม่เสียค่าเปิดหน้าบัญชี ค่าแรกเข้า งงปะ

แต่จะต้องจดหมาย การันตี ยอดขาย เดือนละ 3 แสนบาท ถ้าขายไม่ถึง ต้องชดเชยให้ห้าง
ยังไงดีอะพี่ แบบนี้

ตอบ : ไม่ต้องทำตามที่เขาขอครับ คุณอยากจะเสนออะไรก็เสนอแค่นั้น แต่ว่าเสนอไว้เผื่อต่อ​(รอง)ไว้ด้วย

ทุกเรื่องสามารถต่อรองได้

ความสนุกและท้าทายของการดีลกับห้าง/ดีลกับ Buyer คือ ทุกเรื่องสามารถต่อรองได้
นั่นก็หมายความว่าค่าใช้จ่าย​ทุกอย่างสามารถต่อรองได้หมด ได้หมดจริงๆ นะครับ แต่ผลจะออกมาเป็นอย่างไร อันนั้นอีกเรื่องนะครับ

ประเด็นสำคัญคือ การเตรียมตัว

ร้อยทั้งร้อยของ Sales Key Account ที่เข้ามาปรึกษากับผม มีแต่หัวข้อหลักที่ต้องการจะไปคุย และสิ่งที่เขาต้องการจะได้ แต่ไม่ได้เตรียมตัวไปสำหรับการต่อรอง

การเตรียมตัวเพื่อต่อรอง ไม่ใช่แค่ Buyer ของมาเท่าไหร่ แล้วขอต่อราคา/ราคา

อันนี้ก็ว่ากันไม่ได้ เพราะเรื่องพวกนี้เป็นเรื่องของชั่วโมงบิน เป็นเรื่องของการ Coaching

ขออนุญาตยกตัวอย่าง Option การต่อรอง เพื่อการศึกษา และการเรียนรู้ครับ

  1. ค่าเปิดหน้าบัญชี
    1. ให้แบบทะยอยจ่ายก็ดี​ เช่น​ จ่ายตอนแรก​ ครึ่งนึง​ ขายครบตามเป้า​ จ่ายให้อีกครึ่ง
    2. ขอจ่ายหลังจากเห็นยอดขายแล้ว (Off-take)
    3. ขอจ่ายด้วยการให้สินค้า FOC (Free of Charge)
  2. ค่าแรกเข้า
    1. จ่ายตามจำนวนสาขาที่เข้าจริง
    2. แบ่งจ่าย เป็น 2 – 3 งวด
    3. ให้เงินก้อน​ บวกกับให้เป็น​ส่วนลด​ช่วง​ 2-3​เดือนแรก​
  3. Trading Agreement
    ขอยังไม่ต้องตกลงอะไรทั้งนั้น​ (เลี่ยงได้เลี่ยงไปก่อน) ขอเห็ฯยอดขาย (Off-take) ก่อน
ต่อรองได้ ไม่ได้แปลว่า ต่อรองปากเปล่า

ที่ผมบอกว่า ค่าใช้จ่าย​ทุกอย่างสามารถต่อรองได้หมด แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า อยู่ดีๆ เราต่อได้ปุ๊บ จัดซื้อลดให้ปั๊บ

บอกไว้เลยว่า “ต่อปุ๊บ โดนด่าปั๊บ”

แบบนี้เค้าเรียก Money Talk

เราจำเป็นต้องสร้างอำนาจต่อรองขึ้นมาก่อน และอำนาจต่อรองที่ดีที่สุดคือ การทำให้เค้าอยากได้สินค้าของเรา

ซึ่งอันนี้ล่ะครับ เป็นเรื่องที่ยากที่สุด