หน้าที่หลักของ Retailer หรือห้าง คือ การเรียกลูกค้าให้เข้าร้าน
Supplier อย่างเรายอมเสียเงินเสียทองให้ห้าง ก็เพราะพวกเราไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าพวกนั้นได้ด้วยตัวของเราเอง จึงต้องพึ่งความสามารถของห้างในการพาลูกค้ามาเจอกันสินค้าเรา

แต่เรื่องที่ว่ามันก็เสื่อมความขลัง ตามกาลเวลา
ตอนนี้ Traffic แต่ละห้างมีแนวโน้มลดลงไปเรื่อยๆ ซึ่งกระทบทั้งยอดขายของทั้งห้าง และ Supplierอย่างเรา

ห้างเองก็พยายามปรับตัวกับยกใหญ่ แต่ระยะยาวผมก็ยังเชื่อว่า Traffic น่าจะกลับมาเป็นเหมือนเดิมยาก เอาแค่เหมือนเมื่อ 5 ปี 10 ปีก่อนก็ยากสุดๆ ละ

ส่วนตัวยังไม่เห็นทางออกของเรื่องนี้เหมือนกัน แต่เพิ่งได้ไอเดียจากบทความใน Forbe

เทรนด์ใหม่ Supplier เลิกง้อห้าง

หัวข้อ “The Future Of Retail In The Beauty Industry Will Be Very Different“

สรุปคร่าวๆ คือ ที่ต่างประเทศ มี Supplier ซึ่งส่วนใหญ่เป็นน้องใหม่ (Startup) หลายราย
น้องใหม่พวกนี้เริ่มทดลองขายสินค้าแบบ Direct to Consumer โดยไม่ผ่าน Retailer ด้วยเครื่องมือ Social Media เช่น Facebook, IG

ข้อดีคือ

  • ไม่ต้องแบ่งกำไรให้ห้าง
  • ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ลดลง (customer acquisition costs)
  • สามารถเจาะจง Target Group ที่เฉพาะมากๆ
  • ใช้เงินลงทุนน้อยลง แต่มีประสิทธิภาพมากขึ้น คือ ถ้าเป็นเมื่อก่อน งบที่ยิงโฆษณาจะสูญเปล่าเยอะ เพราะยิงแบบ Mass
  • Brand/เจ้าของสินค้า สามารถสื่อสารกับ Consumer ได้โดยตรง โดยไม่ต้องมี Retailer มาขั้นกลาง
  • ใกล้ชิดกับ Consumer สร้าง Loyalty, Community, เข้าใจ Needs

การได้ใกล้ชิดกับ Consumer ก็พาข้อดีมาให้อีกหลายข้อ

  • Consumer รู้สึกมีส่วนร่วมในสินค้า ในแบรนด์ รู้สึกมี Power มากขึ้น
  • Consumer เปลี่ยนตัวเองเป็น Influencer (อันนี้อาจจะมีทั้งกองเขียร์ และกองแช่ง)
  • ได้รับ Input สำหรับ Idea ใหม่ๆ โดยตรงไม่ต้องผ่านตัวกลาง
  • แม้แต่ สามารถผลักงานบางงานให้ Consumer เป็นคนช่วยทำได้

เมื่อสามารถขายแบบ Direct Consumer แล้ว ก็สามารถเริ่มทำอะไรเล็กก่อนได้
มี Case Study หลากหลาย ในการคิดสินค้า ในการบุกตลาด เช่น

  • Hand Sanitizers ที่ Target ไปกลุ่มวัยรุ่นหญิง ใช้จุดเด่นคือ มีหลากสีสดใส หรือ
  • ยาสีฟัน Whitening สำหรับคนที่เหงือก Sensitive มากๆ เป็นต้น

หากสนใจลองอ่านบทความต้นทางดูนะครับ : Forbe “The Future Of Retail In The Beauty Industry Will Be Very Different“

การเริ่มต้นประยุกต์ใช้ ระบบ Direct to Consumer กับสินค้าเรา

เมื่อก่อนอะไรที่เกิดเมืองนอก ต้องใช้เวลานานกว่าจะมาถึงไทย
แต่ตอนนี้ไม่ใช่แล้ว เพราะเครื่องมือต่างๆ เท่ากัน ความสามารถของคนก็เท่ากัน ดังนั้นหากจะนำแนวคิดข้างต้นมาใช้ในไทยบ้าง จะเป็นอย่างไร?

เริ่มที่ Online Channel กันก่อนละกัน
Lazada / Shopee จริงๆ ทำตัวเหมือนกันห้าง แต่จะต่างกันที่
การขายสินค้าเราผ่าน Lazada / Shopee เป็นเหมือนการที่เรา (Supplier) ส่งลูกค้าของเราไปให้พวกเขา
เพราะก่อนลูกค้าจะซื้อสินค้าจาก Lazada / Shopee ได้ ต้องลงทะเบียน มีตั้งแต่ ชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทร email
ลูกค้าเรา ซื้อสินค้าเสร็จ กลายเป็นลูกค้าให้ Lazada / Shopee ตามติดไปขายสินค้าอื่นๆ ต่อสะงั้น

ส่วนตัวผมเคยแนะนำวิธีแบบนี้ใน Workshop : Build an Effective Online Channel ให้กับ Supplier หลายเจ้าที่มาลงเรียน ว่า

ทำไมไม่เริ่มเก็บข้อมูลลูกค้าเราเองตั้งแต่ตอนนี้ (ชื่อ, เบอร์ติดต่อ, ประวัติส่วนตัว, ฯลฯ) เผื่ออนาคต Lazada / Shopee ใหญ่เหมือนห้าง Modern Trade มี Bargining Power ล้นฟ้า ถึงวันนั้นเราสามารถติดต่อลูกค้าได้โดยตรง คุยกับลูกค้าโดยตรงแบบ Case Study ข้างต้น

สรุป

Technology ต่าง ๆ ดีขึ้น สะดวกขึ้น และ Consumer ก็ปรับเปลี่ยนพฤติกรรมตาม ผมมองว่ามีความเป็นไปได้สูงสำหรับ การขายสินค้าแบบ Direct to Consumer

ผมคงไม่ได้บอกว่าเป็นเรื่องง่าย ที่สามารถทำได้ทัน แต่อยากให้เก็บไว้เป็นไอเดีย และเริ่มทดสอบใน Scale เล็กๆ ดูว่า ความเป็นไปได้เป็นอย่างไร สามารถต่อยอดไปทางไหนได้ยังไงบ้าง ถ้าถึงวันนึงที่ห้างไปไม่รอด Supplier ที่ต้องพึ่งห้างจะไปเหลืออะไรครับ