ย้อนกลับไปเกือบ 20ปี จำได้ว่าตอนนั้นมีการขึ้นราคาสินค้าตัวหลัก ผมก็รับจัดแจงทำเอกสารแจ้ง Buyer เพื่อขอขึ้นราคาทุนตามเส้นตายที่บริษัทกำหนด

ในใจคิดว่าง่าย เราก็นึกว่าอยู่บริษัทใหญ่แล้ว Buyer จะเออออห่อหมกกะเราทุกอย่าง

ปรากฎว่าพอใกล้ๆ ถึงวันที่จะปรับราคา Buyer (ที่เคารพ) ก็แจ้งว่า ก่อนที่เค้าจะปรับราคาทุนในระบบให้ ช่วยไปเอาบิล (ใบเสร็จห้างอื่น) เป็นหลักฐานมาให้หน่อยว่า ห้างคู่แข่งเค้าขึ้นกันหมดแล้ว

โอ้…..ตอนแรก ผมนี่ถึงกับช็อค!! ทำอะไรไม่ถูก

แต่แทนที่ผมจะปรึกษาเจ้านาย ผมกลับเงียบ (จริง ๆ กลัวโดนด่า) ทึกทักเอาเองว่า ถึงวันที่ปรับราคา เราก็รีบไปซื้อบิลห้างอื่น เอามาให้ Buyer แล้วก็จบ ไม่น่าเกินวันนึง

ความซวยก็บังเกิด ถึงวัน Deadline ห้างอื่นขึ้นกันหมด มีห้างที่ผมดูแลอยู่ห้างเดียวที่ไม่ปรับราคาขายขึ้น เท่านั้นล่ะครับ ถูกเพื่อน (Sales Key Account) ที่ดูห้างอื่นๆ รุมประณาม เพราะไปทำให้เค้าเดือดร้อน ต้องโดน Buyer ห้างเค้าเล่นงาน ที่มีบางห้างที่ขายถูกกว่า

เสีย Trust กับ Buyer โดยใช่เหตุ

เรื่องไม่จบแค่นั้น Buyer ห้างที่ผมดูแลก็ไม่ได้ปรับราคาขึ้นทันที(ในวันแรก) ดึงเชงไปอีกหลายวัน เดาออกนะครับว่าในแผนก Sales MT จะวุ่นวายขนาดไหน

วุ่นแล้วได้ยอดไม่ว่า แต่นี่เป็นความวุ่นที่ Non-productive ไม่ก่อให้เกิดยอดขาย

สิ่งที่ได้เรียนรู้จากความผิดพลาดครั้งนี้ คือ คุณสมบัติหนึ่งของ Sales Key Account คือ

“Skill จำเป็นของ Sales Key Account คือ ต้องเป็นคนรู้รอบ”

รู้รอบ (Well-rounded)

คำว่า “รู้รอบ” (Well-rounded) แปลว่า รู้แบบกว้างขวาง รู้แบบลึกซึ้ง

คือ นอกจากต้องรู้หน้าที่ของตัวเอง ยังต้องรู้ไปถึงหน้าที่ของคนที่เกี่ยวข้องในวงทำงานของเราทั้งหมด โดยเฉพาะลูกค้า (ห้าง/Buyer)

ต้องเข้าใจจัดซื้อ ประหนึ่งไปนั่งทำงานแทน Buyer ได้เลยก็ว่าได้

ผมไม่ได้พูดเล่นนะครับ ถ้าคุณได้ทำงานกับ Key Account Manager ที่เก่งๆ เนี่ย ตอนดีลงานภายในบริษัท เค้าจะเป็นตัวแทนของ Buyer
เค้าจะบอกได้หมดว่า

  • Buyer คิดอะไร
  • Buyer ต้องการอะไร?
  • Buyer ชอบ/ไม่ชอบอะไร?
  • Buyer เห็นด้วย/ไม่เห็นด้วยกับอะไร ?
  • อะไรที่ทำให้ Buyer งานเข้า?
  • อะไรที่ทำให้ Buyer ทำงานสบาย?
  • อะไรที่ทำให้ Buyer ได้หน้า/ได้ผลงาน?
  • อะไรที่ทำให้ Buyer ได้หน้า/ได้ผลงาน?
  • อะไรที่ทำให้ Buyer โดนด่า จากหัวหน้า/เพื่อนร่วมงานแผนกอื่น/หน้าร้าน?

ลองสำรวจตัวเองนิดครับ ว่า มีกี่เรื่องที่เรารู้/เดาใจ Buyer ถูกบ้าง?

ถ้าคะแนนเต็ม 10 แล้ว ได้ไม่ถึง 5 คะแนน ทายได้เลยครับว่า

  • ดีลอะไรก็ยาก
  • ดีลอะไรก็ไม่สำเร็จ
  • ดีลอะไรก็เสียเงิน ตลอดๆ