ส่วนหนึ่งของบทสนทนา : ……..Case เริ่มเรื่อง ผมว่านายเค้าน่าจะเน้น P&Lนะ
เพราะเท่าที่คุยกะเพื่อนๆ ยอมรับว่าสัดส่วนการขาย MT กะ TT พอๆ กัน
แต่เมื่อดู P&L TT gen profit ได้ดีกว่า
เพราะส่วนนึงตอนนี้ MTส่วนใหญ่ forceให้ใช้ DC ห้าง ซึ่งเป็น cost อีกตัวที่เป็น fight บังคับ กด P&Lให้ต่ำไปอีก
หมายเหตุ ตัวย่อ
P&L = Profit & Loss = กำไรขาดทุน
MT = Modern Trade = ห้างค้าปลีก สมัยใหม่
TT = Traditional Trade = ร้านโชวห่วย
Gen = Generate = สร้าง
DC = Distribution Center = ศูนย์กระจายสินค้า
มีคนเปิดประเด็นนี้ระหว่างการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องที่ว่า บริษัทนึง Focus แค่ Channel Traditional Trade และเหมือนจะปล่อยให้ Channel Modern Trade อยู่กันแบบตามมีตามเกิด
บทสนทนาข้างผม ผมว่าแตกออกเป็น 2 ประเด็น
- การบริหารจัดการ Profit & Loss (P&L)
- การเปลี่ยนไปใช้ระบบ DC (Distribution Center) แทนการส่งตรงไปยัง Store
1) P&L Management
ตอนผมทำบริษัทใหญ่ ทุกบริษัทเป็นแบบนี้จริงครับ คือ MT ได้กำไรน้อยถึงน้อยมาก เกิดจากค่าใช้จ่ายยิบย่อย
ในขณะที่ช่องทาง Traditional Trade กำไรเยอะมาก(เมื่อเทียบ MT) แม้จะมีการเรียกเก็บค่าใช้จ่ายที่เหมือนกัน แต่ถือว่าน้อยกว่ามาก
(ขอนอกเรื่องนิดครับ) หลังจากทำ workshop & training หลายครั้ง ผมได้เจอ Supplier ขนาด SME จำนวนมาก ซึ่งมีไ่ม่น้อยที่เริ่มต้นเข้าวงการ FMCG จากช่องทาง MT ก่อน
เคยมี Buyer บอกผมว่า
ถ้าขายห้างไม่ได้กำไร พวก SME เหล่านี้ต้องเลิกขายไปนานแล้ว บางเจ้านี่ขายไปๆ ถอยรถเบ๊นซ์ ขยายโรงงาน กันทั้งนั้นล่ะ แบบนี้ถ้าไม่ได้กำไร เรียกว่าอะไร!!
ฟังแบบนี้ผมก็อึ้ง……กึ่งอ๋อ “เอ่อ….ก็จริง” พี่ Buyer ท่านนี้พูดไม่ผิด
ย้อนกลับไปตอนบริษัทใหญ่ๆ หนึ่งในหน้าที่หลักของ Key Account Manager คือ การ monitor ค่าใช้จ่าย
หลังจากฟังพี่ Buyer พูด ผมก็เพิ่งนึกได้ตอนนี้ล่ะว่า เวลาดูพวก P&L Report เค้า(บริษัท/เจ้าของบริษัท)ให้ดู แต่ ยอดขาย ลบ ค่าใช้จ่าย แต่ไม่เคยเอาค่าตัว/เงินเดือน (Overhead) มารวมคำนวณด้วย
ฝั่ง TT ใช้คนทำงานจำนวนมากกว่ามาก ไหนจะค่าใช้จ่ายในการกระจายสินค้าอีก (ค่ารถขนส่ง ที่ต้องกระจายไปหลายจุดมากกว่า MT)
ในขณะที่ MT ใช้คนนิดเดียว เวลาส่งของก็ส่งทีละเยอะๆ ไป DC ไม่กี่ที่
เดี๋ยวจะไม่เห็นภาพ
ยกตัวอย่างบริษัทยอดขายประมาณ 1,000 บาทต่อปี
ห้าง 1 ห้าง ใช้ Sales Key Account 1 – 2 คน ทั่วประเทศ
ร้านโชวห่วย 1 ภาค ใช้ Salesmanรวม เกิน 10 คน
สรุป
ถึงตอนนี้ผมเริ่มไม่แน่ใจกับความคิดที่ว่า ทำตลาดกับ Channel MT ได้กำไรน้อยกว่า Channel TT ?
คงมีแต่เจ้าของ หรือผู้บริหารระดับสูงมากๆ เท่านั้นที่จะตอบได้จริงๆ ว่า ช่องทางไหนได้กำไรมากกว่ากัน
ส่วนเราคนทำงาน จริงๆ เราไม่ต้องรู้เรื่อง P&L ลึกมากก็ได้ เอาแค่ทำหน้าที่ให้ดีที่สุด
เพิ่มยอดขาย
ลดค่าใช้จ่าย
เอาแค่นี้ก็ยากจะตายห…..แล้ว!!!
2) การเปลี่ยนไปใช้ระบบ DC (Distribution Center)
ส่วนตัวผมว่าอันนี้เป็น Option คือ เราเลือกได้ มากกว่าการถูกบังคับนะครับ
และสามารถใช้ Logic ในการคุยกับคนที่ดูแลเรื่องนี้ได้มากกว่า (ส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวกับ Buyer)
พูดง่ายๆ คือ ย้ายไปส่ง DC แล้วถูกกว่า ก็ย้าย หรือแม้แต่ ย้ายไปส่ง DC อาจจะแพงกว่า แต่ถ้าได้ประสิทธิภาพมากกว่า ก็น่าสนใจนะครับ (ส่งเร็ว ส่งตรงเวลา จัดการกับเอกสาร[ใบวางบิล ใบลดหนี้ ใบกำกับ])
เรื่อง DC ยังไงแนะนำให้ลองอ่านบทความนี้เพิ่มจะละเอียดกว่าครับ การต่อรองค่า DC ทำได้หรือไม่ อย่างไร
