“ล่าสุดโดน buyer ห้างXXX เรียก GP50% ผมไม่ตลกเลยครับ ยิ่งทำให้ผมมอง buyer ติดลบ”

ถามว่าผม Surprise กับตัวเลข 50% มั้ย?

ต้องตอบว่าไม่เท่าไหร่ แต่ใคร่รู้มากกว่า เพราะจากประสบการณ์ที่ผมเคยดีลกับ Buyer ร่วม 20 ปี ทุกอย่างที่ออกจากปาก Buyer ล้วนมีที่มาที่ไปทั้งสิ้นครับ

และเมื่อคุณเข้าใจความคิดของ Buyer คุณจะไม่คิดลบ แถมยังจะเห็นใจ Buyer เพิ่มมากขึ้นอีกต่างหาก

การบ้านก่อน List New Product ของ Supplier

กลับมาที่คำถามนะครับ (ไม่ค่อยเหมือนคำถามเท่าไหร่ เหมือนคำตัดพ้อมากกว่า)
คำถามนี้โผล่งขึ้นมาจากผู้เข้าร่วม Workshop ซึ่งคณะผู้สอนก็ได้ให้คำแนะนำยาวเหยียด เพื่อให้ผู้ถามกลับไปทำการบ้านต่อ หรือจะเรียกว่าเป็นการเตรียมตัวก่อน List New Product ว่าทำอย่างไรให้ Buyer ทำงานง่ายขึ้นด้วย ได้แก่

  • ไปสำรวจตลาดก่อนว่า เพื่อนใน Category เดียวกัน สินค้าที่คล้ายกันนี้ ราคาขายเท่าไหร่ แล้วให้ GP ห้างเท่าไหร่ (คำนวณยังไง อันนี้เล่ายาวครับ สามารถถามจากฝั่งโรงงานของขึ้นเบื้องต้นได้)
  • สินค้าที่นำเสนอ มีจุดเด่นที่เเตกต่างกับคู่เเข่งหลักในกลุ่มสินค้าเดียวกัน อะไรบ้าง
  • กลุ่มสินค้านี้ เป็นที่ต้องการของผู้บริโภคมากน้อยเพียงใด
  • ดูในมุม Asssortment ของห้างA แล้ว ก็มาดูมุมห้างคู่แข่งของห้างA บ้าง
    เช่น ถ้าห้างB ทำกลุ่มสินค้านี้ได้ดีกว่าในเเง่การคัดเลือกสินค้า เราอาจมองเห็นโอกาสให้ห้างAบ้าง
  • พยายามใช้ข้อมูลตลาด เทรนด์ผู้บริโภค แนวทางที่จะพิสูจน์ว่า สินค้าเราสามารถสร้างยอดขายให้กับห้างได้

นี่เอาคร่าวๆ นะครับ จริงๆ มีงานให้เตรียมเยอะกว่านี้

คุณคิดว่าจะมี Supplier สักกี่เจ้าที่ทำแบบนี้ได้ ต้องตอบว่าน้อยมาก ๆ เพราะมาถึงก็บอกแค่ว่า มีสินค้าใหม่มา ต้นทุนเท่านี้ ราคาขายเท่านี้ จะจัดโปรตอน launch ตามนี้
อาจจะมีมากหน่อย ก็ข้อมูลที่ Marketing เตรียมให้ เป็นพวก Research สินค้า และสรรพคุณสินค้า

ยิ่ง Supplier ทำการบ้านมาน้อย
Buyer ก็ต้องทำการบ้านที่เหลือแทน
คุณคิดดูว่า Buyer ต้องใช้พลังงานเบอร์ไหน ช่วยดันสินค้าใหม่ให้ผ่านได้

เพราะฉะนั้น ช่วย Buyer ทำงานกันหน่อย
เชื่อผม หากสามารถเตรียมข้อมูลไปนำเสนอได้ครบทุกแง่มุม ตามที่แนะนำข้างต้น มีความเป็นไปได้สูงที่จะโน้มน้าวให้ Buyer ซื้อไอเดียว่า ทำไมควร list-in สินค้าเรา และนั่นจะช่วยให้การต่อรอง GP จะง่ายขึ้น

ที่มาของการเรียก GP สูง

อ่านถึงตรงนี้ น่าจะมีหลายคน มีคำถามพ่วงว่า
“การเรียก GP สูงขนาดนี้ส่วนมากมีปัจจัยจากอะไรบ้างครับ”

คำตอบเดาไม่ยากครับ คือ Buyer ไม่สนใจ
เวลา Buyer มองว่า สินค้าไม่น่าสนใจ มีหลายเหตุผล เช่น

  • สินค้าที่เสนอ ไม่ match กับ shopper profile
  • มีสินค้าที่ใกล้เคียงกันขายอยู่เเล้ว
  • สินค้าที่เสนอไม่น่าจะเพิ่ม Category Value ได้
  • เป็นต้น

พอ “ไม่สนใจ” สิ่งที่ตามมาคือ Buyer ก็ต่อของแบบผ่านๆ คือ ขอ GP เยอะๆ ไว้ก่อนเผื่อฟลุ๊ก Supplier ไม่ให้ก็ไม่เป็นไร ขอแบบขำๆ

อยากดีลผ่าน ก็ต้องคิดแบบ Buyer

ไม่ว่าคุณจะดีลอะไรกับ Buyer เช่น

  • เสนอสินค้าใหม่
  • เสนอรายการ Promotion
  • ขอพื้นที่พิเศษ
  • ขอความร่วมมือ
  • ขอให้ช่วยแก้ปัญหาต่างๆ หน้าร้าน

โจทย์ที่คุณต้องเข้าใจ และการบ้านที่คุณต้องทำหนีไม่พ้นหลักการข้างล่างนี้

  • ห้างบริหารรายได้ต่อตารางนิ้ว
  • ห้างได้รายได้จากการขายสินค้า
  • ดังนั้นโจทย์ที่สำคัญคือทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้

ดังนั้น ไอ้ความคิดที่ว่า “Buyer ชอบ GP สูงๆ” แต่ถ้าสูงขนาดไหน ถ้าสินค้าขายไม่ออกก็ไม่มีประโยชน์ เพราะ Buyer ไม่มีวันได้รับ GP/กำไร ส่วนนั้น

ท่องให้ขึ้นใจ ห้างบริหารรายได้ต่อตารางนิ้ว วิธีที่ยั่งยืนคือเติบโตไปด้วยกัน ทำให้ของเราขายได้