Buyer 1 คน ต้องดีลกับ Supplier เป็นหลักร้อยราย ต้องทำงานกับ Sales Key Account หลากหลายหน้าตาและอุปนิสัย แน่นอนว่าในหัวของ Buyer ก็จะมีการจำแนก Supplier/Sales Key Account ออกเป็นหลายแบบ ไม่ว่าเป็น
- ลูกรัก/ลูกชัง
- ดีลง่าย/เขี้ยว
- คุยรู้เรื่อง/คุยไม่รู้เรื่อง
- ทำงานเป็น/ทำงานไม่เป็น
- เป็นต้น
บอกให้เลยนะครับว่า เวลา Buyer มีภาพจำของเซลล์คนไหนว่าเป็นยังไง มันก็จะอยู่แบบนั้นไปอีกยาว ยากที่จะแก้ไขให้เป็นอย่างอื่น
ดังนั้นเป็นหน้าที่คุณที่ต้องเลือกนะว่า อยากให้ Buyer จำคุณแบบไหน ไม่ใช่ปล่อยไปตามมีตามเกิด
แต่ๆๆๆ……..จะเป็นเซลล์แบบไหนในสายตา Buyer ก็ไม่สำคัญ แต่ขอให้เป็นเซลล์ที่ Buyer Trust(เชื่อใจ) เป็นพอ
ภาพจำแบบไหน ดีกว่ากัน?
คุณลองนึกภาพบริษัทเจ้าใหญ่ๆ ประเภทบริษัทฝรั่งข้ามชาติ ยอดขายหลักหมื่นล้าน คุณว่าพวกนี้ปล่อยดีลอะไรง่ายๆ มั๊ยครับ?
เดาไม่ยากว่า “ไม่ง่าย” แถม “โคตรยาก” แต่ถามว่านอกจากภาพจำเรื่องนี้ Buyer ยังมีภาพจำอื่นๆ กับ Sales Key Account เหล่านั้น เป็นแบบไหน
ลองสมมติตัวเองเป็น Buyer นะครับ ระหว่าง
ดีลยาก + คุยรู้เรื่อง + ทำงานเป็น
vs.
ดีลง่าย + คุยไม่รู้เรื่อง + ทำงานไม่เป็น
ถ้ามีให้เลือก 2 แบบนี้จริง ผมว่า ไม่ต้องเป็นลูกรัก ของ ฺBuyer ก็ได้ เพราะการเป็นลูกรัก ไม่ได้หมายความว่า Buyer จะปล่อยผ่านอะไรง่าย ๆ ให้คุณ อันนั้นเป็นคนละเรื่องกัน
แต่ถ้ายังนึกอะไรไม่ออกว่าอยากสร้างภาพจำแบบไหน ขอแนะนำตัวเลือกที่ดูยั่่งยืนที่สุดคือ เป็น Sales ที่ Buyer Trust
วิธีการสร้าง Trust
Trust สร้างได้หลายแบบ แต่แบบที่ดูมืออาชีพที่สุดคือ Trust ที่ได้รับจากการเป็น Category Expert หรือ ผู้เชี่ยวชาญในกลุ่มสินค้านั้นๆ
Category Expert จำเป็นต้องทราบคำตอบในคำถามเหล่านี้
1) ตอนนี้มีอะไรตื่นเต้นใน Category ที่คุณดูอยู่บ้าง?
2) มีอะไรที่คุณกำลังรออยู่ และเป็นสิ่งที่ทำให้ Retailer ปลื้ม?
3) ผลงานอะไรของคุณ ที่ทำให้ Retailer คุณปลื้มมากที่สุดในปีนี้?
4) อะไรคือเรื่องสำคัญที่ Buyer ต้องรู้ใน Cateogy นี้?
5) ต่อจากข้อ 4 แล้ว Buyer รู้หรือไม่?
ถ้าตอบไม่ได้สักข้อ แม้คุณจะเป็น “ลูกรัก” ของ Buyer แต่เค้าก็ไม่ได้ Trust คุณ อาจจะแค่มองเห็นคุณเป็น ถังข้าวสาร รอถึงวันคุณเป็นถังเปล่า แล้วเค้าก็จากไป เป็นลูกรักที่ “หมดประโยชน์”
