หากคุณมองว่า PC เป็นหนึ่งในเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย คุณคิดว่าจะสามารถบริหารเครื่องมือนี้ได้อย่างคุ้มค่าแค่ไหนอย่างไร บทความนี้มีคำตอบครับ

ผมได้ยินประโยคทำนองนี้บ่อยมากๆ ไล่ตั้งแต่เจ้าของบริษัท ผู้บริหาร ไปจนถึง Sales Key Account

“จ้าง PC อ่ะแพง”
“แต่มี PC แล้วขายดีนะ”
“ถ้าไม่มี PC ของขายช้ามาก”

ได้ยินทีไร ต้องชวนมานั่งเคลียร์ ทำความเข้าใจ Concept หรือ หลักการของการมีอยู่ของ PC

ความหมายของ PC

ว่าด้วยเรื่องดัวย่อ
PC = Product Consultant
PG = Promotion Girl
BA = Beauty Advisor
Mer = Merchandiser

หน้าที่ความรับผิดชอบ

นอกจากชื่อเรียกอาจจะต่างกันตามบริษัท และสินค้าที่ขาย แต่หน้าที่และความรับผิดชอบ แทบไม่ต่างกัน ได้แก่

  • จัดเรียงสินค้า ทำความสะอาดสินค้า (สินค้าของเรา และสินค้าคนอื่นภายในล็อค)
  • ดูแลของเสีย ของหมดอายุ
  • เชียร์ขายสินค้า
  • Brand Switching
  • ชงชิม
  • พันของแถม/ของพรีเมี่ยม/แจกคูปอง
  • รายงานยอดขาย
  • รายงาน Stock
  • รายงานคู่แข่ง
  • หาพื้นที่พิเศษ
  • แก้ปัญหาหน้าร้าน
เกณฑ์การขอมี PC

เราเข้าใจกันโดยทั่วกันว่า ค่าใช้จ่ายในการจ้าง PC นั้นค่อนข้างสูง และโอกาสที่จะทำให้คุ้มค่าจ้างนั้นยากมาก และจะยิ่งยากขึ้น หากสินค้าที่คุณขาย ยอดขายน้อย

ตัวอย่างเช่น บริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ จะมีระบุเกณฑ์การมี PC ไว้เลยว่า

สาขาที่มียอดขาย 800,000 บาทต่อเดือน จะสามารถมี PC ได้ 1 คน

ตีความได้ว่า

  • สาขาที่มียอดขาย 800,000 จะมี PCยืนประจำ 1 คน
  • สาขาที่มียอดขาย 1,600,000 มี PCยืนประจำ 2 คน
  • สาขาที่มียอดขาย 400,000 มี PCยืนประจำ 0.5 คน (ต้องไปแชร์กับสาขาอื่น วิ่งวนเอา วันเว้นวัน เป็นต้น)

หลายคนอาจจะมองว่า 800,000 บาทเป็นตัวเลขที่สูงมาก ทำไมต้องเป็นเช่นนั้น

หลักการคำนวณความคุ้มค่า

หลักการไม่ได้ซับซ้อนครับ

  • สมมติเราจ้าง PC 1 คน
  • ค่าใช้จ่าย 15,000 บาทต่อเดือน (เงินเดือน/เบี้ยขยัน/Incentive/ค่าโทร)
  • ยอดขายต่อเดือน คือ 800,000 บาทต่อสาขา
  • การเทียบ %ค่าใช้จ่าย ไม่ใช่ว่าเอาไปเทียบยอดขายตรงๆ
  • แบบนั้นค่าใช้จ่ายแค่ 1.88% (15,000 / 800,000)
  • นั่นเพราะ 800,000 บาท เป็นยอดที่รวม Margin ที่ห้างได้รับไปแล้ว
  • พูดง่ายๆ คือ เงินเข้าบริษัทเราจริงๆ ไม่ได้ถึง 800,000 บาท

ถ้าจะเอาให้ถูกต้อง ต้องคิด 15,000 เทียบกับกำไรที่บริษัทจะได้รับ เช่น ของขายที่ราคา 100 บาท ได้ Net Profit เข้าบริษัทเรา 10%

  • ดังนั้น 800,000 x 10% จึงเท่ากับกำไร 80,000 บาท
  • % ค่าใช้จ่าย PC เทียบกับกำไร = 18.75% (15,000 / 80,000)

จะเห็นได้ว่า หากเทียบกับยอดขายค่าใช้จ่ายคือ 1.88% แต่จะกลายเป็น 18.75% หากเทียบกับกำไร

%ค่าใช้จ่ายเริ่มสูงขึ้นเรื่อยๆ แล้วใช่มั๊ยครับ และจะยิ่งสูงขึ้นหากยอดขายน้อยลงกว่านี้

คุณคิดว่า ถ้ายอดขายต่อสาขาต่อเดือนไม่ถึง 150,000 จะเกิดอะไรขึ้นครับ

ขาดทุนไงครับ!!

สรุป

เดาว่า อ่านถึงตรงนี้แล้ว คุณน่าจะมีคำถาม

  • จะรู้ยอดขายต่อสาขาต่อเดือนได้อย่างไร
    • แนะนำให้ถาม Buyer (ขอสาขา Top 10 ก็พอนะครับ)
    • แนะนำให้ถาม Store (หัวหน้าแผนก)
  • คำนวณยังไงก็ไม่คุ้ม ต้องทำยังไงต่อ
    • ถ้าไม่คุ้ม ก็ไม่แนะนำให้มีครับ
    • ถ้าอยากมี ก็เอายอดหลายๆ สาขามารวมกัน

หากคุณคิดว่า PC เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขาย ค่า PC ก็ถือเป็นค่าใช้จ่ายในการขายแบบหนึ่ง ดังนั้น ควรตั้งวัตถุประสงค์ให้ชัดเจนก็ เพื่อจะได้วัดผลได้ว่าเครื่องมือนี้ คุ้มค่าหรือไม่

ไม่ใช่มีเพราะ “เห็นคนอื่นมี” หรือ “มียังไงก็ดีกว่าไม่มี”

หากไม่คุ้มค่า ก็เลือกเครื่องมือในการส่งเสริมการขายอื่นมาใช้แทนได้ ไม่จำเป็นต้องยึดติดกับเครื่องมือที่ตอบโจทย์เรื่องความคุ้มค่า

ป.ล. 1 ตอนนี้เราพูดถึงการบริหาร PC แต่ภาคที่ 2 นี่ผมมาสายโหด คือ จะแนะนำให้เลิกใช้ PC

ป.ล. 2 หากต้องการเอาจริงกับเรื่อง Store Operation แนะนำ Workshop ที่นอกจากจะสอนให้ ตรวจตลาดแบบมืออาชีพ แล้วยังสอนให้เพิ่มยอดขายจากการตรวจตลาดด้วย
Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

การดีลกับห้างไม่ใช่ดีลกับจัดซื้อ จบแล้วก็หมดหน้าที่ Sales Key Account
เพราะการที่สินค้าจะขายได้หรือไม่นั้น ทุกอย่างเกิดขึ้นที่ ณ จุดขาย ไม่ใช่ที่จัดซื้อสำนักงานใหญ่

Retail is Detail
Store Operation ก็เช่นกัน มีรายละเอียดปลีกย่อยเยอะมาก

แต่เรื่องน่ายินดีคือ การจัดการหน้าร้าน หรือการดีลกับหน้าร้านของห้าง MT นั้น มีเรื่องง่ายๆ อยู่เต็มไปหมด
เรื่องง่าย แถมได้ยอดขายกลับมาแบบเน้นๆ

แบบนี้จะไม่ให้สนใจงาน Store Operation ได้ยังไง ใช่มั้ยครับ?
มาครับ มาเรียนรู้

  • ขั้นตอนเตรียมตัวก่อนไป Store Visit
  • ขั้นตอนการ Visit Store ต้องทำอะไรบ้าง เช็คอะไรบ้าง
  • วิธีการสร้างความสัมพันธ์กับหน้าร้าน
  • การเพิ่มยอดขาย ณ จุดขาย เช่น ขอพื้นที่พิเศษ
  • การแก้ปัญหาทีเ่กิดขึ้นบ่อย ณ จุดข่าย เช่น OOS
  • เรียนเสร็จวันที่ 2 ไปตรวจตลาดห้างจริงๆ กัน แล้วทำแผนเสนอ เพื่อรับ Feedback จากผู้เชี่ยวชาญ (ผู้บริหาร PC/Mer ที่เคยดูแลทีมงานเกือบพันชีวิต)

Workshop : Store Operation Management 4.0 (+ Bonus – Sales $ Uplift at Store Level)
บริหารหน้าร้าน (MT) ให้เป๊ะ พร้อมสร้างยอดขายแบบหวังผล ตามมาตรฐานเดียวกับบริษัทข้ามชาติ

รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.italent.co.th/?p=1354