จากประสบการณ์ส่วนตัว ซัพฯ/ตัวเซลล์เนี่ย ไม่เข้าใจจัดซื้อเลยสักนิด ซัพฯ/เซลล์ส่วนใหญ่สนใจแต่ประโยชน์ส่วนตัว ฟังดูอาจจะแรงไปนิด แต่คือเรื่องจริงที่ต้องเล่า

ส่วนตัวยังไง มีอะไรบ้าง เช่น

  • อยาก List สินค้าใหม่
  • อยากเพิ่ม facing
  • อยากขายดี เพิ่ม off-take
  • อยากขอพื้นที่พิเศษ
  • อยากให้สั่ง order เยอะๆ
  • ไม่อยากให้สินค้าขาด
  • ไม่อยากให้สินค้าถูกยกเลิกขาย
  • ไม่อยากให้ถูกลดสาขาที่ขาย
  • ไม่อยากเสียค่า Compensate เต็ม
  • ไม่อยากเพิ่มค่าใช้จ่ายใน TTA
    ฯลฯ

นี่แค่บางส่วนนะครับ แต่ถ้าถามกลับว่า รู้มั้ยว่าจัดซื้อต้องการอะไร ส่วนใหญ่เราก็จะเดาได้แค่

  • อยากได้ %GP เพิ่ม
  • อยากได้ %ใน TTA เพิ่ม
  • อยากได้ other income
  • อยากได้ promotion แรงๆ
    แค่นี้จริงๆ!

เมื่อคิดไม่ตรงกัน มันก็เลยเกิดสิ่งที่เซลล์ส่วนใหญ่รู้สึกคือ ถูกเอาเปรียบ มีแต่เสียกับเสีย ไม่เคยได้อะไรกลับมาเลย

ถามว่าจัดซื้อต้องการอะไรบ้าง?
ง่ายๆ สั้นๆ คือ บรรลุ KPI ที่ตัวเองได้รับมอบหมาย

  1. ยอดขาย
  2. Margin
  3. Other Income
  4. Stock/Inventory

ทีนี้ก็มาดูว่า เราช่วยอะไรจัดซื้อได้บ้าง

1. ยอดขาย

ซึ่งห้างแจกเป้าให้จัดซื้อต้องโตทุกปี ถามว่าจัดซื้อไปเอามาจากไหนล่ะ ถ้าไม่ใช่สินค้าที่อยู่ในมือ ทำยังไงให้ขายดีขึ้น ขายได้มากขึ้น

(mindset อันนี้สำคัญมากๆ นะครับ) หน้าที่ขายของ สร้าง off-take นี่เป็นหน้าที่หลักของซัพฯ ไม่ใช่ของห้างหรือจัดซื้อ เพราะฉะนั้น คุณต้องมาพร้อมแผนการขายที่ดีขึ้นๆ เรื่อยๆ

ดีขึ้นเรื่อยๆ ไม่ใช่ลดราคาลึกลงไปเรื่อยๆ นะครับ แต่พอคุณนึกอย่างอื่นไม่ออก มันก็จบที่ตรงราคาอย่างเดียว ซึ่งจะโทษจัดซื้อฝ่ายเดียวไม่ได้

2. Margin

ไม่ใช่แค่ยอดขาย จัดซื้อได้เป้าให้เพิ่ม Margin ทุกปีเช่นกัน แน่นอนว่าก็จะไปไล่ขอจากทุกซัพฯ ทั้งๆ ที่รู้ว่าเป็นไปได้ยาก ยากที่สุดคือเจ้าใหญ่ที่มีสินค้าขายดีในมือ

ความซวยก็ตกมาที่เจ้าเล็กๆ นี่ล่ะครับ ถ้าถามว่า เรารับมือยังไง คำแนะนำคือ ก็เตรียมให้เพิ่มบ้าง (มีวิธีอยู่นะครับ แต่ไม่ลงรายละเอียด) ช่วยแบบหวังผลตอบแทน ต้องขอ trade กับสิ่งที่เราต้องการ

3. Other Income

พวก Back Margin พวก TTA จัดซื้อก็ต้องทำเพิ่มขึ้นทุกปี หลักการเหมือนข้อ 2 นี่ล่ะครั

4. Stock/Inventory

KPI ข้อนี้อาจจะไม่ใช่ KPI ของจัดซื้อคนเดียว แต่เป็นสิ่งที่สร้างความหงุดหงิดอย่างสูง ก็เพราะมีแผนกอื่นมาเกี่ยวข้องด้วยนี่หล่ะ

(mindset อันนี้ก็สำคัญมาก) Stock สินค้าที่อยู่ในห้าง ถือว่ายังคงอยู่ในความรับผิดชอบของซัพฯ เพราะฉะนั้นให้ความสำคัญและช่วยจัดซื้อเองโดยที่ไม่ต้องให้จัดซื้อมาคอยทวงถาม

บริหารจัดการล่วงหน้า ถ้ามีเยอะ ก็หาวิธีระบายเอง อย่ารอจนจัดซื้อโทรมาจิก

 

ถ้าเข้าใจแบบนี้ แล้วลอง mapping หน้าที่ของเซลล์กับจัดซื้อดู คุณจะเห็นว่า การทำ Win-Win นั้นเป็นไปได้ แต่อาจจะยากมาก หรือยากน้อย ขึ้นอยู่กับความสามารถของเซลล์ และการบริหารภายในของซัพฯ นั้นๆ

ปัญหาที่เกิดขึ้นส่วนใหญ่เกิดเพราะความไม่เข้าใจ และ mindset ที่บิดเบี้ยว
ยังไงลองทบทวนเรื่องที่ผมเล่าดูนะครับ ว่าสถานการณ์วันนี้ที่มีแต่ เสีย กับ เสีย เกิดจากเราหรือจัดซื้อ

 

มีประเด็นปัญหา ปรึกษาเพิ่มเติมได้ที่ คุณป๊อป
โทร : 083-123-8814
Line-ID : @italent (add friend จากมือถือคลิ๊ก https://line.me/R/ti/p/%40nai6405r )

อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับ FMCG + MT ย้อนหลัง หรือค้นหาหัวข้อที่น่าสนใจได้ที่ https://MTclinic.iTalent.co.th
================
👉บริษัท ITalent Thailand – FMCG & Retail Specialist 👈
“Service FMCG ครบจบที่เดียว”
📌รับปรึกษา (เพิ่มยอดขาย, ลดค่าใช้จ่ายห้าง, วางแผน/การตลาด, Listเข้าห้าง, วางระบบ)
📌หางาน-หาคน (Recruitment Agency ส่ง Resume มาที่ chutipong@iTalent.co.th)
📌บริหารหน้าร้าน (PC/Merchandiser Service, หาพื้นที่พิเศษ, Retail Audit)
📌พัฒนา Skill/Competency (Training / Coaching)