Account Plan คือ แผนการทำงานของแต่ละห้าง ซึ่งส่วนใหญ่ จะมีแค่ Activitiy Plan คือ ช่วงไหนจะลงเมล์ ช่วงไหนจะลดราคา ถามว่าพอมั้ย? ต้องบอกว่า พอให้ทำงานได้ล่ะ แต่ถ้าจะหวังผลให้มี Growth ทุกปีติดต่อกัน การมี Activity Plan อย่างเดียวอาจจะไม่ช่วย
Account Plan แบบมืออาชีพ (บริษัทฝรั่งข้ามชาติที่มียอดขายปีละเป็นหมื่นล้าน) มันจะเริ่มต้นด้วยการวาง Strategy โดยมีขั้นตอนคร่าวๆ ดังนี้
- วิเคราะห์สภาพแวดล้อม/สถานการณ์ตอนนี้เป็นอย่างไร
- กำหนดเป้าหมาย กำลังจะก้าวไปทางไหน
- คิดวิธีการว่าจะไปถึงเป้าหมายได้อย่างไร
ขั้นตอนที่ 3 เราจะได้ Strategic Option มากมาย ซึ่งต้องนำมาคัดสรรอีกครั้ง ว่า Strategy อะไรที่หวังผลได้มากที่สุด ในขณะที่มีความเป็นไปได้สูง เข้าตำรา “ทำน้อย ได้มาก”
8 Tips ก่อนคิด Strategy
เมื่อทราบขั้นตอนคร่าวๆ แล้ว ผมขอแนะนำ Tips เพื่อเพิ่มความคมให้กับ Strategy ของคุณตามนี้ครับ
- ทำถึงเป้า แบบไม่มี Strategy เค้าเรียกว่า “มากับดวง” เลือกเอาว่าอยากพึ่งโชค หรือ พึ่งความสามารถ
- การไม่วางแผน ถือเป็นการวางแผนอย่างหนึ่ง นั่นคือ วางแผนไปสู่หายนะ (Fail)
- Strategy ที่ง่ายที่สุดคือ การใช้จุดเด่นของคุณ ขยี้บนจุดอ่อนของคู่แข่ง
- Strategy จำเป็นต้องสอดคล้องกัน ในระดับองค์กร ในระดับแผนก ในระดับ Individual
- Strategy ส่วนใหญ่ที่ Fail เกิดจากข้อมูลที่ผิดเพี้ยน ข้อมูลที่มีน้อยไป หรือ คิดว่ามีข้อมูล แต่จริงๆ แล้วไม่มี
- ถ้า จังหวะ / Timing ไม่ดี อาจจะทำให้ Strategy ใช้ไม่ได้ผลเท่าที่ควรจะเป็น
- Focus Focus และ Focus อย่าทำหลายๆ สิ่งพร้อมกัน นอกจากเหนื่อยแล้วยังไม่ได้ impact
- Strategy เป็น Process ต่อเนื่อง ไม่ใช่การทำครั้งเดียวเสร็จ วางแผน-ลงมือทำ-วิเคราะห์-ปรับแผน-วางแผน วนไป
มาดูการขยายความของแต่ละข้อครับ
1) ทำถึงเป้า แบบไม่มี Strategy เค้าเรียกว่า “มากับดวง” เลือกเอาว่าอยากพึ่งโชค หรือ พึ่งความสามารถ
คนเป็น Sales เวลาขายไม่ดี เรามักจะหาเหตุผลจนเจอว่า “ทำไมยอดถึงตก”
เช่นกัน เวลาขายดี คุณก็ต้องตอบได้ด้วยว่า ทำอะไรไป ทำไมถึงขายดี วิเคราะห์ออกมาเป็นปัจจัย เป็นข้อๆ เหตุผลก็เพราะเราอยากให้เกิดแบบนี้(ขายดี)อีกเรื่อยๆ
2) การไม่วางแผน ถือเป็นการวางแผนอย่างหนึ่ง นั่นคือ วางแผนไปสู่หายนะ (Fail)
Plan เหมือนแผนที่นำทาง นี่ขนาดวางแผน บางครั้งยังทำไม่ได้ตามเป้า แล้วถ้าไม่วางแผน เดินผิดทิศทางแน่นอน ไหนจะมีเหตุการณ์เฉพาะหน้าให้แก้เรื่อยๆ
ยิ่งการดีลกับห้าง ที่ต้องฟาดฟัน แก่งแย่ง กับ Supplier เจ้าอื่นๆ ทั้งใน Category เดียวกัน และ Category อื่นๆ เรียกว่า แผนต้องรัดกุมสุดๆ
3) Strategy ที่ง่ายที่สุดคือ การใช้จุดเด่นของคุณ ขยี้บนจุดอ่อนของคู่แข่ง
จุดแข็ง/จุดเด่นเป็นสิ่งที่สินค้าคุณมีอยู่แล้ว (ไม่งั้นของขายไม่ออกหรอก) ดังนั้นไม่ต้องเสียเวลาสร้างอะไรใหม่
แถมจุดแข็งเนี่ย เวลาทำอะไร แล้วมันได้ Impact ด้วย
ดังนั้นพยายามอย่าคิดสร้างจุดเด่นใหม่ เพราะใช้เวลา และก็ไม่แน่ว่าจะเวิร์ค
4) Strategy จำเป็นต้องสอดคล้องกัน ในระดับองค์กร ในระดับแผนก ในระดับ Individual
แทบทุกบริษัทจะเป็นแบบ Top Down คือ เบื้องบนกำหนดเป็น Vision หรือเป้าใหญ่ๆ มาให้
เพื่อให้ระดับรองลงมานำไปปรับแต่งให้เข้ากับหน่วยย่อย/ลูกค้าย่อย ที่ตัวเองดูแลอยู่ ซึ่งแบบนี้ส่วนใหญ่จะสอดคล้องกัน
แต่ก็มีเหมือนกันที่ “เบื้องบน” ไม่ได้กำหนดอะไรลงมาเลย แต่ให้คิดกันเอง แบบนี้เรียก Bottom up
ซึ่งแบบนี้ก็ดีไปอีกแบบ แต่ข้อควรระวังคือ อย่าให้เกิดเหตุการต่างคนต่างคิด เพราะเวลานำมารวมกันแล้ว ไม่มีพลัง แถมต้องรื้อทำให้หมด
5) Strategy ส่วนใหญ่ที่ Fail เกิดจากข้อมูลที่ผิดเพี้ยน ข้อมูลที่มีน้อยไป หรือ คิดว่ามีข้อมูล แต่จริงๆ แล้วไม่มี
ดีลกับห้าง เรื่อง Fact based Analysis ต้องฝังอยู่ในกระบวนการทำงานตลอดๆ
เพราะ Buyer ก็ใช้หลักการเดียวกัน ยึดถือตัวเลข ยิดถือวิจัย ไม่งั้นจะสร้างความหน้าเชื่อถือให้เกิดกับเราไม่ได้
6) ถ้า จังหวะ / Timing ไม่ดี อาจจะทำให้ Strategy ใช้ไม่ได้ผลเท่าที่ควรจะเป็น
มีปัจจัยภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้อยู่เยอะ
เอาง่ายๆ เราไม่ได้ทำการค้าขายกับห้างอยู่คนเดียว พื้นที่ในห้างก็ต้องแบ่งกันหมดทุกแผนก เพราะฉะนั้นอะไรก็เกิดขึ้นได้ ต้องยืดหยุ่น พร้อมที่จะ รีวิว/ปรับ แผนใหม่ตลอดเวลา
7) Focus Focus และ Focus อย่าทำหลายๆ สิ่งพร้อมกัน นอกจากเหนื่อยแล้วยังไม่ได้ impact
Strategy ที่ดี ควรมีสัก 3 – 5 ข้อ
การมี Startegy ยิ่งเยอะ ยิ่งทำให้พลังงาน (ที่มีจำกัด) ถูกแบ่งกระจัดกระจายออกไป จะทำอะไรก็ไม่เกิด impact กับภาพใหญ่
8) Strategy เป็น Process ต่อเนื่อง ไม่ใช่การทำครั้งเดียวเสร็จ วางแผน-ลงมือทำ-วิเคราะห์-ปรับแผน-วางแผน วนไป
ควรย่อย Vision 5 ปี ให้เป็น Plan 2-3 ปี
แล้วค่อยมาย่อยให้เป็น Plan / Strategy สำหรับลูกค้าแต่ละราย เอาให้เหมาะสมและเป็นไปตามสภาพ หรือตามศักยภาพของแต่ละห้าง
สรุป
Strategy ที่ดี จะต้องเข้าใจง่าย เพราะคนคิด มักไม่ได้เป็นคนลงมือทำทั้งหมด
ดังนั้น เวลาคิด ให้นึกถึงคนที่เกี่ยวข้องต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น
- Management
- แผนกที่เกี่ยวข้อง
- ลูกน้อง / ทีมงาน
- ห้าง / จัดซื้อ
Strategy เป็นคำพูดฮิตติดปากของฝ่ายบริหาร แต่สำหรับคนหน้างาน คำนี้ดูสูงส่ง จับต้องแทบไม่ได้ ดังนั้นเรื่องที่จะให้คิด Strategy จึงเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้เลยสำหรับคนส่วนใหญ่
แต่จะทำงานแบบไม่มีแผนการ ลุยแก้ปัญหาเฉพาะหน้ารายวันไปเรื่อยๆ แบบนี้คงไม่สามารถสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนได้
หลักสูตรนี้จึงถูกพัฒนามาเพื่อคนที่ต้องการจะ
1. เข้าใจความสำคัญของ Strategy
2. สามารถพัฒนา Strategic Account Plan ได้
3. นำเสนอแผนการกับผุ้ที่เกี่ยวข้องได้แบบน่าเชื่อถือ
แนะนำ Course : Strategy
👉1-Page Sales Strategy for MT Growth👈
กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย และสร้างให้ห้าง MT เติบโต
👉Course Outline👈
1. Why MT need Account Plan and Strategy
การแก้ปัญหาเฉพาะหน้ารายวัน หรือการปิดยอดขายทีละเดือน ไม่สามารถการันตีการบรรลุเป้าหมายใหญ่ได้
2. Strategic Planning Process
ขั้นตอนการวางแผน ไม่ได้อะไรแตกต่างจากการวางแผนปกติทั่วไป เพียงแต่ต้องการสิ่งที่ประยุกต์กับสินค้า FMCG ได้จริง
3. Financial Calculation and Financial Impact
ทุกแผน วัดกันที่ตัวเลข เพราะฉะนั้น ต้องรู้ว่าอะไร ต้องคำนวณอย่างไร เพื่อให้ได้ตัวเลขใกล้เคียงกับความเป็นจริง และน่าเชื่อถือที่สุด
4. 1-Page Strategic Account Plan
แผนที่ดีต้องกระชับ จำง่าย และทำได้จริง ดังนั้น แผนเราควร Print ออกมาติดข้างโต๊ะทำงานได้
เน้นสอน Skill ดังนี้
– Account Planing
– Source of Growth
– Strategic Thinking
– Creativity
– Decision Quality
– Sales Forecast
– ROI (Return on Investment)
รอบเดียว : วันเสาร์ที่ 27 พฤศจิกายน เวลา 13:00 – 17:00
============
พิเศษ : VDO การสอน สามารถดูย้อนหลังกี่รอบก็ได้ภายในระยะเวลา 1 เดือน
============
รายละเอียดเพิ่มเติม https://mtclinic.iTalent.co.th/strategy
ลงทะเบียน https://forms.gle/iEZNFiV25wU3vQT7A
