คำถาม : มีสินค้าขายผ่าน LZD/Shopee อยากเอาสินค้าเข้าห้าง เริ่มยังไงดีครับ?

คำตอบ :
เจ้าของกิจการ/เจ้าของสินค้า/ผู้ผลิต ซึ่งเป็น SME ส่วนใหญ่จะมีความคาดหวังคล้ายๆ กัน คือ อยากเพิ่มยอดขายไปเรื่อยๆ จึงมองออก 2 วิธี

  1. อยากให้สินค้าตัวเองมี Availability – ขายทุกช่องทางที่เป็นไปได้
  2. อยากให้สินค้าตัวเองมี Visibility – ขายที่ไหน สินค้าเราต้องเด่นที่นั่น

จากคำถาม พูดภาษาบ้านๆ คือ อยากมีของเราขายในห้าง MT อยากให้ของตัวเองขึ้นห้าง เพื่อขยายช่องทางนั่นหล่ะ

อยากขายจริงจัง แต่มักขาดความรู้ความเข้าใจ จนมองข้ามเรื่องสำคัญไปหลายเรื่อง เช่น

1. เรื่องการบริหารต้นทุน

1.1. รู้ว่าห้างค่าใช้จ่ายเยอะ ขอขายเอากำไรนิดหน่อยก็พอ
1.2. ตอนคิดที่ว่ากำไร แต่แท้จริงไม่กำไร เพราะมีค่าใช้จ่ายที่คาดไม่ถึงเพียบ

2. การบริหารกระแสเงินสด

2.1. เจอระบบขายฝากของห้าง ก็ไม่ชอบ อยากขายขาด/เครดิต
2.2. ได้ระบบเครดิตมา ก็ไม่เข้าใจว่าเครดิตเทอม 30 วัน ไม่ใช่ว่าได้เงิน 30 วันนะครับ ของจริงคือ 30++++++++++

3. ความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับแต่ละห้างที่วางสินค้าจำหน่าย

3.1. อยากเข้าไปขายมันไปทุกห้าง ห้างอะไรก็ได้
3.2. แต่ขาดความเข้าใจว่า ห้างแต่ละห้าง ไม่เหมือนกัน ทั้ง Shopper Profile, การบริหารจัดการ, ค่าใช้จ่าย ฯลฯ

4. สิ่งที่ขาดไม่ได้คือ การทำตลาดสู่ลูกค้าผู้บริโภคเป้าหมาย

4.1. ยุคนี้คือ จ้าง Influencer แล้วแปลว่าทำหน้าที่จบละ
4.2. แต่ในความเป็นจริงมันไม่จบ เรื่อง Marketing นี่ต้องคุยกันยาวววววว

และที่สำคัญตอนช่วงตั้งไข่ ขายห้างใหม่ๆ เจ้าของสินค้าไม่ใช่คิดว่าจบงานแล้ว อยู่รอดูออร์เดอร์เข้ามาเฉยๆ ต้องลงมาคลุกวงใน และเรียนรู้ เพื่อให้ได้องค์ความรู้ที่ครบถ้วน เพื่อใช้ในการตัดสินใจครับ ไม่ใช่เอะอะขายไม่ได้ ลดราคาๆๆๆ ปัญหาหลายอย่าง แก้ไขไม่ได้ด้วยการลดราคานะครับ

ส่วนเรื่องการบริหารบุคลากร ค่อยตามมาทีหลัง หลังแน่ใจแล้วว่าทำเป็น ทำไม่ขาดทุน (ขายห้างเป็น ดีลจัดซื้อเป็น) ไม่งั้นจ้างใครมาทำ โดนเซลล์หลอกสะหมด

กับดักอันใหญ่อีกอัน คือ การที่ตัวเอง(เข้าใจว่า)ไปคลุกวงในแล้วนะ แต่ดันไปคลุกผิดที่​ ดันไปคลุกแต่กะจัดซื้อ​ล้วน ง่วนอยู่กับการต่อรองหลังบ้าน
จนลืมไปว่า Target Group ตัวเองหน้าร้านนั้นคือใคร

โดยหวังว่า จัดซื้อจะเป็น One Stop Service ซึ่งอันนี้ผิดมหันต์

สรุป

คือ ถ้าอยากเข้าห้าง ขอให้เริ่มจากหาความรู้ทั้งหมดที่ผมว่ามาก่อน ไม่มีความจำเป็นต้องรีบร้อน ยกเว้นคนที่ยอมขายขาดทุนได้ ไม่เสียดายเงิน ไม่กลัวเจ๊ง

ได้รับข้อความหลังไมค์มาตลอด ขอคำแนะนำว่า เป็น เซลล์ MT ที่ไม่มีประสบการณ์เลย ใหม่ทั้งไม่เคยดูสินค้า FMCG มาก่อน ใหม่ทั้งไม่เคยดูแลห้าง MT มาก่อน

อีกทางนึงก็ได้รับหลังไมค์จากเจ้าของ หรือหัวหน้างาน ว่า หาเซลล์ไม่ได้เลย เลยต้องรับคนที่ไม่มีประสบการณ์ เพราะหวังว่าเดี๋ยวค่อยสอนงานให้ก็ได้ เป็นทางออกที่เหมือนจะดีที่สุด

บอกตรงๆ ว่าตำแหน่งนี้ (เซลล์ KAM – Key Account Manager) เป็นตำแหน่งที่สำคัญมาก

  • ทำพลาด ยอดตก เสียหายหลายแสน
  • ทำพลาด เสียค่าปรับ
  • ทำพลาด กลายเป็นค่าใช้จ่ายฝังติดไปปีถัดๆ ไป
  • ทำพลาด ถูกยกเลิกขาย

ทำไมถึงไม่คุยว่า ถ้า KAM ทำได้ดี จะเกิดผลอะไรบ้าง?

ก็ต้องบอกว่า MT นั้นเป็นช่องทางที่ยาก เอาแค่ไม่ทำพลาดนี่ก็ยากละครับ ดังนั้นความคาดหวังที่ควรตั้งกับ KAM ที่ดี คือ ทำงานได้ตามมาตรฐานบทบาทและหน้าที่รับผิดชอบ ทำครบทำไม่พลาด แค่นี้ก็หาคนแบบนี้ยากละครับ

ส่วน KAM เก่งๆ นั้น สามารถช่วยพลิกสถานการณ์ต่างๆ ให้ดีขึ้นได้แน่นนอน ไม่มากก็น้อย

นี่จึงเป็นที่มาของ Course นี้ ที่จะสร้าง KAM ที่มี Know-how ที่ถูกต้อง Mindset ที่ใช่ เพื่อจะได้นำไปสู่การทำงานที่ได้มาตรฐาน แบบมืออาชีพ แบบเดียวกับบริษัทใหญ่ๆ บริษัทฝรั่งข้ามชาติหมื่นล้านเค้าทำกัน

✅Course Outline

รูปแบบการสอน Workshop 1 วันเต็ม
1. Win in Sales Target Achivement
เข้าใจหลักการตั้งเป้าการขาย การคำนวณความเป็นไปได้ และการหาวิธีปิด Gap เพื่อบรรลุเป้าการขาย Win in
2. Retailer Partnership
เข้าใจความต้องการของ Retailer และการทำงานร่วมกับ Buyer แบบ Win-Win
3. Win in Drive Good Growth
เข้าใจหลักการสร้างความเติบโตให้กับธุรกิจ ด้วยวิธีการต่างๆ ที่เหมาะสม และมีประสิทธิภาพ
4. Win in Store Operation Excellence
เข้าใจวิธีประสานงานกับหน้าร้าน เพื่อให้มั่นใจว่าจุดขายบรรลุที่ที่เราต้องการทั้งยอดขาย, Availability, Visibility

ผมได้เชิญอดีตจัดซื้ออาวุโสจาก Tesco Lotus มาร่วมสอน และแชร์ประสบการณ์ พื้นฐาน Retail แบบแน่นๆ สไตล์ Global Retail รวมถึงวิธีการทำงานร่วมกับจัดซื้อแบบยั่งยืน

👉Workshop : Key Account Management 4-Wins
4-Wins บริหารห้าง MT แบบมืออาชีพ (ฉบับเซลล์บริษัทข้ามชาติ)

รอบเดียว : พฤหัสที่ 20 มีนาคม 2568, 09:30 – 17:00
@Royal Orchid Sheraton Hotel & Towers ซอยเจริญกรุง 30

เพิ่มเติม https://forms.gle/BcekYiyjN8iNAfVu9
รายละเอียด รูปแบบ website : https://mtclinic.italent.co.th/training/KAM-4-Wins

มีประเด็นปัญหา ปรึกษาเพิ่มเติมได้ที่ คุณป๊อป
โทร : 083-123-8814
Line-ID : @italent (add friend จากมือถือคลิ๊ก https://line.me/R/ti/p/%40nai6405r )

อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับ FMCG + MT ย้อนหลัง หรือค้นหาหัวข้อที่น่าสนใจได้ที่ https://MTclinic.iTalent.co.th

================
👉บริษัท ITalent Thailand – FMCG & Retail Specialist 👈
“Service FMCG ครบจบที่เดียว”

📌รับปรึกษา (เพิ่มยอดขาย, ลดค่าใช้จ่ายห้าง, วางแผน/การตลาด, Listเข้าห้าง, วางระบบ)
📌หางาน-หาคน (Recruitment Agency ส่ง Resume มาที่ chutipong@iTalent.co.th)
📌บริหารหน้าร้าน (PC/Merchandiser Service, หาพื้นที่พิเศษ, Retail Audit)
📌พัฒนา Skill/Competency (Training / Coaching)