คำถาม : ทำยังไงถึงจะเพิ่ม weight of purchase ได้บ้างครับ สินค้าเป็น​ confectionery ครับ

WoP คืออะไร

Weight of Purchase หรือ ส่วนใหญ่เรียก Average Weight of Purchase (AWoP) หมายถึงจำนวน (ชิ้น) สินค้าที่ซื้อ หรือ ปริมาณ/น้ำหนักของสินค้าที่ซื้อในแต่ละครั้ง เช่น กิโลกรัมหรือลิตร

Basket Size คืออะไร

จริงๆ ความหมายก็เหมือนกับ AWoP นั่นหล่ะ คือยอดซื้อเฉลี่ยต่อครั้ง แต่ส่วนใหญ่วัดเป็น Value หรือมูลค่า (บาท)
Basket Size บางทีก็เรียก Ticket Size หรือ Baht per Bill หรือ Basket Spending
เช่น Ticket Size ของ 7-11 ปี 2024 = 85 บาท

คือ คนที่เข้า 7-11 ซื้อของมูลค่าเฉลี่ย 85 บาทต่อคนต่อครั้ง (ขยายความต่อคือ มีคนซื้อเยอะกว่านี้ นี้คนซื้อน้อยกว่านี้ แต่เอามารวมกัน แล้วหาค่าเฉลี่ยได้ 85 บาท)

เพิ่มอะไรดีระหว่าง AWoP หรือ Basket Size

หลายคนอาจจะงงว่าจะไปเพิ่ม WoP ไปทำไม ทำไมไม่เน้นเพิ่ม Basket Size ไปเลย
เราต้องเข้าใจแบบนี้ก่อนว่า FMCG ส่วนใหญ่เป็นของกินของใช้ที่เรากินใช้กันประจำ วันละหลายครั้ง หรือเดือนละหลายครั้ง ใช้แล้วหมดไป แล้วก็ซื้อใหม่เพิ่มเรื่อยๆ

ดังนั้น การที่เน้นให้ลูกค้าซื้อเยอะ คือ การคิดหาวิธีการให้ลูกค้ากินเยอะ ใช้เยอะนั่นเอง โดยมองว่า ถ้าใช้เยอะกินเยอะ จะทำให้ติดสินค้าเรา หรือคือกลายเป็น Loyal Customer โอกาสเปลี่ยนไปใช้ยี่ห้ออื่นน้อยลง หรือถ้ามีก็ยากมาก

แต่ๆๆๆ พูดง่าย แต่ทำยากมากนะ ลองถามตัวเองดูว่า ถ้ามีแชมพูที่บ้านสักโหลนึง เราจะใช้ต่อครั้งเยอะขึ้น ง่ายๆ แบบนั้นเลยมั้ย! นั่นหล่ะ ยากจะตายการเพิ่ม WoP

ส่วนการเพิ่ม Basket Size ส่วนใหญ่เข้าใจกันแบบผิวๆ ว่า ขอให้ซื้อมูลค่าเยอะขึ้นก็พอ จะไปกินไปใช้ยังไง ก็เชิญ หยุดคิดตรงนั้น ถือว่าหมดหน้าที่แล้ว

ตัวอย่างวิธีการเพิ่ม WoP สำหรับสินค้าขนม

  • Bundle Deals – ซื้อ2ชิ้น ถูกว่า, ซื้อหลายๆ อย่างรวมกันได้ส่วนลด
  • In-Store Displays – อันนี้ไว้หาลูกค้าใหม่ และ Remind ให้ลูกค้าเดิมเห็น
  • Cross-Selling – จัดโปร หรือวาง Display กับสินค้าที่ซื้อคู่กัน เช่น นมกับโอริโอ้
  • Upsizing – ออกสินค้า Pack ใหญ่ เช่น Family Pack
  • Seasonal Promotion – จัดโปรตามเทศกาล หรือ ออกสินค้า Limited Edition

ความสัมพันธ์ระหว่าง AWoP และ Basket Size และ Frequency

WOP เพิ่ม Basket Size เพิ่ม แต่มักทำให้ Frequency ลด
พูดให้เข้าใจง่ายๆ คือ ซื้อเยอะนะ แต่กินแต่ใช้ด้วยอัตราส่วนเดิม รอบหน้าไป Shopping ของก็ยังเหลือ ก็ยังไม่ต้องซื้อเพิ่ม รอซื้อใหม่อีก 2 หรือ 3 รอบข้างหน้าโน่นเลย

พูดไปพูดมากลับมาเรื่องเดิม คือ ไม่ใช่แค่เพิ่ม WoP หรือ Basket Size แต่คือการทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้ากินเยอะ ใช้เยอะขึ้น ใดๆ คือ เป็นโจทย์ที่ยากมาก และขึ้นอยู่กับสินค้าแต่ละ Category ด้วย สินค้าต่าง Category กัน อาจจะใช้วีธีเดียวกันแล้วได้ผล หรือไม่ได้ผลก็เป็นได้หมด

สรุป

คือ อย่าไปคิดเยอะ คิดจนไม่ได้ขยับ เอาเป็นว่าไม่ต้องไปแก้ปัญหาทุกอย่างในคราวเดียวกัน แก้ปัญหาเดียวได้ก็เก่งแล้ว และค่อยๆ พัฒนาสกิลไปเรื่อยๆ ให้มันแก้ 2 ปัญหา แก้ 3 ปัญหาได้ในเวลาเดียวกัน

————–
เรื่องวุ่นๆ เกี่ยวกับ Promotion ยังไม่หมด
Promotion ในวงการ FMCG และ Retail ถูกเข้าใจ(ผิด)ว่า
1. มีวิธีเดียว คือ “การลดราคา” ​เท่านั้น
2. เป็นสิ่งที่จัดซื้อ ชอบและอยากได้มากที่สุด
3. ได้ผลดีที่สุดในการกระตุ้นยอดขาย

Sales Promotion ในวงการ FMCG และ Retail เป็นศาสตร์ที่มีมานานแล้ว มีหลักการ มีทฤษฎี และ case study ให้ศึกษามากมาย หลักสูตรนี้จึงต้องการถ่ายทอดรายละเอียดเฉพาะเจาะจงสำหรับสินค้า FMCG ไม่ว่าจะเป็น
– หลักการพื้นฐานสำคัญสำหรับการทำ Sales Promotion สำหรับสินค้า FMCG
– จากหลักการ นำสู้วิธีปฎิบัติจริง Step by Step
– สุดท้ายศึกษา Case Study ที่เคยเกิดขึ้นในตลาดจริง ทั้งประสบความสำเร็จ และล้มเหลว

ผมได้เชิญอดีตจัดซื้ออาวุโสจาก Tesco Lotus มาร่วมสอน และแชร์ประสบการณ์การทำโปรฯ ร่วมกับซัพฯ หลากหลายCategory รวมถึงแชร์สิ่งที่ซัพฯ ผิดพลาดบ่อยๆ ในการวิเคราะห์ข้อมูล

==========
Workshop : Effective Sales Promotion Techniques for FMCG & Retail
ทำโปรฯ อย่างไร ให้เร่งยอดทันใจ คุ้มค่า เห็นผล และวัดผลได้

—Course Outline—
1. Introduction to Sales Promotion
1.1. เหตุใด Promotion ของ Marketing vs. Sales vs. Retail จึงต่างกัน
1.2. อะไรคือบทบาทและหน้าที่ที่แท้จริงของ Sales promotion

2. Type of Sales Promoiton (Promotion ไม่ได้มีแค่การลดราคา)
2.1. Trade Promoiton / Consumer Promotion
2.2. Price-based promotions v.s. Non-price based promotions
2.3. Promotion ที่เหมาะกับช่องทางต่างๆ Hyper, Super, CVS, LMT, ร้านโชห่วย

3. Developing an Effective Sales Promotion Plan
3.1. หวังผลอะไรได้บ้างจากการทำ Promotion (Promotion Objective)
3.2. Analyzing the competitive landscape and target audience
3.3. การวางแผน และประเมินผล Promotion
3.4. Case Study จริงของสินค้าต่างๆ ในตลาด

4. เทคนิคต่างๆ ที่ใช้ได้จริง
4.1. การปรับจูนให้ Promotion หวังผลได้มากขึ้น
4.2. เพิ่มความคุ้มค่าในการลงทุนทำ Promotion
4.3. วิธีเพิ่มยอดขาย และลดค่าใช้จ่าย
4.4. วิธีมองหาโอกาสใหม่จากหน้าร้าน

🔴🔴🔴🔴
เพิ่มเติม https://mtclinic.italent.co.th/training/promotion-techniques/
🔴🔴🔴🔴

มีประเด็นปัญหา ปรึกษาเพิ่มเติมได้ที่ คุณป๊อป
โทร : 083-123-8814
Line-ID : @italent (add friend จากมือถือคลิ๊ก https://line.me/R/ti/p/%40nai6405r )
อ่านเนื้อหาเกี่ยวกับ FMCG + MT ย้อนหลัง หรือค้นหาหัวข้อที่น่าสนใจได้ที่ https://MTclinic.iTalent.co.th