ทำโปรแล้วยอดสูงปรี๊ด หมดโปรยอดล่วงไปหลายเดือน ถ้าเอาตัวเลขมา plot เป็นกราฟก็จะเหมือน (ราง) รถไฟเหาะ ขึ้นสูงแล้วก็ลงต่ำ ขึ้นสูงแล้วก็ลงต่ำ เป็นวงจร(อุบาทว์)

Cycle แบบนี้ เหมือนจะดี แต่ก็มีผลกระทบในระดับ Operation มากมาย เช่น

  • stockขาด/เกิน ทั้งในโรงงานเรา / DC ลูกค้า / หน้าร้านตามสาขา
  • มีช่วงที่ใช้ Capacity โรงงานมากเกินไป (เปลืองค่า OT)
  • มีช่วงที่โรงงานว่างเกิน ผลิตน้อย แต่ค่า fixed cost ต่างๆ คงที่
  • บริหารระบบ Logistic ยาก เพราะต้องใช้เที่ยวรถเยอะกว่าปกติมาก
  • ฯลฯ

แล้วกราฟยอดขายแบบไหนที่เราอยากได้?

แน่นอนว่า เป็นกราฟที่ยอดขายค่อยๆ ปรับขึ้นอย่างต่อเนื่อง หรือในการทำโปรทุกครั้งมีการปรับ Base-line ให้ขยับขึ้น พูดให้เห็นภาพง่ายๆ คือ จัดโปรแล้วยอดขายเหวี่ยงขึ้นไม่มาก หลังโปรยอดขายก็ค้างอยู่ตรงนั้น ไม่ดิ่งลงมา

😤😤พูดง่าย แต่ทำยาก

ขอยกตัวอย่างสัก 1 เรื่อง

เป็นตัวอย่างจากฝั่ง USA สินค้าเป็นกลุ่มของเล่น

ช่วงพีคคือ ก่อนคริสมาสต์ พอเดือน Jan ยอดก็หล่นตุ้บ (คุ้นๆ นะครับ)

บริษัท ก.ไก่ (ชื่อสมมติ) เลยแก้เกมแบบนี้ คือ ก่อนคริสมาสต์ยิง TVC ของเล่นรุ่น A แบบถี่ยิบ ให้เด็กอยากได้

เด็กรบเร้าพ่อแม่ให้พาไปห้างซื้อของขวัญคริสมาสต์ พ่อแม่ก็พาไปตามระเบียบ

เปลี่ยน “ยอดกระจุก” เป็น “ยอดกระจาย”

พอไปถึงห้าง ปรากฎว่า ของเล่นรุ่น A หมด (เพราะบริษัท ก.ไก่ อั้น order เอาไว้ ให้แต่ละห้างสั่งได้แบบพอขาย)

เด็กก็งองแง ไม่ยอม และขอให้พ่อแม่ซื้อของเล่นรุ่นอื่นให้แก้ขัดไปก่อน (เข้าทางแผนบริษัท ก.ไก่)

พ่อแม่-เด็กก็จบกันแบบ win-win


  • เด็กได้ของเล่น + สัญญาที่จะซื้อของเล่น A ให้ในอนาคต
  • พ่อแม่มีของเล่นให้เด็ก + (คิดในใจว่า) ของเล่น A คงของขาดนานจนเด็กลืม

จุดเริ่มกระบวนการ เกลี่ยยอด

พอเดือน Jan บริษัท ก.ไก่ ก็ระดมยิง TVC ของเล่น A อีกรอบ คราวนี้ก็เสร็จโจร (บริษัท ก.ไก่) เพราะพ่อแม่ต้อง (จำใจ) พาเด็กไปซื้อของเล่นรุ่น A อีกรอบ แต่คราวนี้มีของพอขายแน่นอน

วิธีนี้ทำให้ยอดขายเดือน Dec ก็ยังสูงเหมือนเดิม จากของเล่นรุ่น A และรุ่นใกล้เคียง ในขณะที่เดือน Jan จากเคยยอดดิ่งลงเหว แต่ด้วยวิธีนี้ก็ไม่ดิ่งขนาดนั้นอีกต่อไป

ป.ล. สินค้านี้อาจจะไม่คล้าย FMCG สะทีเดียว แต่เล่าให้ฟังเป็นไอเดีย

สรุป

ไอเดียเรื่องนี้ คือ ในเมื่อรู้ล่วงหน้าอยู่แล้วว่าจะเกิดเหตุการณ์/ปัญหา/ประเด็น อะไรในอนาคตแน่ๆ แทนที่จะปล่อยไปตามสภาพ Sales Key Account มืออาชีพอย่างเราก็หาวิธีรับมือ หรืออย่างน้อย บรรเทา แต่จะทำได้/ทำไม่ได้ คงเป็นอีกเรื่องนึง